【金沢直伝！反対処理はもうしない】 Noと言われない魔法のトーク術とは？
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「事前にNoを潰しておく」トーク術
僕は最近、商談の最中に【No】と言われることがめっきり少なくなりました。
その理由は、
「事前にNoを潰しておく」
というトーク術を、代表の金沢から学んだからです。
事前にNoを全て潰しておくことで、クロージングをすることもなくなりました。
仮にNoと言われたとしても、理由が明確なNoなので、信頼関係がより深くなって、その後の良好なお付き合いにも繋がっています。
よく僕と1on1をさせていただく営業の方から、
「商談の最後の最後で『今じゃないと思う...』や『今はお金が...』と言われる」
と聞きます。
● 時期が今ではないと思う
● お金がない
● 第三者（上司や家族など）に相談する…などなど
このようなNoは、多分誰しもが言われたことがありますよね？
（個人的に、Noを言われてからの反対処理はあまり成功率が高くないと思います…）
では、どうすれば「No」と言われなくなるのか？
今日はそのトーク術についてお伝えさせていただきます。
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ポイント１：Noのレパートリーを集める
はじめに、自身が扱っている商材に対して、
● どういうNoを言われそうか
を考えましょう。
なぜなら、そこがイメージできていないと、対策の打ちようがないからです。
例えば、僕が過去に言われたことのあるNoは、このあたりでしょうか？
（実際にはもっと色々あります…）
「今色々出費が多くて、お金がないんです」
「今バタバタしてて、タイミングは今じゃない方がいいです」
「あまり研修を受けた後のイメージが湧かないです」
「1週間考えさせてください」
ポイント２：ポジティブなストーリーを語る
次に、Noに対するポジティブなストーリーを作りましょう。
実際に相手にとってもらいたい行動を「ストーリーに沿って」話し「共感を呼ぶ」ということです。
例えば、僕が実際に使っている例とすれば、
「1週間考えさせてください」
というNoに対して、
● 本当は即決してほしい
ので、
「プログラム受講者の方で『楠木さんがそこまで言うなら、研修受けてみますよ』と言って、その場で決めてくださった方がいたんですけど、めっちゃ嬉しかったんです。〇〇さんもそういう経験ありませんか？」
というようなストーリーを語ります。
ポイントは、ここで
● 同意を取ること
です。
ポイント３：相手の耳をこちらに向ける
ストーリーが用意できたら、実践です。
その時に重要なことは、こちらから話す前に、
● 相手の耳をこちらに傾けてもらうこと
です。
なぜなら、どんなにこちらが語っても、相手が聞く耳を持っていたら、全く刺さらないないからです。
交流会などで、名刺交換をして、いきなり
「自社はこうこう、こういう会社で...」
と話をされたことはありませんか？
そういうときって大体、話半分でしか聞いていないですよね。
そういう時は、自分が話したい話題に対して
「それってどういうことですか？」
と質問をしてもらえば、相手の耳がこちらを向いている状態なので、更にストーリーが刺さりやすくなります。
例えば、上記のようなストーリーを語りたい時には、
「ちょうどこの前いらっしゃったお客様の話なんですけど、営業されている方にめっちゃ共感いただけるんですよ」
と一言言っておくと、大体が
「どういう話ですか？」
という風に返ってきます。
何よりも重要なこと
いかがでしたか？
何よりも重要なことは、
● インプットしたことを実践でアウトプットすること
です。
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