「相手が聞きたいこと」を言うためには「相手の状況」を聞き出そう！

昨日は某電気店に行き、買い物をしてきました。そこでちょっと「イラっとしたこと」と「なるほど〜」と思ったことがあったので記事にしてみます。

■ あなたの薦めたいものが、相手の求めているものとは限らない

パソコンを買ったのですが、多くの場合「セキュリティソフトは一緒にいかがですか？」と薦められるのではないでしょうか。

「今〇〇のソフトを使っているので結構です」と言えば「わかりました」くらいで話が終わるのですが、昨日の店員は違いました。

「わかりました、でも検知率はこちらの製品の方が上ですけどね。」

最後のセリフは余計でしょ。私は検知率だけでなく、ソフトの軽さ、使っているソフトとの相性、値段などを総合的に判断して製品を選んでいるのです。

同じようなソフトはいっぱいあるのですから、相手の状況によって薦めるソフトは変わるものなのです。

■ 相手の状況を確認することで、相手の求めているものがわかる

同じ店での話ですが、パソコンと合わせてカメラも買ったのです。カメラ売り場の店員はこういうアプローチをしてきました。

「どういうものをお撮りになるのですか？」
「どういう環境（天気状況）でのご利用を想定されていますか？」
「どういう持ち運び方をしますか？」

それらを踏まえて、商品を案内してくれました。

私が「こっちのレンズの方が遠くまで撮れるのでは？」みたいなことを質問すると・・・

「お客様のご利用用途だとそこまでのレンズは不要です。まずはこちらのお手頃なレンズで試してみる方がいいです。」

という感じで、私がより良いもの（高いもの）に興味を示しても、安い方を薦めてくるのです。

また、持ち運び方を聞いて「バッグに入れて持ち運ぶならこれくらいのケースで良いです」と安いケースを薦めてくれました。

これは高いか安いかではなく、相手の状況に合わせた商品を薦めてくれているのです。そのため、商品の説明にも説得力があり、とても納得した買い物が出来ました。

■ 相手の立場になって考えるためには「相手を知る」ことが重要

この両極端な店員のおかげで、あらためて信用を得るためには相手を知ることが重要だなと思いました。

「自分が言いたいことを話す」よりも先に「相手に話をさせる」というのがポイントですね！