【MUPカレッジ 60日目】伝えるスキル
皆さんこんにちはSHIOです。
今日はMUPWeek７”伝えるスキル”についてお話しします。
基本的な部分ですが、この伝えるスキルはかなり重要です！どんなものにも共通しますがやっぱり基本が重要ですね！
それではやっていきましょう！
この章の結論は
サービスを磨くより言葉を磨けということ
はい、どういうこと？と思っている方もいると思います。
物は言いようというように、同じ商品を売るとしても言い方ひとつで印象がガラッと変わります。
要するに商品そのものの価値だけじゃなくて、それをどう売るかどう伝えるかが重要だということです！
では解説していきましょう！
本日、お話しするポイントは3つです。
1つめは、
全てに対して伝えるスキルというのが最も重要
2つめは、
事前準備が全てということ
そして3つめは、
伝え方にも順序がある
それではそれぞれお話ししていきます。
まず1つめの全てに対して伝えるスキルが最も重要だということについて
何か事業をしようと考えた際に、アイデアを形にして企画をしてそして商品を実際に営業をかけて販売をしていくという流れだと思いますが、どんな商品であれこの最後の営業販売が最も重要になってきます。
そんなの分かってるよ！と思う方も多いと思いますが、どんなに良い商品であっても最後の販売プレゼンがいまいちであれば決して買われることはありません。
逆にそこそこの商品でもプレゼンや営業の仕方次第では売れることもあるでしょう！
例えば、同じ200万円の車を買うとして二人の営業マンから相見積もりを取っていたとします。一人目の営業マンはどんな質問に対しても答えて自信を持って商品を進めて頂いています。一方で、もう一人の営業マンは何か質問してもいつも曖昧な回答でどこか自信なさそうにしています。
皆さんだったらどちらの営業マンから買いますか？
もちろん前者だと思います。
このように同じ商品であっても売り方ひとつで結果は変わるということです。
👉POINT 伝え方で結果は大きく変わる！
続いて２つ目の事前調査を怠るなについて
竹花さん曰く、事前調査は”お辞儀の挨拶より重要だ”と仰っています。そして事前調査をやれば営業は必ず取れると！
確かに営業に来た時に自分の会社のホームページをコピーしてきて、そこに書き込んであったらどう思いますか？下調べをしている姿勢が見られるのと見られないのでは差があると思います。
また事前調査をするからこそ相手の会社に合わせた提案ができますよね！
そしてここでもうひとつ重要なポイントがあります。
それは営業はとにかく話さないということです！
え ？営業なのに話さないの？と思った方もいると思います。
そう、話さなくていいんです。徹底的にヒアリングに力を入れてください。
割合でいうと事前調査が45%、ヒアリングが45%、そして最後、提案１0%のぐらいの割合で考えてください。
そしてヒアリングの順序もSPINの法則というものがあります。
S はSituation 状況質問
P は problem 問題質問
IはInplication 誇示質問（大きな問題に発展するよ〜）
N はNeed payoff 誇示質問（買わせる質問）
SPINとは、この頭文字を取ったものになってます。それでは実際にヒアリングを行う形でこのスピンの法則を説明していきましょう
例えば、人事システムの営業をする場合
まず S の状況質問で、
「現在の御社はどのようなシステムをお使いでどのくらいの費用がかかっておりますか」
と質問します。
そうするとお客様は
「年間100万円ぐらいです」
など答えてくれるかと思います。
実際はここは事前調査で分かっているところなんですが、あえてお客様に言わせるというのが重要になります。
そうすることでお客様自身もこの営業の中に参加いただく形になります！
そして続いて P の問題質問をします。
「現在、御社の人事システムではどんな課題があると思いますか？」
などを質問してみます。
そうすると実際どんな課題があるか把握できてないことが多いです。ここで重要なのは一緒に課題について考えること。
例えば他の会社はこういった課題があったりしますよ。などの情報も付け加えて一緒に課題について考えます。
そして次に、Iの質問
この問題がどのような大きな問題に発展してしまうかという部分を伝えていきます。例えば、
「今の人事システムではこのまま従業員が増え続ければ人事担当者の負担が大きく、また AI などの自動化ツールも使えないままになってしまいますよ」などです。
そして最後に N の買わせる質問 、
「弊社では AI ツールを使って今のになるシステムを持ってるんですけれどもよかったら聞いてみます？」
というぐらいの質問にして向こうからじゃあお願いしますと言ってもらうような形をとります。
そうすることで向こうから聞く姿勢になっているのでよりその商品を伝えることができるでしょう！
ここでもう、土台は出来たのであとは自分の持ってる商品を伝えるだけです！
👉POINT 営業は下調べをしたらあとは話すな！必要なときだけ話せ！
そして最後の伝え方にも順序があるについて
結論から言いますまずは
WHYを伝えること
人はなぜで動きます。ですのでこのなぜかとても重要です商品を売る時は商品ではなくてその商品に付随するストーリーを売らなければいけません。というよりストーリーで人は買います！
ここでサイモンシネックのゴールデンサイクルをご紹介します
これは Why → How → What の順で伝えることで人に最も伝わるかつ、人を動かすことができるというものです。
ん？どういうこと？と思ったかたもいると思うので、解説していきます。
よく例えられる話でAppleの話をお伝えします。
彼らの商品がなぜこんなにも世界で人気なのか。発売日にも行列ができるぐらいApple信者というのは凄いですよね 。これはWhyに共感しているからなんです。
もちろん製品も素晴らしいんですけど、同じぐらいのスペックの商品は他にもあります。その中で何故Appleが人気なのか？
それは売り方がとても上手だから
Apple の売り方はこうです。
私たちはデザインで世界を変えられると信じています。
その美しいデザインで感動を与えます。
それがこの素晴らしいスペックを持ったパソコンです。
このように最初になぜの部分を伝えることで人は一気に引き込まれます。なぜなら人はなぜという部分でしか心を動かされないからです。
だから Apple はこんなにも人気なんですね！
全てのシチュエーションで Apple のようなプレゼンができるとは言い切れませんが、まずはWhyの部分を伝えること。
そしてその後にどんな利益をもたらすことができるのか、そしてどんな未来が待ってるのか、そしてここで初めて自社製品の良いところをお伝えして、そして最後にまた利益をどんな利益が上げられるかという結論で締めること。
これが、営業というものであり。このやり方をしっかりと実践できれば自ずと成果がついてくるでしょう！
では、今日のまとめです。
👉何をするにも”伝え方が最も重要である”ということ
👉事前調査を怠らず、営業の際は聞くに徹すること
👉話すときは、Whyから伝えること
はい、みなさんありがとうございました。
伝えるスキル。とても重要ですね〜
これからも、MUPカレッジで学んだ知識をどんどんアウトプットしていきますのでよろしくお願いいたします！
是非、SNSでシェアをお願いします！
Instagramストーリーに「＠takahiro_shioda」「＠MUP_collede」のタグ付けしてください！（ただ嬉しいからという理由です。）
是非、フォローもお願いします！
記事を読んでMUPに興味を持った方はこちらから↓
このご時世だからこそ、できることをやっていきましょう。
竹花さんのインスタはこちらから👇
これからもどんどんアウトプットしていきますので、是非スキボタン、コメントお願いします！
自宅待機等で時間が増えたみなさん！今がチャンスです。学び狂っていきましょう！
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？