物は売らない誘導する！Customer Leadingスキル
みなさん、こんにちは！SHIOです。
今日は、Customer Leading 誘導スキルについてお話ししていきます。
もうこの誘導というのが本当にビジネスをやる上で重要になります！
早速ですが、今日の結論は、
商品は売るものじゃない。気づいたら買っているもの。
はい、謎ですね！笑
でもこの気づいたらってのがポイントになります。
ではやっていきましょう。
今日のポイントは３つです。
１.お客様は最高に理解不能です。
２.ストーリーに価値がある
３.売り方にもスキルがある
はい、それぞれ解説していきます！
１.お客様は最高に理解不能です。
これは、そのままですがそもそもがお客様の思考というのは理解不能です。え？どういうこと？って思うと思いますが、本当にそうなんです。
例えば、お客様ってより安いものを求めますよね？みなさんも同じ缶ジュースが目の前にあった時、より安い方を買うと思います。
でも、実際どうでしょう？スーパーで買えば90円くらいで買えるジュースを150円でコンビニとか自販機で買いますよね？
とても喉乾いてたら、スーパーまで行ってられませんよね？
理解不能ってのはこういうことなんです。
定説はあるけど、実態というのは違います。市場にはイレギュラーが多すぎるのです。
だからお客様の思考を理解しようとしてはいけないのです。
では、なにを意識すればいいのか？
それは、お客様の”行動”です。
これは自動化スキルの際にもお話ししましたが、
”行動”に焦点をあてないといけないのです。
思考は把握できないけど、行動は把握できます。先ほどの例なら、人は喉が乾いていれば少し高くてもすぐ買える方を選ぶって行動がわかります。
だから、自然と喉が乾くような場所では値段を上げても売れるのです。
砂漠に自動販売機があったら100万円でも水を買いますよね？
それと同じです。
だからお客様の行動を把握して、そこに合わせた戦略が必要になるわけです。
POINT👉お客様を理解しようとするな！お客様の”行動”だけを信じろ！
２.ストーリーに価値がある
ビジネスはストーリーです。人はストーリーに惹かれます。
リッツ・カールトンホテルをみなさんご存知ですか？
世界的に有名ホテルの一つですが、ここは一番リピート率が高いそうです。
実は、リッツ・カールトンではひとりひとりの従業員に＄2000の予算が割り当てられています。そして、お客様のためならこの予算を個人の判断で使うことができるのです。
新婚旅行予定だったお客様がキャンセルになってしまった時、個人の判断でそのお客様に記念ケーキとシャンパンを送ったり、お客様が大事な書類を忘れてしまって飛行機に乗ってしまった時、上司の決済を待たず、自分の判断で届けに行くことができるのです。
すごいですよね？また行こうって思いますよね？だからリピート率が高いんです。
実は私も飲食店を今度オープンするので、ひとりひとりに5000円の予算を持たせて、お客様のためなら個人の判断で使えるお店を運営しようと思ってます！
はい。どうですか？
少し私の店舗に行ってみたいって思ってもらえましたよね？笑
これも一つのストーリーです。
リッツ・カールトンって一番リピートが高いんだよ〜・・・なんで？
ひとり＄2000の予算があるから、個人の判断で高いサービスを提供できるんだ・・・なるほど！
だから、その仕組みを利用した飲食店を始めるんだ・・・へぇ〜
ストーリーはこの、なんで？、なるほど！、へぇ〜で作れます！
差別化が難しくなった現代において、差をつけるのはこのストーリーです。
だからどれだけいいサービスを作るかも大切ですが、どれだけいいストーリーにするかこれはもっと重要になります！
ちなみに私は飲食店をやる予定はありません。笑
POINT👉どれだけいいサービスがあるかじゃない、どれだけいいストーリーがあるか
３.売り方にもスキルがある
それでは最後、売り方にもスキルがある。ここは実際のスキルの部分です。
ここで紹介するのは３つです。
・返報性
・好意
・所有体験
まず返報性。
これは親切にしてもらったら、何かお返ししなきゃって思いますよね？
これが返報性です。人は、借りを作ると返さないと気持ち悪いんです。
だから、まずは徹底的に与える。
そうすることで、何倍にもなって返ってきます。
次は好意。これは非常にシンプルです。
よく言われて悪く思う方いませんよね？何か共通点があると親しみを感じますよね？
相手に好意を与える。良い印象を与えるというのはいつの時代でも大切なものになります。
どんだけいいものでも、好意的じゃない営業マンからは買わないですよね？
そういうことなんです。
最後、所有体験。
所有体験は強いです。一度手にしたものってなかなか手放しづらいと思います。どれだけ返金保障と書かれていてもよっぽど悪いサービスでない限り、人は返品しません。
持ってる人はポジティブな面に目がいき。持ってない人はネガティブな面に目がいく。
だから一度持たせてしまえばいいのです。
このスキルは、非常にシンプルですがビジネスの本質です。
結局こういったものの積み重ねでしかないのです。
POINT👉売る方にもスキルがある。本業ばかりスキルを磨いてもムダ！
はい、みなさんいかがでしたでしょうか？今回もかなり重要ですね。ストーリーを私もしっかり考えようと思います！
是非、スキボタン、シェアをお願いします！！
MUPに興味を持った方はこちらから↓
現在、入学規制中のようです。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？