JIMTOFに向けて全力投球！営業部長インタビュー
11月に東京で開催されるJIMTOF（Japan International Machine Tool Fair）の出展準備について営業部長の辻に話を聞きました！
JIMTOFとは工作機械業界における日本最大級の展示会です。新製品の紹介やお取引拡大のため、社員一同全力で準備を進めています。
—JIMTOFの準備、日々お疲れ様です！辻部長が髙藏工業に入社された経緯について教えてください。
2002年のちょうど日韓W杯の年に入社しました。営業志望で入社し、約2年間製造現場での研修を受け、その後営業に配属となりました。
前職でも9年間メーカー営業をしていましたが、特に人と接する仕事に魅力を感じていました。営業の仕事は「なんとなく楽しいかな」というぐらいの気持ちでやり始めましたが、今では大きな達成感を感じています。
製造現場のみんなが一生懸命作ってくれて、それをお客様にPRできて、気に入っていただいて、購入してもらえる、というのはメーカー営業ならではの達成感だと思います。
製造現場の研修期間が2年間と言うと長いと感じる方もいらっしゃると思うのですが、お客様に製品をPRするためには自社の強みだったり製品の特徴だったりを詳しく知らないといけません。製造現場での経験があるからこそ、自社製品の良さをより深く理解し、言葉に気持ちが乗った状態で、お客様に伝えることができるんです。
—20年営業を続けてこられた中で、どのような変化がありましたか？
最初は、我々が昔から得意としている製品を中心に営業をしていました。私自身、砥石を売るということは初めてだったので、工業用砥石と一口に行ってもこんなにも多種多様だとは想像もしていませんでした。得意な製品をPRしていく中で砥石や研磨に対する知識を深めていきました。私は営業活動の中では弱みも見せるようにしています。デメリットは伝えつつも、それを補ってもあまりあるメリットがうちの砥石にはありますよ、とお客様の立場に立って伝えるようにしています。たまには自社の失敗例などもお話しします。そうしていると、お客様からもいろんなご意見やご相談をいただけるようになっていきました。
—現在、営業チームはどのように構成されているのでしょうか？
営業チームは5名で、地域ごとに担当を分けています。私は北海道、東北、関東、東海地区、九州、あとは東南アジアを担当しています。
チームのモットーとしてはお客様との信頼関係を築くことを最優先としています。お客様にとって信頼できるパートナーであることが重要です。自社製品だけでなく、お客様の課題やニーズに応じた、最適な提案ができるよう努めています。そうして信頼関係が築けていくと何かお困りごとがあった時に「タカクラさんに相談すればいいよね」と思い出していただけるんです。時には同業者の方を紹介いただけたりもします。
信頼関係を築く上で大切なのは良いことも悪いことも総合してメリット・デメリットを踏まえてお伝えすることです。どの製品もパーフェクトではなく、得意な部分、不得意な部分はありますので。
—今年のJIMTOF出展について教えてください。
今回のJIMTOFは2回目の出展となります。前回は初めての出展で製品を絞らず全部PRしたら逆に目に留めていただけなかったので、その反省を踏まえ、今回は特定の製品に絞ってPRする方針です。メイン製品として「CF砥石」をアピールする計画です。
—具体的にはどのような準備をされていますか？
お客様に訴えかけるためのデータ作りを重視しています。お客様の求める生きたデータになるように営業と開発が協力して、実際に使っていただいたお客様の評価や、自社でのテストデータをまとめ、説得力のある資料を準備しています。ブース内の展示物の配置も工夫し、お客様が興味を持って立ち寄っていただけるよう模索しています。社員それぞれが担当を持って準備を進めていますが、１ヶ月に１度必ずみんなが顔を合わせてミーティングをして進捗を確認しています。それ以外にも、会社の雰囲気を知っていただくための動画の準備も進めています。
—展示会を通じて、どのような成果を期待されていますか？
砥石はその場で売れる商品ではないので、「なかなか面白そうだね」と髙藏工業に興味を持つきっかけになると良いですね。国内、海外問わず、ユーザー様や代理店様、同業他社様などたくさん集まる展示会なので、認知度をさらに高めて行きたいと考えます。
砥石というのは地味なので、置いてあるものだけを見てもピンとこない、というところが正直あると思いますが、少し足を止めて話を聞いてみたくなるような雰囲気を醸し出すブース作りをして、ブースにお越しいただいたお客様にはしっかりとヒアリングをし、砥石に望まれていることや解決したいこと、潜在的ではあるが気になっていることなど、何かしらお返しできるように準備をしますので、ぜひお気軽に立ち寄っていただければと思います。
以上、辻部長へのインタビューでした！
髙藏工業の製品に興味を持っていただけたら、ぜひ展示会にお越しください。私たちの技術力と製品の魅力を直接感じていただけると嬉しいです。
今後もお客様のニーズに応えるべく、努力を続けてまいります。
▼高蔵工業株式会社公式ホームページ
▼採用情報