シュガーマンのマーケティング３０の法則

ジョセフ・シュガーマンという方は、アメリカではマーケティング界ではとても有名な方で、特にダイレクトマーケティングで有名だそうです。コロナ禍の今ではEコマースが主流になりつつあるので、興味深い分野であります。

面白いのは、人間の心理的な傾向がよく分析できていて、３０個の切り口で、どういうセールスをしたらお客さんが買ってくれるかを、まとめているところです。

どれもなるほどなーと、納得できるものです。

３０全ては紹介しませんが、いくつか紹介します。

・一貫性の法則（ついで買い）

例えば、お客さんにパソコンを買ってもらったとします。そうすると家電屋さんは、パソコンを動かすのに必要なマウスやソフトなどの付属品も勧めてきませんか？

これは、ある人が購買の意思決定をしたら、その後もその購買の意思決定を続ける傾向にあるのだそうです。購買するという一貫性を保つということです。

ですので、お客さんになってもらったらついで買いを勧めてみることが大事です。

あと、最初に簡単なものを買ってもらって、お客さんにすることが大事なようです。よく営業先で最初に売り上げがたてば、その後も数字を積み上げることができるといわれるように、最初の一歩が肝心ですね。

・購入した正当な理由を与える

本書によれば、人は感覚的な理由でものを選ぶことが多いようです。個人的な趣向、好き嫌い、あの人が持っているからとかのイメージなど。

うまく自社の商品のイメージがマッチして、感覚的にお客さんが買う気持ちになった場合に、合理的な理由づけをしてあげると、購買を後押しするようです。

例えば、車の販売店に車を買いに来たお客さんがいたとします。その人は最初は見た目とかイメージで車の車種を探すはずです。

ある程度しぼれてきたら、その車にどんな性能があり、他との差別化など具体的に買うとどんな良いことがあるかを説明してあげると、成約に至ります。

人は感覚で選んで、理屈をつけて買うものなのです。なのでイメージづくりから理屈づけという流れで、ものを売っていけば良いと思います。

他にもいくつかの売れる法則が載っています。セールスやマーケティングの方もそうですが、生活にも応用できる部分があると思います。ぜひ一読をお勧めします。