インサイドセールの生産性を高めるために実施していること（プレゼント有！）
こんにちは！Out-Loop株式会社の芳賀です！
前回に引き続きご質問いただいた点に関して記事にまとめさせていただきました。今回は「生産性」に関しての記事です。
まずこの記事を投稿するにあたって当社の生産性の概念と重要性に関して再度話をさせていただきたいと思います。
◯生産性の捉え方、重要性
当社では生産性を表す独自の公式を活用しています。
「アポイント獲得数」➗「月間総稼働時間」
こちらに数字をあてはめた時に出る数字でメンバーの生産性が高いのか低いのかを判断します。（単純な数式ですが活用してみたい方はExcelを提供しますので気軽にDMください）
なぜこの公式を使って生産性を測っているかというと「アポ率（コール）」だけだと単純にコール量が少なければ移行率は高くなります。ただ、インサイドセールスにおいて総合的にどれだけ多いアポイント量を取得できるかが重要であり、契約されている稼働時間（勤務時間）内でどれだけ量を最大化できるかが私たち営業代行会社の評価されるべきポイントだと考えたからです。
具体的な指標は支援する案件によって変わってきますが下記が目安になります。
・コールドコールは0.2~0.3以上、案件リサイクルは0.5以上
・商材でいくとnice to have商材0.2以上、must have商材0.3以上
※支援している顧客からヒアリングした他社営業代行会社の生産性は大体0.1程度の様です。
こちらに想定の稼働時間、勤務時間を掛け合わせるとKPIも納得がある形で設定することができます。かつ、こうすることによって時間の使い方で架電し続けることが良いのか？それとも時間を変えて情報収集した方が良いのか？などの自由度が大きくなり、頭を使いながら生産性を上げることができます。
実感としてあるのがこの「自由度」がインサイドセールスの生産性を大きく引き上げるということです。かなりマイクロマネジメントされがちな職種ではありますが、裁量を与えずに性悪説でマネジメントを続けてしまうと自走できる組織には絶対になりません。
求められる成果を一定出せるようになったメンバーには自由度を上げていくことを強くお勧めします。
◯具体的な実行内容
ここからは具体的に当社が実行している内容をご紹介いたします。
① 生産性を測る
この点は、生産性の捉え方の概念を軸に目標である生産性指標がクリアできているのか？あるいは付随した担当接続率、担当接続アポ率、追いかけ率等のプロセスが適正なのかを常に確認をしています。ここで面白いのはアポ率が高いから生産性が高いと言う形で比例はしないケースが多いということです。
というのもコール数を担保するタイプや事前情報を調べるタイプ、あたり先を絞るタイプなどタイプによってプロセスは大きく変わります。
ただ、生産性の指標にはそこまで差がでません。
的確にここを把握することで強みや課題の理解につながります。
②評価制度を設計
上記の生産性を測る上でセットで重要になるのが評価制度です。
当社ですとKPIに対する上振れ分はインセンティブで還元する。ないしはKPIをクリアしたらその月の稼働は契約時間をショートしても終了していいという2つの報酬を用意をしています。
人によって欲しいものが金銭なのか時間なのかに別れるし時期によっても変化もします。なので、生産性の高さを正義として捉えて評価に見合った還元をすることを実施しています。
③リスト管理
リストに関しては「どんなあたり先（業種、企業規模等）」「取得済み情報」「過去のステータス」などを鑑みて、「誰が」アプローチすることが適正かを見極めた上でリスト分配をしています。
かつ、IS担当のリスト不足感からリスト追加の依頼は尽きないと思いますのでリスト追加配布基準も設定しており「総コール数÷配布リスト数」で150％を超えたら追加でリストを供給しています。
④コミュニティ内の情報共有
営業フリーランスメンバー同士の交流が活発に行われており、成功しているスクリプト、アウト返し等の共有、生産性を高める勘所などを共有し合う文化を醸成できているのは結果的に強みになっています。
かつ、デイリーの報告からノウハウが日々アウトプットされているので報告だけでもかなりの価値を感じています。
生産性に関しての認識を統一化した上で成果にこだわる文化を醸成することは何の職種でも重要だと思います。
⑤ツール活用
営業の個性を活かした属人性は大事にしていますが、個人のスキルだけではなくツールの導入も積極的に動いています。現状はCTIツール（当社だとzoomphone）でレコーディングから成功事例の共有、トークやヒアリングの細かい点の指導に活用することで全体のスキルの向上に動いています。
⑥生産性シートに関して
最後に一番重要視しているポイントが生産性の状況を定量で把握することです。生産性を確認する運用で重要視しているのが「計測」「質」「配置」です。具体的には下記の内容で確認をしています。
・デイリー結果入力シート（生産性）※デイリー報告フォーマットも記載
・評価シート
・メンバーシート(個性)
※当社で使っているシートはご要望あれば共有をさせていただきますので気軽にお声がけください！
◯終わりに
生産性を高めたいという企業は多いですが評価や報酬で還元しなければ継続的な組織の発展は難しいです。ただ、直接売上に繋げるポジションではなく評価をうまくできていない企業も多いと思います。
今回は当社でも生産性の判断軸や評価に関して記載をさせていただきましたが結局はメンバーが納得する形で継続が可能な評価と報酬を決定できれば良いインサイドセールス組織が出来上がると考えています。
当社もまだまだ色々と検証を続けて常に最適な運用を実施をしていきたいと思います。この点、ディスカッションしてみたいので同業の営業代行会社さんも含めてインサイドセールスに携わってる方はお話をしてみたいです！
ご興味ある方お声がけいただけると嬉しいです！
ではまた！
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