今後も売れる営業マンの特徴

こんにちは！まっちゃんです！

今回は、とてもありきたりなタイトルですみません。笑

「もうええねん、それ」
「どうせみんな言ってること同じじゃん」
「だいたい分かるって」

そんな声が聞こえてきそうです。
営業についてまとめてみたい年頃なので、どうか温かい心で見て頂けると嬉しいです。

僕は営業職で9年間仕事をしていて、BtoC・BtoBの領域はもちろん、新規営業・既存営業も、1日150件以上のテレアポ地獄も、それなりに営業というものを経験してきたつもりです。
そんな経験だったり、本や人からの学びにより営業を磨いてきました。
少しでも共感頂けたり、気付きがあると嬉しく思います。それではとっとと説明して参りましょう！

①売れる営業マンを構成するもの

売れる営業マンを構成する要素は大きく３つあると思っています。
それが、土台、スキル、考え方です。
土台はその人の元々の素質だったりするのでなかなか磨きにくいです。
一方、スキルと考え方に関してはどんどん磨けますし、特にスキルは磨きやすいです。正直、どの要素も熱く語りたいのですが今回はスキルに絞ってお話しします。

②売れる営業マンが持っている「営業力の３要素」

そもそも売れる営業マンというのは、当たり前ですが営業成績が良い営業マンのことだと定義します。営業成績が良いというのは、複数のお客さんから「任せる！」と言われている証拠であり、場合によっては太客を何社も持っていたりするかもしれません。そんな営業マンがだいたいみんな持っている能力は、まとめると３つに集約できると思います。それが、把握力、課題発見力、課題解決力です。

③把握力とは

把握力とは、その名の通り把握する力です。これは自分(自社)のことも、他者(他社)のこともですね。ここをどれだけ深く広く把握しているかがポイントとなります。「自分(自社)のこと」と「他者(他社)のこと」をそれぞれ解説していきます。

④自分(自社)のことを把握する

自分(自社)のことを把握するとは、自社の製品の理解、製品の訴求ポイント、メインの製品以外のオプションまで細かく理解しているか、瞬時に引き出せるレベルまで理解しているかです。

自社製品はアップデートされたり、廃止になったり新商品が出たりするので常に最新にしておくことが基本となります。意外とベテランな人ほどここの情報をアップデートをしておらず、年次の若い人が詳しいことがあります。

また、自社製品のことに加えて、自分の強み、弱みも理解していることも把握していることが必要だと思っています。
例えば、この土俵や流れに持っていけば受注できる、といった得意領域(人によってはデータや数字を使えば納得させる人もいれば、人柄が良くて受注してくる人もいます)をしっかり把握しているかです。

あとは、タイムマネジメントやスケジュール管理も該当します。
自分のリソースを何に割いていて、売上を上げる上でのボトルネックは何かを把握しているので、改善策をすぐに出してPDCAをグルグル回すことができるので、成長が早いですし、課題解決までスピード感は他の営業マンと比較しとても早いです。

⑤他者(他社)のことを把握する

他者(他社)のことを把握するとは、BtoB営業であればその企業が関わる情報をどれだけ把握しているかです。例えば以下です。

・企業のこと(従業員数、ビジネスモデル、売上推移など)
・業界のこと(市場は伸びているのか、その企業の業界でもポジションや差別化ポイントはどこか)
・企業のお客さんのこと(どういう人をターゲットにビジネスをしているのか)
・担当者の性格や仕事内容
・決済ルート、予算
・どこに課題を持っているのか
・目的だったりゴールはどこなのか？
など

事前に調べれば分かることもありますし、商談時にヒアリング力を使ってうまく引き出すことも必要になるでしょう。
売れていない人は、この把握している範囲が狭く浅いので、上司が色々とその営業マンに質問をすると、『それは聞けていないです。』と返ってきます。

把握力が身に付いてくると面白いのが、点と点が繋がる瞬間がたくさん味わえることです。

例えば、アパレル業界のとある企業がインスタに詳しい人を採用したいとします。
そもそも20代をターゲットにしている会社なので、20代はSNSなどネットを活用して服を購入している。だから最近この企業は店舗の販売に加えてECに力を入れている。そして20代をECで巻き込むにはSNSが重要だと考えており、SNSの中でもインスタから着手したいのでインスタに詳しい人を採用したい。

みたいな感じですね。
点と点が繋がっていると、未来の話もしやすいです。

新しいブランドを立ち上げる予定はないのかな？
インスタ以外のSNSへのアプローチはするのかな？
など、追加で聞きたいことが増え、未来の売上に繋がる話ができます。

点と点が繋がることって大事ですよね。笑

この把握力が高い人の特徴として、お客さんと話している時にお客さんからの共感を得る回数が多いですね。例えばこんなケースです。

お客さん「最近、●●エリアの飲食店の採用してるんだけど、応募者が減ってきていてね、、」
営業マン「減ってきているのですね。最近新しいショッピングモールができて多くのテナントさんが採用活動されていますからね」
お客さん「そうなんだよ、あちこちで求人出しているのを見かけるよ」

この時のお客さんのように「そうなんだよ」という共感が商談中に多いです。普段から様々な情報収集をし把握していると引き出しが多くなるので、お客さんの会話から共感を得ることができます。
もちろん、ただただ自分が話すことが好きな顧客もいるので、その場合はひたすら「聴く」に徹しても良いかと思います。しかし、レベルの高い顧客を相手にする際はこちらもそれなりの情報量がないと闘いにくいと思います。

余談ですが、
自分のことも他者のことも広く深く把握しいてる人は、今回の記事の最初に述べた「土台」の「好奇心」の部分が高い人が多い気がします。
ただ、「そこまで自社や他者に対して興味が持てないよー。」って方もいると思うので、
そんな場合は『なぜ？』を繰り返して本質にぶちあたるまで探るのが良いかと思います。

「なぜ、3人の採用なのか？」
「なぜ男性しか採用したくないのか？」
「なぜその期限までに採用を終えたいのか？」

などどんどん探っていくと良いと思います。
次回は、課題発見力についてお話ししたいと思います。

それではまた！！