顧客が向こうから来る『GIVE &PRスキーム』続き

こんにちは。

前回の続きです。

誰に、どんなGIVEとPRを行うかというお話です。

こちらは「既に顔を知っていて交流のある相手」に対してのみ行うこと、「これから出会う方」に対してのみ行うこと、この「2者共通して行うこと」の3種類に分けられます。

①既に顔を知っていて交流のある方

この層の人たちに対して行うことは1.『気遣い』、2.『昔話』、3.『飲みニケーション』です。

1の『気遣い』が最も重要戦略となるでしょう。

例えば今回のコロナで仕事がなくなってしまったり、そこまでいかなくとも収入が減ってしまったりされた方もいらっしゃると思います。周りの友人・知人がそういう状況になってはいないか、声をかけるのです(GIVE)。

人は単純に気にかけてくれている、という事実が嬉しいものです。

2『昔話』、3『飲みニケーション』は相手との距離を縮める方法です。こちらは継続的に行うことによって、自分を身近な存在だと感じさせるのです(PR)。

②これから出会う方

いわゆる新規顧客です。何よりも大事なことは『自己紹介』となります(僕はマイストーリーと呼んでいます)。特にこの部分は究極のPRであり、相手に刺さるかどうかで、相手があなたのことをただの業者と見るのか、それともあなたを哲学の持った1人の人間として見るかが決まります。(このマイストーリーについてはあまりにも深い内容ですので、別途詳しい解説を投稿します)

目の前にいる営業マン/コンサルタントは一体誰？新規に出会う方はみんな思っています。以下の手順で話すことが最善だと考えています。

1.これまであなたが何をやってきたのか。

2.なぜ今の仕事をしているのか。

3.これからどんなことをするつもりなのか。

4.扱ってるサービスに関するあなたの哲学。

5.あなたは何を提供できるのか。

人々が欲しいものは知識でも情報でもありません。人々がなぜあなたの影響力によって行動を起こすのか、その理由は、あなたの持っている情熱やあなたの哲学が相手の心を動かすからなのです。

ですから1-5の全工程に共通して大事なことは、「Why(なぜ？)」です。なぜそう言った考えを持ったのか、価値観を伝えることが最も大事なのです。

③共通して行うこと

どんな方に対してもできることは、「人の紹介」と「情報提供」です。あなたの扱っているサービス以外のことについても、相手から質問をされたり、情報が欲しいと言って来ることがあると思います。自分よりも詳しい人間がいるならその人を紹介しましょう。自分が知っていることなら、その場で教えてあげましょう。

例えば、通信業界から転職してきた同僚は、お客さんのスマホの通信料金を安くするというようなちょっとしたコンサルをしてあげています。そこから、本業に関心を持ってもらうことが多いようです。

以上の3つを継続して行うことです。

積み重ねが信頼となり、自分を知らしめることになり、顧客があなたに興味を持つのです。

本日もお読みいただき、ありがとうございました。