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日本最大級・起業家の登竜門「IVS2022 LAUNCHPAD」のピッチで優勝した『PETOKOTO（ペトコト）』のプレゼン資料の作り方を解説

大久保泰介｜ペットウェルネスカンパニー PETOKOTO代表

〜はじめに〜

次世代の起業家が集うスタートアップカンファレンス「IVS2022 NAHA」が　2022年7月6日〜8日、那覇文化芸術劇場 なはーとにて開催され、250社以上が応募し、14社がプレゼンを競った、日本最大級のピッチイベント「Launch Pad」にて優勝することができました。

素晴らしい舞台を作ってくださり、音響からスライドまで、
最後まで寄り添ってくださったIVSの皆様、
審査いただいた投資家のみなさま、
PETOKOTOを支えていただくお客さま、
こんな僕についてきてくれる大切なメンバー、
苦しい時も一緒に伴走してくださる株主の皆様、
そして、どんな時も普通でいてくれる妻とコルク、
僕とPETOKOTOを支えてくださる全ての皆様に、心から御礼を申し上げます。

会社設立前から支援いただく、竹川さんと男泣きできたこと、多くの方からお祝いの言葉をいただけたこと、本当に胸がいっぱいです。

創業から支援いただくCAC竹川さん、近藤さん。

多くの皆様から、ありがたいことに、SNSやメッセージで、「感動した」「今まで聞いたプレゼンで一番良かった」「こんなに琴線に触れるプレゼンはなかった」など、ただただ驚くばかりの言葉をいただきました。僕なんかが、誰かの心をほんの少しでも震わせることができたのかと、驚くとともに、本当に感謝しております。

本当に感謝しかありません。ありがとうございます。

IVS Launch Padに、社会に、未来に、恩返しと貢献ができるように、少しでもこれからピッチプレゼンをする方の一助になればという思いで、今回のプレゼン準備から本番までの舞台裏をお話できればと思っております。

良ければご覧ください。

IVS LaunchPad最終審査通過まで

まず今回登壇したIVS LaunchPadは、スタートアップの登竜門とも言われる国内で注目度の高いピッチコンテストの1つで、今回は250社以上の史上最多の応募があった激戦回でした。

1次審査に始まり、2次審査、最終審査、IVS LaunchPad当日と、複数の過程がありました。チーム一丸となって準備を進めてきました。読者のみなさまに、少しでも肌で感じていただけるように、スケジュールに沿ってお伝えしたいと思います。

2022.4.22　〜1次審査（書類選考）申し込み〜

いつも温かく見守ってくださる、投資担当のHeadline Asia 鈴木さん。

これは、株主であり、主催者のHeadline Asia 担当 鈴木さんに申し込みを宣言した時のスクショです。正直、締め切り当日まで、申し込みをするか迷っていました。

2016年に出たB DASH CAMPでは惨敗。

僕なんかが、ペットビジネスなんかが、ピッチに出てもどうせダメだろうと思って、ピッチから逃げ続けてきました。

しかし、トラクションも付いてきていて、信じてくれる仲間やお客さまがいて、2023年春頃に資金調達を予定していました。より飛躍するために、逃げずに、挑戦してみようと決め、申し込みをしました。

2022.5.18　〜2次審査通過〜

2次審査からプレゼン審査が始まります。

審査の内容
1. LAUNCHPAD本番と同じ6分間のプレゼンテーション ※6分を超過した場合、本番では強制終了となりますが、選考では続けていただいて問題ありません。
2. Headline Asiaメンバーからの質疑応答&フィードバックなど

ここで取り組んだことは、3つあります。

  1. Launch Padの審査基準を確認する

  2. 過去優勝者のプレゼン内容を徹底的にリサーチする

  3. 資料を作成する

審査基準については、参考にすべきプレゼンのHOWTOがnoteに溜まっているので、こちらを参考にしました。

一通り見て決めたことは、「いかに共感できるか＝"共感ポイント"を作れるか」。

WAmazingの加藤さんが書かれていたnoteが非常に納得感がありました。

では、資料です。PETOKOTOは3月23日にリブランディングをして、中長期事業計画を作成、コーポレートサイトで発信しています。そのため、大まかな構成はこちらを踏襲しました。デモやスライドは最終審査通過後に作り込めば良いので、メンバーのリソースを使うのは勿体無いと、デザイナーは入れず、私一人で対応しました。

ただ、共感ポイントに関しては再考が必要でした。私たちならペットのことや状況は当たり前に分かっていますが、審査員の方や聴衆の方には、ペットと暮らしたことのない方や、苦手な方もいます。PETOKOTOの行動指針の一つに「輪の外を想像しよう」にあるように、どうすれば全ての人に共感ポイントを得られるか、初めの掴みと、終わりの結びを最後の最後まで熟考しました。

今回、審査過程の資料も公開させていただきます。（良ければ参考になると幸いです）

2次審査時：初めの掴み

当初は、「ペットは好きですか？」という問いかけから入り、「愛犬コルクの話をし、家族と思って聞いてください」という始まりでした。

2次審査時：終わりの結び

結びでは、「コルクが足が内股だけで捨てられ、ロス問題の中で、僕たちが解決しないといけないのは、ライフロス＝命のロスです」と話していました。

しかし、審査員のフィードバックでは、内容は良いが、事業と初め・結びが若干乖離していて、スッキリと心に入ってこないと指摘いただきました。

課題は残しつつも、無事、2次審査を通過し、最終審査へ進むことになりました。

2022.6.7　〜最終審査通過〜

課題を改善しつつ、最終審査でもまだ半数ほど落ちると言われ、気を引き締めて挑みました。

最終審査時：初めの掴み

最終審査では、誰もが大切だと思う「健康」を初めの掴みにしました。ポヨポヨしたワンちゃんの写真を見せて、「可愛いよね、でも肥満なんです、肥満になると寿命に影響があるんです、食事が大切なんです」という始まりです。

最終審査時：終わりの結び

終わりの結びは、PETOKOTOの行動源泉でもあることから、ほとんど変えませんでした。

審査員からは、初めの掴みは聞きやすくなったが、やはり最後の結びの乖離が生まれてしまうという構成を改めて指摘され、抑揚や話し方についてもアドバイスをいただきました。

どうしたもんかな？と課題を残しつつ、無事に最終審査通過が決定し、1ヶ月間の本番へ向けた準備が始まりました。

IVS LaunchPad現地入りまで

2022.6.20　〜準備/プロジェクトチーム結成〜

本番に向けて、いきなりプロジェクトチームは結成しませんでした。まずはプレゼンの本質を学び、構成を自らが作るためです。

ここでしたことは、3つ。

  1. 徹底的に、プレゼンとは何かを偉人から学ぶ

  2. ストーリーを構想する

  3. スライドではなく、メモ書きで作成する

まず、プレゼンとは何か、偉人から学ぶことから始めました。

読破した書籍はこちら。良いプレゼンは何なのかを頭で学びます。

日頃からKindleで読むので、マイノートに大事なポイントを保存し、いつでも振り返られるようにしました。

Kindleのマイノートは便利

次は実際に表現している動画を徹底的に見ます。ジョブスが人を惹きつける理由はどこにあるのか、良いプレゼンは何なのかを目と耳で学びました。

「キーは3つで説明する」、「目・耳・体、それぞれから吸収する人がいる」など、多くのことを学びましたが、決めたことは大きく3つ。

  1. １に練習、２に練習、３、４がなくて５に練習。何を言うのか、いつ言うのか、どのように言うのかを体が覚えてしまうほどに練習する。

  2. アイコンタクトを重視し、オープンに、対話型で話す。

  3. 楽しむために、やれることは全てする。

まず、ストーリー作成に入りました。基本的な構成は審査時から変えませんでした。

  1. 掴み：問題提起（共感を生む）

  2. ソリューション提案

  3. プロダクト紹介（デモ）

  4. トラクション

  5. マーケット

  6. 競合優位性

  7. 未来の広がり

  8. 結び：想いを素直に伝える（共感を生む）

掴みは共感ポイントを得る必要があります。審査員や聴衆の皆様は、ペットと暮らす大好きな人もいれば、暮らしていない方や苦手な方もいる、全ての人に共通するテーマが必要でした。

審査では「健康」をテーマにしていましたが、もっと感情的な何かである必要であると感じ、熟考した結果、「家族」という答えに辿り着きました。どんな人にも愛する家族は存在するためです。家族を対象に、今のペットフードを理解いただき、自分ごと化すれば共感いただけるのではと感じました。

ストーリーが、ある程度、頭で整理できると、スライドではなくメモで書き殴ります（字が下手なことはご了承ください）。

ストーリーメモ
Slackでプロジェクトチャンネルを立ち上げ

Slackチャンネルを立ち上げ、デザイナー宮地との2名体制のプロジェクトがスタートしました。まず、会議で伝えたいポイントを擦り合わせ、僕がセリフを、デザイナーがスライドを作っていきます。デモは、Youtube制作をお願いしている外注のカメラマンに依頼しました。

セリフを作って、覚えて、体に染み込ませる。

ある程度のスライドができたら5%の段階でメンバー全員の前でプレゼンし、感想と意見・アイデアをもらいます。5%、50%、70%、100%のタイミングで、4回ほど実施しました。

プレゼン練習の様子

それから、何十回とすり合わせと資料変更を実施。提出締切の最後まで、違和感があればお互いに提案を繰り返しました。

プレゼン資料提出最終日まで追い求めました

2022.7.1　〜登壇企業発表・録音練習〜

IVSのプレスリリースで登壇企業が発表されました。事前にメッセンジャーグループが立ち上がり、すぐに登壇企業をチェック。

どれも素晴らしいサービスで、大丈夫かな・・と正直思いながら、SaaS企業、to B企業が多く、to C企業がほとんどなかったので、だったらエモに振り切ろうと決めました。

セリフを覚えたら、体と感情に染み付くまで徹底的に練習。表情や声のトーン、大きさ、抑揚、間が分かるように、スマホで録画しては改善を繰り返します。妻にも毎日見てもらい、客観的にフィードバックをもらいました。この頃はほとんど6分に収まらず、収めるためには早口になり、伝えたいことが伝えられない課題がありました。

また、滑舌の悪さや舌足らずの話し方から、もう少し威厳のある話し方をしなければいけないと、抑揚、間の取り方も含めて課題を感じました。

そこで、急遽、沖縄入りの前日7月5日の夜に、ボイストレーニングへ体験申し込みで行くことにしました。

体験申し込みのため、一回で話し方が劇的に変わったかといえばそうではありませんが、どこが課題で、どうすれば良いかを理解できたので非常に良かったです。

具体的には、「〜は・・」と話すときに、語尾が半音上がるとセリフっぽくなってしまうので、半音下げると日常会話として対話型になるということなどです。

ボイトレも終え、これだけ練習したんだから、あとは現地に入って追い込むだけだ！と思えました。

IVS LaunchPad本番まで

2022.7.6　〜リハーサル〜

IVSには取締役獣医師の佐藤に同席してもらい、最後まで練習を重ねました。
WEB3など、聞きたいセッションはいくつもあったものの、目的は優勝だったので、セッションには出ず、現地に行かず、全てプレゼンに集中しました。

7月6日の夜にリハーサルがあり、6分間の通しのプレゼンを全社順番に実施します。そこで番手発表があり、PETOKOTOは大トリであることが分かり、これは絶対にやるしかないと火がつきました。

リハーサルで大切にしたことは、「どんな環境か」を体に染み込ませること。

まず会場の大きさに驚きました。でも、思ったよりも緊張はせず、この舞台に立てることにワクワクしていました。

スクリーンは後ろにあり、ポインターでスライド進行、前にスライドとタイマー、スピーカーノートが見れることを把握。

これまでタイマーなしで練習していたので、時間を把握できると分かり、安心するとともに、練習方法をタイマーとスライドを前に置いた状態に切り替えて、繰り返すことを決めました。スピーカーノートは、見すぎるとセリフぽくなってしまい、聴衆のみなさまとオープンになれないため、思い切ってノートは記載しないことにしました。

最高の舞台でした。

2022.7.7　〜本番前日・最終リハーサル〜

前日はセッションに出ず、朝から海でリフレッシュをし、部屋で、車の中で、海で、プールで、30回以上練習を重ねました。特別に、前日まで資料変更ができることが分かり、セリフと資料を変更しました。

朝誰もいないビーチで練習するのはオープンな気持ちになれおすすめです。

例えば、初めの掴みで「沖縄で何を食べましたか？」という台詞があったのですが、当初はゴーヤチャンプルーや沖縄そばのスライドを用意していました。しかし、佐藤から『ほぼ画像を見入ってしまい、大久保さんを見ない』とフィードバックをもらい、スライドは最小限に、一定時間は止め、自分にフォーカスが当たるように切り替えました。

前日になっても、抑揚や間をつけて話すと6分で収まらない問題がありました。どこも削れないなと相談しながら、結局セリフを思い切って削除し、本当に伝えたいポイントに絞ることで解決しました。

しかし、最終リハーサルでは、またもやスライド切り替えでトラブルが発生してしまい、不安な中、当日を迎えることになりました。

最後まで音響や照明、スライドで、最後まで無理なお願いに付き合ってくださった、IVSスタッフの皆様には本当に感謝しております。

2022.7.8　〜本番当日〜

当日も朝7時から海に行き、シュノーケルをして魚を見て、プールと温泉に入り、リフレッシュ。当初はイベントが終わり次第、最終便で東京に帰るつもりでいましたが、もし優勝できたら延泊して戻ってこようと決め、温泉もほどほどに、ランチをしてから向かうことにしました。

会場入りの時間になり、聴衆の方々が入ってくると、本番で緊張しないように最後まで本番を想定して、舞台上、舞台脇でNGを言われるまで練習を重ねました。そして、審査員席で誰がどこに座るかを確認し（セリフで出させていただく堤さんの場所も確認）、どのタイミングで、誰と目を合わせるか、を意識しました。

会場入りが始まった頃の舞台袖。

ついに、あきおさんのトークが始まり、トップバッターのナナメウエさんのプレゼンが始まると、まだ自分の番までは1時間半ほど余裕がありましたが、舞台裏に回り、Airpodsで完全にシャットアウトし、集中しました。「本番までにやることリスト」を作り、完了したら一つずつ消していきました。

大好きなMr.Childrenが僕のモチベーションソングです。

たまたま、舞台裏で駐車場に出れたので、誰もいないし練習には最適だと思い、試食も含め、最終練習をしました（まさかその様子を見られているとは知らず）。一緒に登壇したパートナーサクセスの永田さんもいて、お互い集中できるように、距離を取って練習していて、なんか青春みたいにエモかったです。

そして、本番がやってきました。最後に、メンバーの顔と、家族の顔を見て自信を持って向かうことができました。勇気をもらえるメッセージを送ってくれるメンバーのみんなには本当に感謝です。

メンバーからの新庄の金言。

それでも、緊張する中、体を叩き、裸足で走って舞台に乗り込みました。

裸足で出ようと決めたのは、ともに登壇したSTRACTの伊藤さんがリハーサルの際に、「なんで裸足なんですか？犬を表してるんですか」と話しかけてくださったからです。なるほど！と思い、大トリで審査員も疲れているし、僕は大柄で歩くと少し太々しく感じるので、元気良く裸足で走り、少し空気を変えることを決めました。伊藤さん、ありがとうございました！

本番が始まると、思った以上に落ち着けて、話すことができました。

ずっと考えてきたのは、「移動するか、しないか」。

結論、目的は優勝なので、審査員にフォーカスしてプレゼンしようと、横の移動はしないことにしました。ただ、自分が想いを伝えたい部分では前に出て圧をかけようと、縦の移動はすることにしました。

そして、熱が逃げないように、フラフラして話はしない、スライドが切り替わったら必ず止まると、書籍で学んだ大事なポイントを強く意識しました。

予想だにしなかったことがありまして、それはドッグフードのことを「茶色い豆粒」と表現したことが笑いにつながったことでした。当初は、走って出てくる、試食して堤先輩をいじる場面で笑いが少し起こればと思っていましたが、ポジティブな想定外となりました。僕からすると当たり前の表現だったのですが、ペットと暮らされていない方にとっては、刺さる言葉だったんだなと、改めて、外の視点をいかに持てるかが大切だと感じました。

そして、プレゼンの最後に、涙が溢れました。

僕は泣き虫です。
スポーツが、サッカーが大好きで、試合を見たら涙が出ます。
大好きな京都サンガというチームが、今年J1に12年ぶりに昇格したのですが、昨年昇格した試合を観に行った際は号泣しました。

また、Mr.Childrenが大好きで、毎回ライブで号泣します。

その中でも、今までの人生で一番号泣したのは、今年の3月。
リブランディングをしてメンバーに共有した時でした。

株主のGOにサポートいただき、言語化し、未来に向けた指針ができたこと、メンバーに伝えられたことが、心から嬉しく、言葉が出てこないほどに泣いてしまいました。メンバーのみんなには、「アイドルくらい泣いてました」と笑われるほどでした笑

社長が泣くのってどうなんだろうと思っていましたが、敬愛するスノーピーク会長の山井さんの言葉にこうありました。

泣き虫起業家、泣き虫社長で良いんだ。
嬉しい時、感激した時は、これからも心から涙を流そうと思います。

そして、今回はリブランディングをした時以上の号泣でした。ピッチが終わった時には、舞台裏の駐車場で「やったぞ、お前できるやんけ」と、体を叩きながら号泣しました。

優勝したことよりも、努力をしてやり切れたこと、
普段は引っ込み思案な僕が、自分の素のまんまで想いを1,500人以上の前で届けられたことが、本当に嬉しかったからです。

結果がどうであれ、後悔しないと思えました。

そして、最高の結果もついてきてくれました。

今まで、人から感動をいただき叫んだことはあっても、自分が成し遂げたことで、ここまで叫んだことはありません。

そして、優勝の瞬間、僕と同じくらい叫んでくれた株主がいたこと。起業前から支援いただくCACの竹川さんと男泣きできたことは忘れません。
本当にありがとうございました。

〜最後に〜

いつも僕を支えてくれるメンバーへ。

優勝した夜、感謝の挨拶回りが終わり、部屋でゆっくりSlackを見返していたら、メンバーのみんなが、ZOOMを繋いでプレゼンを見守り、優勝した時の録画を共有してくれていました。

未来も分からない中、こんな僕に信じて付いてきてくれる仲間に、本当に感謝していますし、メンバーのみんなが喜んで泣いている様子を見れて本当に努力して良かったと思いました。

未来を語ったことが実現できなければ、優勝者として一番ダサいですし、僕自身もより一層成長して、努力を重ねるので、これからもよろしくお願いします。

セッションも出ず、ずっと練習に付き合ってくれた取締役獣医師の佐藤へ。

歳が10も離れていますが、心から尊敬できる、最高のパートナーだと思っています。

これからも、一緒に未来を、社会をつくっていきましょう。

こんな僕でも優勝できたのだから、誰でも必死に努力すれば、必ず道は拓きます。本当です。

これは通過点だと良く言いますが、もちろんそうです。

ただ、そんな軽々通過できるほど、僕は強くありません。
余裕もありません。

涙が出るほどやり切ったプレゼンをした自分を、少しだけ誉めたいと思います。

といっても、僕たちの行動指針であるルールの一つに、「短い命に届けよう」があります。

人間より速いスピードでペットは歳をとっていきます。

だからこそ、コルクやすべてのペットが、少しでも良い生涯だったなと感じてもらえるように、努力を重ねます。

そして、今回のプレゼンでは伝えることがありませんでしたが、僕は起業する3年前まで、犬や猫が触ることも怖いくらい苦手でした。

好きな方、苦手な方、どちらの気持ちも分かる僕だからこそ、全ての命が尊重され、受け入れられる世界を作れると信じています。

ミッションである「ペットを家族として愛せる世界」には、まだまだやるべきことがあります。

僕が目指すのは、敬愛する 山井 太 山井 梨沙 さんがつくるスノーピークのような、温かいコミュニティと熱あるサービス。

中国平安保険のような、AIと人の温もりを介したコンシェルジュ。

そのためには、ヒトとカネが必要です。

採用は強化していきます、

資金調達も来年春を予定しています。

でも、それは有形のもので、

それは間違いなく必要なのですが、

有形の中に、無形の愛が必要です。

僕の愛するミスチルが、くるみ、という曲の中でこう言っています。

希望の数だけ失望は増える
それでも明日に胸は震える
「どんなことが起こるんだろう？」
想像してみるんだよ

Mr.children くるみ

希望と失望は紙一重だからこそ、

でも、前に進むために、必死に想像する、実行する。

当たり前のことを、愚直に取り組んでいきたいと思います。

本当にありがとうございました！

IVS最高。Launch Pad最高。

一緒に未来をつくりませんか？

愛を持って一緒に、PETOKOTOの船に乗っていただける仲間（メンバー・事業会社・投資家）を探しています。

まずは、未来の仲間へ。PETOKOTOは、メンバー全員が犬猫の飼育経験者であり、獣医師からIT企業出身者まで幅広いバックグラウンドが集まる、愛に溢れた組織です。

PETOKOTOはOMUSUBIで命と出逢い、PETOKOTO FOODSで最後の一食まで寄り添います。まさに一生に寄り添います。だからこそ、喜びや悲しみなどの声をお客様からいただき、自然と涙が流れるシーンが多々あります。

最幸のtoCサービス体験をつくりたい方、犬猫が大好きな方、ペット市場というレガシーな市場を変革したい方、上場直前の会社フェーズで成果を残したい方、日本初で海外スタンダードのサービスを作りたい方へ。

本格的な採用開始はこれからですが、愛があり、熱があり、一緒にPETOKOTOで未来をつくっていただける方を探しています。

募集ポジションはこれから拡大していきますので、ぜひチェックください。もちろんSNSで気軽に連絡いただいてもOKです。

そして、企業、投資家の皆様。

ペットを家族として愛せる世界に向けて、ソフト面・ハード面で多くのパートナーシップを進めていきたいと考えています。あらゆる生活圏が、「家族」をキーワードに経済圏になっていくからこそ、住まい・旅行・保険・医療・街づくり・地方創生、さまざまな産業と連携を深めていきます。

少しでも興味を持っていただけましたら、ぜひご連絡いただけますと幸いです。

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お話できる情報（基本なんでも可能です）
・コロナでの変化をきっかけに犬や猫を迎えた譲渡者の話（紹介も可能）
・コロナで迎える数は増えた一方で捨てる人も増え、頑張って運営している保護団体の話（紹介も可能）
・コロナで犬と出かける回数が減り、肥満になりやすい犬が多い現状を解決する獣医師やトレーナーなど専門家の話（紹介も可能）
・コロナで料理需要が増え、人間同様の食事を犬や猫にあげたい飼い主の話（紹介も可能）
・PETOKOTO FOODSをきっかけに肥満など健康面の課題が解決した話、老衰でご飯を食べなかったのに亡くなる前日まで食べてくれた話
・海外・日本含めたペット市場の最新トレンド


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