「リフォーム営業」に魅せられて10年。①私と一緒にお客様に”当たり前を超える価値”を届ける仲間を募集しています。

まえがき

嵯峨ガスセンター創業者の孫の長男として生まれた私は、生まれた時から親の会社を継ぐことが決まっており、アトツギ（跡継ぎ）として育てられてきました。
新卒でいきなり親の会社で働くのではなく、別の会社で修業をする方が今後の為になると思い、就活することに。新卒採用してもらったのは滋賀県で売上№1の「住宅リフォーム＆不動産会社」でした。親の会社がリフォームを始めたという事を聞いていたので、将来に役立つかな？という思いで、リフォーム業界にも興味がありました。その中での第一希望の会社で、唯一内定を頂けた会社でもありました。（他の銀行・リフォーム会社は全滅でした）面接時点で「30歳で親の会社に入ります。それまで精一杯働かせてください」と伝えた上で、採用してもらえることになり、そこで約7年間、リフォーム営業をさせてもらいました。
引継ぎをしっかりした上で円満退職し、嵯峨ガスセンターに入社。嵯峨ガスはガス機器の修理販売がメインの会社ですが、30年以上前から住宅リフォームを行ってきました。前職同様リフォーム営業を行いながら、社内の状況を理解し、将来的な事業承継に備えた準備を行っていました。ところが私が入社して半年後に、前社長（叔父）が病に倒れ、急遽事業承継することに。「10年目のベテランリフォーム営業」と「アトツギ新人社長」という、二つの肩書で日々全力で走っています。
その中で、「いつまでも天職のリフォーム営業を続けたいという思い」と、「現場に出ているとアトツギ社長としての社内改革が思ったように進まない」という葛藤に苛まれています。リフォームは売上の大きな柱になっているので、やめることはないです。だから、これから私と一緒に、私と同じ想いでリフォーム営業をしてもらえる仲間を「1人」探しています。
10年リフォーム営業をやっている中で、分かってきたこと、心がけてきたこと、大切にしていることなどを書いてみたので、共感してもらえたあなたと、ぜひ一緒に仕事をしたいです。
一緒に営業に回り、一緒に現場をおさめる。あなたに任せきりではないのです。私と一緒に軽バンで現場を回るのです。
リフォーム営業は正直言って大変。だからこそやりがいがある仕事です。

あなたがもし、一般顧客への営業をしているのなら、売る商材は違えど共感してもらえる部分は多いと思います。そしてリフォーム営業の魅力に共鳴してもらえるかもしれません。
あなたがもし、リフォーム営業で成績が伸び悩んでいるのなら、その悩みを解決するヒントがあるかもしれません。どこでお客様の心が離れてしまい任せてもらえてないのか。なぜ相見積もりに負けてしまうのか。なぜリピート率が低いのか。もしかしたら分かるかもしれません。
あなたがもし、今の営業職に仕事にやりがいが見つからず、心がすり減って疲れているというのなら、ここに「やりがい」があるかもしれません。

１    リフォーム営業って何するの？

 現地調査・お客様の声のヒアリング・お客様宅とお客様の生活の「問題」の推測・お客様にご納得頂ける提案・施工方法の検討・お客様にぴったりな商材の選定・適正価格の見積作成・見積りで記載している商品説明の資料作成・お客様にご理解頂けるように見積の説明・ご契約・詳細の仕様打合せ・工程に間に合うように発注・無理と無駄のない最短での工程組・職人手配・挨拶廻り・現場養生・職人への指示・現場管理（荷物移動・お客様への工程進捗の説明・廃材の回収など）・お引渡し・使用説明・完工金のご請求・お客様をお得意様にするための関係作り

２    なぜそんなに幅広くするの？

(ア)  営業と施工管理を一人でする「一気通貫」が理想的だから。

業務量が多く、大変なのは間違いないです。やっているので分かります。ただ、営業と施工管理を分けて業務する方が、難易度は高いです。なぜなら、営業と施工管理の連携を相当密に取らないと、失敗するからです。リフォームは施工に関する内容とお客様の生活や性格、詳細な打ち合わせなどの情報量が多いので、100％の引継ぎが非常に難しいです。結局100％引継ぎしきれないので、施工管理の仕事はお客様と営業への確認作業で時間が取られてしまいます。失敗すると二度手間とクレームに直結するので、ミスは許されません。

①     打合せ中は建物と生活に対する不安・不満・不便を解決するために寄り添い提案します。ご家族内でのリフォームに対する温度の差が生まれることがあるので、懐疑的なご家族に対して、積極的な主導権者の味方になります。ご主人様と奥様の仲裁に入ることも多々あります。

②     工事前は準備に対する不安を解消するため、なるべく具体的に説明します。日数・工程・施工時間だけでなく、水廻りはいつまで使えて、いつから使えなくなり、いつから使えるのか。あいさつ回りはどこまで、誰がするのか。駐車場はどうするのか、作業スペースはどこになるのか、どんな準備が必要なのか。工事中の差し入れをしないといけないのか、などなど、具体的に入念に説明します。

③     工事中はお客様と職人との橋渡しとして、施工に対する不安・不満を無くします。職人に対してお客様が直接何か言うのは、とてもハードルがあり、普通は言えません。そのモヤモヤを、営業を通じて職人に伝えることで、お客様は安心されます。お客様は住まれながらのリフォームになることが大半なので、日常生活の不便を極力減らすために尽くします。

④     工事直後は正しい使い方、メンテナンス方法を伝え、将来的な劣化に対する不安を解消します。一度に大量に説明すると混乱されるので、「おおよそを説明しますので、分からない時は気軽に私を呼んで下さいね」のスタンスです。

⑤     お引渡し後はお互いの関係が疎遠にならないように、定期的に訪問します。長いお付き合いをすることで、何かあったときに気軽に声をかけてもらえるようにしておきます。営業が行くことに遠慮してしまい、足が遠のいてしまうということは、お客様はその何倍も遠慮されているということです。気軽に呼んでもらえるようにするには、こちらから適切な処理間を保つ努力が必要です。

 ⑥     これだけの事をしていく中で、担当をコロコロ切り替えてしまうと、「安心してもらえる人間関係」を築きにくいうえに、引継ぎしきれずに情報が漏れてしまいます。漏れてしまうと、お客様の不信感に直結してしまいます。購入してもらって終わり、ではないのがリフォームです。打合せ、工事中、完了後と続く関係性を大切にするためにも、幅広く対応出来るほうがお客様の安心と信頼につながることは間違いないです。

次回　「3どんな提案をするの？」