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企業の10倍成長を担う菅原健一さんに聞く「価値とは相手の変化量である」の真意

山崎泰晴

こんばんは！
株式会社エニバ代表取締役の山崎泰晴です。

今回は以前からTwitterで気になっていた #20代マーケピザ を運営している菅原健一（通称すがけん）さんにお話を聞いてみました！

すがけんさんの株式会社ムーンショットはこちらです↓↓↓

菅原健一さんプロフィール・株式会社スケールアウトにて、事業開発とマーケティングを担当。株式会社スケールアウト、株式会社nanapi、株式会社ビットセラー3社が合併しSupership株式会社となり、同社CMOとして、ブランド広告主の課題解決やアドテクノロジー、データドリブンマーケティングの啓蒙、事業展開に貢献。・2016年6月からスマートニュース株式会社にてブランド広告責任者として活躍。・現在は株式会社Moonshot代表として企業の10倍成長を担うアドバイザーとして多くの会社を支援している。エンジェル投資家としても活動中。

すがけんさんはマーケティング界隈でかなり気になっていた方だったので、このツイートに飛びつきました笑

チャンスが目の前にあったら飛びついてみるもんだなと！
Twitterは偉大です。

こんな感じで実際にお会いし、ディスカッションさせていただきました。（ディスカッションでは無いですね、一方的な質問攻めですねw）
この時間を通して、僕の考え方に変化があり、サービスを提供する事について1つ上のレイヤーで考えられるようになったので皆さんにも共有します。

僕が現在ビジネスの0→1段階の課題を強く感じているため、そこら辺の話をメインにお聞きしました。



ビジネスは価値の変化量を定義する事から始まる


山崎）弊社では数週間前に、地方の宝を世界へ広めるマーケティング支援事業を始めました。地方で埋もれている本当は価値あるものを広めて地方を盛り上げたくって。

ただ、施策毎の細かい案件は少しずつ取れているのですが、一番獲得したい総合マーケティング支援のパッケージはこの事業にまだ実績が無くて全然ダメで…

最初の実績さえ出せれば何とかなりそうなんですが…

すがけんさん）お客さんは何を求めているの？

山崎）サイト新しくしたいとかSNSやりたいとかですかね…？

すがけんさん）それじゃ全然ダメだね。

まず、ビジネスは相手の価値の変化量を定義する事から始まる。

例えば、ライザップのお客さんとかだと何をしたくて60万円を払ってると思う？

山崎）きついトレーニングじゃないですか？笑

すがけんさん）ドMか！笑

そうじゃなくて、太ってる自分から痩せてる自分になりたいわけだよね。

人は太ってる状態から痩せる変化を求めていて、その変化量に60万円の金額を払ってるってこと。

ライザップは、「トレーニングできます！」じゃなくて、「痩せて人生変われます！」で売り出してるんだよ。

彼らは競合が「トレーニングジム」じゃなくて、「英会話」とか「留学」の人生を変える体験のレイヤーで戦ってる。

人はトレーニングジムだけには60万円払わないけど、人生を変える体験には60万円払える。

山崎）おお！！！そういう事なんですね！

すがけんさん）じゃあ今の理論を自分のサービスに置き換えたらどうなる？

山崎）確かに今まで、「HP作れます！」や「広告運用できます！」、総合マーケティング支援なら「全部まとめてできます！」で営業してましたね。

だからピンポイントで引っかかる細かい案件だけ取れてたんですね。

総合マーケティング支援をメインでやって地方の宝を伸ばしたいなら、それをやる事での成果を見せていかなきゃいけないんですね。

具体的には、月商300万円のクライアントの場合、
「半年で約5倍の月商1,500万円にできます。これとこの施策をやる事で実現可能です。そして、それを実行するには、弊社だと月50万円で全てできます。」

みたいな感じで、クライアントが求めている変化量を定義して、その変化量の対価をいただくという営業が必要ということですね。

すがけんさん）そういうこと！いいじゃん！

山崎）心の声「すがけんさん分かりやすすぎる…神の生まれ変わりか……」



導入の意思決定をスムーズにさせるにはどの予算を狙うかが大切

山崎）何件かは導入の検討をしていただいたんですが、なかなか正式導入にならなくて…

やっぱり実績が無いから怪しまれてるんですかね？

すがけんさん）んーお客さんは何で悩んでるの？

山崎）サービスに対して悩んでいるというよりは、予算が出せるか分からないとは言われました。

すがけんさん）そうなんだね。

予算が決まってないところに対してアプローチして新規開拓してるって事だね。

山崎）はい！マーケティング施策に取り組んでないところに営業かけて、大きい成果出して地方を盛り上げたいと思ってます。

すがけんさん）そうだね、それだとかなり難しいと思うな。

山崎）なぜでしょうか？

すがけんさん）まずは前提として、どういう属性の人に営業をかけてるの？

山崎）事業責任者ですね。

すがけんさん）もっと細かく！

山崎）マーケティング施策をやりたいけどあまり打ち込めていない責任者クラス以上の方です。

すがけんさん）うんうん。

じゃあその人達はまだマーケティングの予算を持っていないってことだよね？

山崎）そういう事になります！

すがけんさん）まず、予算が決まってない人に予算を新たに決めてもらう事は凄く難しいことなんだよね。

経営者がその予算を持っていて、お前なら任せられる！みたいな信頼関係を構築できてる場合ならその場で予算を決める事が可能かもしれないけど、大体の場合はそこに予算を割くべきかという部分から考える。

事業責任者クラスで上司がいるとそっちにも相談しなきゃいけない。

そうなると、他のところとの掛け合いで難しい場合が多い。不可能とは言わないけど確率は下がるよね。

山崎）ではどうしたらいいんでしょう？

すがけんさん）予算決めから必要なところをターゲットにするんじゃなくて、既にマーケティング分野に予算を張っているところの方がいいね。特に事業が安定するまでは。

予算を張って動いていれば、明確にメリットを提示することで切り替えしやすい。

既にマーケティング施策やってる企業で、自分がやったらもっと結果出せるとこなんていくらでもあるでしょ？笑

自分がやっても勝てないならその事業はやらない方がいい笑

山崎）はい笑

すぐに何社か頭に浮かびますねw

スムーズな意思決定をさせるにはどの予算を取りに行くかが大切ってことですね！

納得しました！！！



分からない時に何の方程式を使えばいいのかを知っておく

山崎）いやーもう今日は勉強になりすぎてます！！！

Twitterやってて良かったですw

すがけんさん）今日は喋ったw

今からライブ行くのに！笑


山崎）本当にありがとうございました！！

すがけんさん）いいよ！

マーケティングに限らずだけど、全て知識として知っておかないといけないってわけじゃないよ。

知識を蓄積するよりも、

分からない時に何の方程式を使えばいいのかを分かっておく方が大事。

物事をどう分解して考えていくかを覚えよう！

山崎）肝に銘じておきます。

ちなみにすがけんさんは、そのような本質的な考え方をどうやって学んだのですか？

何かオススメの本とかありますか？

すがけんさん）んー経験もあるけどね。笑

本だと「ジョブ理論」と「影響力の武器」がオススメかな。

「影響力の武器」は日本一のマーケターで元資生堂CMOの音部さんもオススメしてた。

あとは、俺が20代にマーケティング教えてるので、そういうので若い人にできるだけ経験を伝えて行きたいな。少人数のやる気ある若手にだけだけどね。（#20代マーケピザ）

山崎）すぐ読みます！笑

本当に今日はありがとうございました！

またお願いします！！！



という事で、かなり勉強になりました。

このブログが皆さんの事業に少しでも活きれば書いた価値があります。


すがけんさん貴重なお時間をいただき本当にありがとうございました！


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（頼まれてないけど勝手に宣伝しときますw）

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