NEWSALES 新時代の営業に必要な7つの原則 を読んで
セールス・イネーブブルメントの取組みを進めるにあたっての情報収集として本書を読んだ。
著者はナレッジワークCEOの麻野さん。
以下内容のサマリー。
環境の変化に合わせてセールスのスタイルも変化しないといけない。著書ではOLDSALESからNEWSALESに生まれ変わる必要があると書かれている。
そのための具体的な方法が7つのS。
１．Story
２．Surprise
３．Scenario
４．Sympathy
５．Share
６．Score
７．Significance
セールスのアンテナを張っている人間が読むと知っている・理解している内容は多い。ただ改めて
・プロダクト営業からソリューション営業へ、そしてストーリ型の営業がやっぱり大事だよな
・顧客視点で有益な情報を数値で届ける必要があるよな
・営業の再現性のために個人ではなく組織で資料の共有がされている状態を作らないとだめだよな
・セールス・イネーブルメントの取組みを促進させないといけないな
などの気付きであり確認を得ることができた。
最も共感し大事だと感じたのは１．Story。
商談に同席すると以下のようなシーンに遭遇する。
すぐに商品説明が始まる。またその時間が長い。
聴き手が何に課題を持っていて、何を聞きたいのかを把握していない中で一方的に営業が話している。スライドの説明後にヒアリングを行い、課題を明確にしていく意図があるなら分かるが、その意図はない。
ずーっと話して、最後にどうですか？と。
冒頭に何を聞きたいのかを聞かずに商談が始まる。
本書では
理想
課題
価値
方法
のフレームワークでストーリーを作ることが書かれている。
課題は何ですか？ではなく、
仮説であるべき姿を提示し、現状とのギャップをヒアリングする。
解決する方法としてソリューションを紹介し、導入することの価値を話す。
できない人は多い。
特に話に自信がある人ほど、ずーっと話してしまう。
自分にとっては、あ～やっぱりなとセールスのポイントの答え合わせができる本だった。
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