【学び㊺冊目】「年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの対話術」からの学び

【質問に対して質問で切り返す！？】

通常、クライアントから質問が来たら答えてあげたくなるものですが、和仁氏はそれを更に質問で返すことがあるといいます。

「その質問がわからないのに、なんで聞き返すんだ！？」
「答えられなくてごまかしてるのか？」
とお叱りの声を受けるかもしれません。

和仁氏は、「相手を自分に依存させるのではなく、考える力を鍛えて主体性と再現性を持たせる」ためであると説明しています。

コンサルタントは、あくまでクライアントの意思決定をサポートする立場であって、クライアントの「意思決定代行業者」ではありません。依存状態が続いていることにより、双方にとって良くない影響が及ぼされてしまうのです。

クライアント側にとっては、主体性が身につかずコンサルタントだよりになってしまいます。

でも、それって我々コンサルタント側にとってはいいことでは？
頼ってもらえるわけだし。

いえ、そうでもありません。

そのクライアントへのサービスが属人的なものになってしまいます。
人に依存する契約となってしまうので、そのコンサルタントの退職時や引き継ぎ時に、クライアントが離れてしまうかもしれません。

また、安心感から何か些細なことがあれば、直ぐに呼び出されてしまい、頻繁に訪問をしなくてはいけなくなってしまいます。結果的に忙しくなっていまい、他のクライアントに使う時間や営業の時間を圧迫してしまいます。

本来は質問が来る＝クレームだと思い、質問が来ないように対応する必要がありますが、依存状態だと、むしろ丁寧に教えて差し上げることで、より依存度が増してしまいます。

オペレーションによる忙しさ、一つのお客さんに度々訪問しなくてはいけないことによる忙しさは、コンサルタントとしては好ましくありません。

クライアントにもっと考えさせてあげなければいけません。

【営業とコンサルの両立】

営業を商品を売る行為、コンサルは困ったことがある際に売るべき、という様にそれぞれを定義してしまうと、それぞれが相反するため、中々行動に移せなくなってしまいます。

それぞれの定義づけにより、取る行動が変わっていくのです。
和仁氏の場合、営業を売ることではなく、お困りごとと商品のマッチングをすること、としています。

コンサルは課題を解決していくために存在するのですが、そもそも課題というのは、「顕在化」していないものなので、掘り起こしてあげなければいけません。その掘り起こしの作業を「営業」と定義づけても、またコンサルとの整合性がよりよくなります。

もしくは、課題掘り起こしの「営業」もコンサルの過程一部として、捉えてもいいかもしれません。

いずれにせよ、コンサルの定義付けが明確化できていない限りは、行動に移すことができません。