【学び㊻冊目】営業戦略の立て方・活かし方

【違う視点から】

今回、この本を読むに至り、少し違う視点をもって読んでみようと思いながら、読み進めました。最近多くの営業本を読んでいます。今回は、思考は水平思考をためすために、いつもよんでいる時に得る種類の気づきとは、全く違う気付きを得られればと思い本を開きました。

【分析をする前提として必要な、考え方のフォーマット】

営業に関わらず、ビジネスで重要な課題解決力を高めていくには、ただ本を何となく何冊も読んでいるだけでは足りません。　課題の解決のために、まず先に来るのは、課題解決力

物事をMECEでとらえる力が必要です。

ME　Mutually Exclusive お互いに排除する関係にあり
CE　Collectively Exhaustive 　　　全体的に、漏れがない

物事を分析する能力（自らMECEに置き換える）は、仮説の前段階であり、分析ができなければ、仮説を立てることはできません。

本書でも、多くの営業フレームワークや、戦略が紹介されていますが、それらを覚えるだけでは、思考をしているとはいえません。そこに書いてあることそのものではなく、そこから何を考えることができるかです。なので、考えることをしなければ、何冊の本読んだとしても意味がありません。

営業力の強化に関わる課題ツリー

営業力
→⓵訪問効率の向上→クレームの削減→見積企画書の標準化→訪問目標の標準化
→②セールストークの効率向上
→⓷商談効率の向上
→④成約ロット規模の向上

営業の課題を以上の4つの要素にブレイクアウトして、戦略を立てていく、というフレームワークが紹介されていました。良いフレームワークが書かれている本ほど、危険なものはありません。なるほどと思うだけで、思考をすることをやめてしまうからです。

上記で挙げた課題ツリーの項目のような、場合、すでにフレームワークを使い、かつ中身が埋められてしまっている完成品に限りなく近い仕掛品のようなものです。分析の中身よりも、自分で、同じフレームワークを使い、分析ができるようにするための、思考を鍛えるためのものという位置づけをすればいいのです。

また、例えば、②セールストークの効率の向上の項目で、セールストークの標準化、ロープレの徹底、同行訪問の回数アップというようなさらにブレイクダウンされた項目が紹介されていますが、それらはまだ非常に定性的です。定量的になるまで、さらにブレイクダウンしていく必要があります。思考を止めなければ、一つのフレームワークから新たなフレームワークが生まれます。与えられた情報を理解、分析、仮説、評価していくプロセスこそが、営業だけでなく、ビジネス全体に必要な課題解決力の基礎です。