☆これを見れば、スタッフもサロンも店販売り上げUP！！美容師が明日からできる店販への取り組み方！！

この記事は、店販売り上げを上げたいと思っている方に役立つ記事です。このような方におすすめです。

・店販売り上げを上げたいが、何からやっていいかわからない
・サロン全体で店販に取り組んでいるが、なかなかうまくいかない
・後輩に指導するときのマニュアルが欲しい
・店販売り上げを上げようと頑張っているが成果が出ない

これらにあてはまる方には、お役に立てる内容となっておりますので、是非ご覧ください。

【店販を販売する前に】

店販に取り組むにあたり、まずは店販にどのようなメリットがあるのか？
どのような気持でのぞめばいいのか？ということをまとめました。

店販販売の意味

店販販売の1番の意味は「お客様の髪を360日フォローする」というところです。ではなぜ360日なのでしょうか？

美容院の来店サイクルが2ヶ月に1回だとして、年の5回から6回のご来店になり、それ以外の日にちをフォローするためという意味です。

ご来店時に作ったお客様のヘアスタイルを保つには、適切な商品を使う必要がありますよね。

例えば、そのお客様の髪質にあったシャンプーやトリートメントを使用してもらえれば、まとまりや艶などは格段に違うはずです。

さらに、その髪型に合うスタイリング剤を使うことで、朝のセットも楽になりますし、再現性も上がりますよね。

美容師の仕事は、ご来店頂いた日に終わりではなく、次回ご来店されて初めて1つの仕事が終わります。

その場面で初めて「今回の髪型はどうだったか？」というトークをしますよね。ということはご来店後の日数をしっかりフォローすることが必要となってきます。

逆に、適切な商品を使わず過ごされた2か月間はどうなるでしょうか？

セルフスタイリングが上手くできなかったり、思ったようにまとまらなかったりと、せっかく作ったヘアスタイルの再現性が下がってしまいます。

このようにお客様をご来店時にパーフェクトに仕上げるのはもちろんのこと、サロン帰りだけではなく、次の日からも素敵なヘアスタイルでいて頂くために必要不可欠なものが店販ということです。

店販は信頼のバロメーター

人は物を購入するときに、信頼できる人や店から買うことがほとんどです。
不愛想な人と、親身になってくれる人とであれば、親身になってくれる人から買いますよね。

その観点から美容師の場合も、お客様は店販を信頼できる人から買います。

例えば、カットが下手な人が「このワックスとても良いですよ！！」と言っても買わないですよね。

シャンプーが下手なアシスタントに「今使っているシャンプーはお客様の髪にぴったりです」と言われても、なかなか話を聞く気になれないと思います。

接客もろくにしないで「このアウトバストリートメントを使ったほうがいいですよ」と言われても響かないことがほとんどではないでしょうか。

まずは平均以上の技術と心からの接客。これができて初めて店販を販売できる土壌が整います。

その上で、これから説明するテクニックや施策などをプラスしていくと、必ず店販売り上げは伸びていきます。

以上の点から、店販売り上げが高い人はそれだけお客様から信頼されているということがわかりますね。

マインドセット

店販に取り組む際に大事なことはいくつもあるのですが、その中でも特に大事なのがマインドセットです。

マインドセットとは、経験や教育、生まれた時代背景、先天的な性質などから形成される、物事の見方や考え方を指す言葉です。

ちょっと難しいので、簡単に言うと

美容院での店販の場合「店販に対する心構え」といったところでしょうか。

美容師の心構えが「店販は押し売りになる」という風にマインドセットされていれば、その人の店販売り上げを伸ばすことは難しくなってきます。

ではどのようなマインドセットをすればよいのでしょうか。

答えは「先生と生徒」です。「美容師とお客様は先生と生徒の関係性」という心構えでサロンワークをしていくことが、一つの正解です。

わかりづらいと思うので詳しく説明します。

良い先生というのはどんな先生でしょうか？
勉強しなさいと高圧的に言う先生でしょうか？
それとも、生徒の機嫌をうかがいながら指導している先生でしょうか？

これはどちらも違うと思います。

本当に良い先生というのは、たくさんいる生徒一人一人としっかり向き合いながら、生徒にあったやり方で知識レベルを上げていく先生だと思います。

その結果希望校に合格したり、理想の進路に進めたりするというわけですよね。

では先生と生徒の関係を美容師に置き換えてみます。

良い美容師というのはどんな美容師でしょうか？
あなたにはこの髪型があっていると、高圧的にいう美容師でしょうか？
それともお客様の機嫌をうかがいながら、ただ言われた通りに施術している美容師でしょうか？

先ほどと同じく、どちらも違うと思います。

本当に良い美容師というのは、たくさんいらっしゃるお客様一人一人と、しっかり向き合いながら今のお客様の状態にあったやり方で、美容知識レベル（ビューティー）IQを上げていく美容師だと思います。

その結果、お客様は美容に対してもっと興味が持てるようになり、さらに素敵になられるというわけですよね。

ということは店販に関しても美容師が先生となって、お客様に本当に必要なものをしっかりとお知らせするということが、とても大事だということがわかります。

逆に何もお伝えしない、販売しないというのは、お客様の美容知識レベル（ビューティーIQ）を上げようとしていないことになります。

お客様に「OOさんが担当になって、友達から髪型を褒められるようになったし、美容の知識も増えて、もっと素敵になろうと思えたわ！！」

と言ってもらえたら本当に嬉しいですね。
このような理由から「先生と生徒」のマインドセットをして是非取り組んでみて下さい。

同じ時間で売上が変わる

店販を販売すると、同じ時間でも売り上げが大幅に上がります。

カット4000円のお店だとして、2000円のシャンプートリートメントが１つずつ売れたとしたら、売上は8000円です。

カットの枠が1時間だとして、1時間の売上金額が倍になっています。

もしパーマやカラーを追加した場合であれば、それ分の時間がかかってきますが、店販にかかる時間は「0」です。（施術中に説明などをするため）

とくに人材が少ないお店では、時間をかけずに売り上げが上がる店販は、とても価値があります。

ただし、仕入れの費用もかかるので利益の点では、技術売り上げの方が良いでしょう。

1番の魅力はかかる時間が「0」というところです。

【個人の販売テクニック】

ここからは、店販商品を販売するためのテクニックについて解説していきます。全部取り入れてもらってもいいですし、やりやすいものから取り入れてもらっても大丈夫です。今すぐできることばかりなので、是非チャレンジしてください！！

自分が使ってみよう

お店の中にある商品を、出来るだけ自分で使ってみましょう。毎日使うスタイリング剤を変えたり、アウトバストリートメントを左右でつけ比べてみるなど「使用感」を学ぶことはとても大事です。

逆に使ったことがない商品を販売するのは、簡単ではないですし、どこか説得力にかけますね。
使っていれば「私も使っているんですけど」というトークをすることもできます。

シャンプートリートメントなどは使い続けてみてどうなるのか？というのも気になるところなので、購入して毎日使ってみることをおすすめします。

社販などがあれば安く購入できると思います。

商品知識

お店の講習などで商品知識を学びましょう。もし講習がない場合は、お店の人に聞いてください。連絡できるようであればメーカーやディーラーに聞くのも良いですね。

あとはその商品の公式サイトに行って、知識を仕入れることもできます。
余裕があれば口コミサイトものぞいてみて下さい。リアルな使用者の声や評価を見ることができます。

知識がないと、お客様に上手く価値を伝えることができません。沢山の知識を覚えられない人は、最低でも「香、価格、効果効能」この情報は覚えておいてください。

この3つは特にお客様から聞かれることが多い項目なので、必ず頭に入れておきましょう。

キラーワードを考える

お客様にわかりやすく説明するために、キラーワードを用意しておきましょう。

例えば

★「このトリートメントは、ツヤのスペシャリストなんですよ！！」
★「使用者の92%が効果を実感した育毛剤です」
★「去年1年で1番売れたワックスはこれです」

など、お客様に響く言葉をあらかじめ用意しておくと良いですね。

できれば「92%」や「1年」「1番」など、数字を入れると説得力が増します。
スタッフみんなで考えて、そのトークをシェアすると沢山できあがるので、皆さんで作ってみるのもおすすめですよ。

購入履歴のあるお客様

今までサロンで商品を購入されたことがある方は、サロンで購入すること自体のハードルが下がっています。

また、サロンや人に対して信頼感のある証でもあります。

サロン商品を買われるということは、美意識も高いことが推測されますね。商品に興味を持って頂きやすいお客様の可能性が高いです。

入客前に履歴を確認して、購入履歴のある方には積極的にお話してみましょう。

シャンプーを使っているお客様に、同じラインのトリートメントをおすすめしたり（ライン使い）サイズアップ、業務用などのご案内も効果的です。

サイズアップや業務用のご案内は、グラム単価も下がりお客様にも喜ばれます。しっかりご案内しましょう。

押し売りにならない方法

店販販売を苦手な人がよく言うのが「押し売りになりたくない」という言葉です。押し売りを続けていると、こちらの心がすり減ってしまいますね。

誰でも押し売りは嫌なので、ここではそうならない方法をお伝えします。

まず最初になぜ押し売りになるのでしょうか？
一つはその商品を良いと思っていないから。もしくはその商品のことをよく知らないからです。

この場合は、お客様に売ってはだめです。

販売する商品を変えるか、商品知識を仕入れるようにしましょう。

お客様が押し売りと感じる提案には、商品やサービスのよさだけが並べられています。
また、相手のニーズを考えず、お客様におすすめするのも押し売りになります。

それに比べて
お客様が前向きに検討してしまう提案には、商品やサービスが『なぜ、お客様にいいものなのか』が必ず盛り込まれています。

サロンワークで考えてみましょう。

新規でいらっしゃったお客様に

美容師「このワックス、OOという成分が入っていてべとべとせず、とてもスタイリングしやすいんですよ。伸びもいいですし、セット力もあるからおすすめです。天然のハーブから摘出したエキスを使って、香りにもこだわっているんですよ。」

お客様「そうなんですね」

このようにご案内したらどうでしょうか？
おそらく購入率は低いと思います。理由は先ほど書いた通りです。

ではこの会話だとどうでしょうか。