美容師におすすめ☆誰でもシャンプー＆トリートメントの販売率が【２０％以上UPする方法】

この記事は

・シャンプートリートメントの販売を強化したい
・シャンプートリートメントの販売に取り組んでいるがうまくいかない
・シャンプートリートメント販売について他サロンのやり方を知りたい

と思っていらっしゃる方に、おすすめの内容となっています。

美容院では、ほぼ必ずシャンプーをすると思います。

その時に、取り扱っている店販のシャンプー＆トリートメントを使って施術すると思いますが、ただ使っているだけになっていませんか？

もしくは「今日はこれを使いますね」というお知らせだけになっていないでしょうか？

お客様から見た場合、ただ使っても印象にはほとんど残りません。

シャンプーのパートは店販につながりやすいところなので、これでは非常にもったいなくなってしまいます。

そこで取り組んでいただきたいのがシャンプーカウンセリングです。

やり方としては

「シャンプーをする前に、今のお客様の髪質や頭皮に合ったシャンプートリートメントを、プロ目線で選んで差し上げる」

というものです。

この記事ではシャンプーカウンセリングのやり方をレクチャーし、それを軸として、シャンプートリートメントの販売促進方法をお伝えしていきます。

特徴で分類する

まず「取り扱っている商品がどのような効果効能があるのか？」をスタッフ全員が把握しなければなりません。

ダメージ修復、エイジング対策、頭皮ケア、艶感UP・・・等

商品には、それぞれ特徴があると思います。

シャンプーA・・・ダメージ修復
シャンプーB・・・エイジング対策
シャンプーC・・・頭皮ケア

等、しっかり特徴分けをしましょう。
ここで大事なのは「なんとなくではなく、はっきり特徴を出す」ことです。

「艶が出るし、しっとりもするし、頭皮にもいい」という特徴は、一見よさそうに見えますが、お客様に説明するときに「刺さりづらい商品」になってしまいます。

お客様は今の自分に合った商品を探していらっしゃるので、オールマイティーな説明では響きづらいということです。

また、スタッフもシャンプーごとに特徴がはっきりしているほうが、お客様にもお話ししやすいですね。

このような観点から「なんとなくではなく、はっきり特徴を出す」ことが、とても大事になってきます。

効果効能、香り、成分、値段

特徴がはっきりしたら、次は商品ごとの「効果効能、香り、成分、値段」を調べましょう。

１つずつ説明します。

効果効能

特徴をさらに掘り下げたものです。艶が特徴のシャンプーであれば

「どのような艶が出るのか？」「艶が出るとなぜいいのか？」「使い続けるとどうなるのか？」

等を、お客様が想像しやすいように伝える準備をしましょう。

その時に「商品を使用した時の未来が見えるトーク」だと、お客様もわくわくしてくださいます。

例えば≪昔に比べて髪に艶がなくなってきた≫とお悩みのお客様に対して

「この商品は、使い続けると艶が出てとてもいいですよ。」

というのと

「この商品はOO様の今の髪質に、とても合っていると思います。毎朝鏡を見る時に、違いを感じられるはずですよ。使い続けると、髪が若返る感覚になるので、周りからの評判も上がるはずです」

というのとでは反応は変わってきます。

お客様の頭の中に、自宅の鏡や、朝の感じ、周りから「いいね」と言ってもらっている自分などが、映像として想像してもらえるのが理想です。

その方のお悩みなどをヒアリングして、未来を想像させるトーキングを心がけると良いでしょう。

香り

お客様がシャンプーに求めることの一つに、香りがあります。

これはバスタイムをリラックスタイムにしたいから、という気持ちもありますし、自分の嫌いな香りは避けたいという気持ちもあります。

また、自分の髪に香りをまとうことになるという点も重要ですね。

この３点から香りは非常に大切です。

お客様はシャンプー中によく

「いい香りですね。何の香りですか？」

とおっしゃいます。

その時に「えっと。。。柑橘系ですね」という感じで、意外としっかりこたえられていない人が多いのではないでしょうか。

シャンプートリートメントの商品紹介や講習では、必ず香りの件は出ています。

しっかりと「これはOOの香りです」と言えるようになりましょう。

最近は香水のように、トップノート、ミドルノート、ラストノートなど、香り方が時間によって変わるものも多く出ています。

これをうまく説明することで、商品の良さにもつながりますね。

お客様からの質問で１番多いことの１つなので、しっかり覚えてください。

成分

成分は必ずしも説明する必要はないと思います。
しかし説明が必要なことも多々あるので、しっかり押さえておきましょう。

おさえるべき点は特徴的なものだけでよいです。

例えば

艶が出るシャンプーは何の成分で艶が出ているのか？
くせ毛専用のシャンプーはどの成分でくせが落ち着くのか？

などですね。

もう一つ

「OOという成分を使っていないから良い」という特徴のある場合も、それをお伝えできるようになっている必要があります。

例として一番わかりやすいのは「ノンシリコンシャンプー」ですね。

シリコンが入っていませんよ、と伝えるだけで売れやすいという手法です。

オーガニック系の商品には特に使えるやり方です。

価格

価格をお客様から聞かれたら、すぐに答えれらるようにしておきましょう。

香り同様、質問の多い事柄です。

「ＯＯ円ぐらいです」と曖昧にしか言えないと、信頼性にも欠けますね。

価格を聞いてくださるお客様は、購入率も高いのでスムーズに答えられるようにしておきましょう。

スタッフ全員が把握する

ここまで書いたことは、ほぼ「覚えること」でした。これをスタッフ全員が把握することが大切です。

誰に聞いても、同じ答えが返ってくるようにしておくと良いでしょう。

簡単なテストをしたり、朝終礼で確認するなど、情報をみんなで共有できる仕組みを作ってください。

シャンプーカウンセリング　頭皮編

上記したことが出来たら、お客様にシャンプーカウンセリングをできるようになりましょう。

イメージとしてはお医者様が患者さんを診断するように、お客様の頭皮や髪の状態を診断するイメージです。

ここでは頭皮チェックをする時の知識をお伝えしていくので、それを組み合わせてオリジナルのカウンセリングを完成させてください。

頭皮チェックの知識です。

頭皮をチェックする内容としては