684.売上のトップラインを上げる方法について。

営業活動を行う上で、商談数や受注数、その結果として生み出される売上や利益を把握することが重要です。

売上＝顧客単価 × 顧客数

この基本式に基づき、売上を上げるためには、「顧客単価を上げる」か「顧客数を増やす」かのどちらかを選択する必要があります。どちらかを選ぶことで、具体的なアクションが明確になります。

事業内容に応じた戦略

事業の内容によって、選択肢や戦略は変わります。例えば、1契約の単価が高い企業は、年間数社の顧客で十分事業が成り立つこともあります。逆に、単価が低い場合は、より多くの顧客を獲得する必要があります。

日本企業の多くは薄利多売のビジネスモデルを採用していますが、単に価格を下げるだけではなく、質を向上させ、ブランド価値を高めることも重要です。

単価を上げるだけではなく商談数、顧客数を増やす選択もあります。

100万円の商材1件売るのか、
1万円の商材を100件売るのか、どっちの方が難易度が高いかというと後者です。
1件売るのか、100件売るのか同じ営業でも全く異なる戦略を取る必要があり、掛かるコストも違います。

ただ扱う商材によっては、100件売る方が簡単だったりもします。顧客数を取り、1つのエリアだけではなく日本全国、世界と販売する企業もいます。

たとえば、

1万円の化粧品を月に100人に買ってもらうミッションを想像してください。

1ヶ月100人であれば、1日３-4人に販売できれは達成です。
土日祝であれば店に訪れる客数は倍近くになる予想なので、販売数も伸びるでしょう。

そう考えると1万円の商材を100人に売ることはそこまで難易度高くないかもしれません。

営業戦略において重要なのは、
どの選択肢が1番トップラインを上げられるのかを考えることです。

100万円の商材を1人に販売するより、
1万円の商材を100人に販売する方が後々トップラインを上げる施策になる可能性があります。

売上の公式は、

顧客単価✖️顧客数なのでどの数字をどのように上げるのかを考えるのが重要です。

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