女性心理に寄り添った営業研修の導入。営業職へのジョブチェンジを成功させるための3つポイント

「女性活躍推進総研って何？」「活動内容やサービスについて教えてほしい！」とお問合せをいただける機会が増えました。
そこで今回は、具体的な私たちの活動をお知らせするため、過去にサービスをご利用くださったお客様への「インタビュー特集」を企画しました。
社内で「女性向けの営業研修」をご検討させている企業様にぜひ、ご覧いただきたいです。

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今回ご紹介するのは、2018年5月、三行が合併して誕生したきらぼし銀行様です。

これまでにシステム統合や店舗再編を進めてきた同行は、東京のプラットフォーマーとなれる市場価値の高い人材を輩出することを目指し、人事制度改革に着手しました。

お話を伺うのは、女性の営業スキル&マインドアップに関する研修を企画された、HR部の小畑様と渡邊様。インタビュー担当は、女性活躍推進総研の喜多村あさのです。

今回もどうぞよろしくお願いします！

（左）株式会社きらぼし銀行 HR部 調査役 渡邊 康一郎様
（右）東京きらぼしFG 事業戦略部 SDGs推進チーム マネージャー 兼 株式会社きらぼし銀行 経営企画部 兼HR部 調査役 小畑 さおり様

営業未経験者の育成ノウハウが魅力

──まずは研修をご依頼いただいた背景と貴行の課題を教えてください。

小畑　2021年の4月から新人事制度が始まり、これまで以上に意欲がある人が自分のキャリアを自発的に確立できるようになりました。今回の研修の狙いは、事務職から営業職への転換を希望する職員に対して、HR部として全力でサポートすること。その施策の第一弾として「営業スキルアップ」を図る研修を依頼させていただきました。営業職に対する不安解消と、営業職の魅力ややりがいを認識してもらいたい、という想いがHR部にあったんです。

渡邊　当行の人材育成は従前より、通例に沿った形式的なものが大半でした。そこで人事制度改革を敢行し、形式的な人材育成から自主性を重んじる、より実践的な研修へと方針変更しました。HR部では事務職から営業職へのキャリア転換を希望する職員をフォローする企画を立案。女性らしさを活かし、さらに実践的なスキルが身に付く人材育成の方法を模索していました。

──女性活躍推進総研の研修プログラム導入に至った決め手は何ですか？

小畑　営業の知識研修というのは数多くあります。しかし私たちは、知識を体現できるような実践的なスキルが身に付く研修を探していました。女性活躍推進総研さんは、ロープレ中心で実践的であることから、当行の事務職から営業職へのキャリアチェンジにマッチした内容だと確信し、導入を決定しました。

講師のフィードバックが的確で温かかった

──お二人には研修当日もご同席いただきました。内容はいかがでしたか？

小畑　これまでのロープレ研修とはまったく違いました。実際の商談を想定した詳細なペルソナ設定があり、さらにロープレの役回りに応じてペルソナの開示情報も制限される。どこまでペルソナの情報を聞きとれるか、どこまで期待を超えた提案ができるか。それらが緻密に計算された研修でした。

ロープレでは「営業職員」「営業を受ける顧客」、そして「客観的に評価する第三者」として、すべての役割を体験します。

商談を三方向から多角的に見ることで多くの気づきがあり、相乗効果がありました。講師陣のフィードバックも、職員の強み・弱みを的確に捉えていただき、かつ温かさを感じるものでした。

本研修では、顧客の信頼を得るための営業の型（5ステップモデル）を学びました。受講生の感想からは、「これまでの自身の営業スタイルを見直す機会になった」など、嬉しい声があがっています。今後もぜひ、継続して実施していきたい研修です。

お客様と話が進まない理由が明確になった

──研修の効果はいかがでしたか？

小畑　「営業の実績は自分への信頼の証」というメッセージは、非常に心に響きました。営業＝ノルマという世界感に不安を持つ職員は少なくありません。それが「数字がついてくること＝自分自身のファンが増えること」であるとポジティブな思考の転換につながりました。

おかげさまで、日常的なお客様との会話すらも満足にできていなかったのではと、営業そのものを見直す機会にもなりました。現場の支店長からは「お客様との話が進まなかった原因が明確になった」と、効果を絶賛する声がありました。

渡邊　通常、研修で得られる学びは10％程度と言われるなか、女性活躍推進のプログラムは「実践に結びつく具体的な内容」と感じました。講師も受講者もフラットな関係で進めていける新鮮さがあり、オンラインとは思えない充実した時間を過ごせました。ロープレの際には、Zoomのブレイクアウトルームの各部屋にオブザーバーを配置いただき、かなり手厚く、きめ細かく見守っていただいたことに感謝しております。

女性行員の「がんばりたい」を後押しする

──最後に研修全体のご感想をお願いします。

小畑　女性活躍推進総研さんは、女性で営業未経験の方を多く育ててきた実績がおありです。思いの汲み取り方やメッセージの伝え方がとてもわかりやすいと感じました。女性のマインドセットと実践型の研修を求めている企業には最適なプログラムだと思います。

渡邊　研修の企画立案に際しては、我々の意図を綿密に汲み取っていただき、実施においては受講者一人ひとりに寄り添った対応をいただきました。その取り組み姿勢に、熱意と愛情の双方を感じることができました。

小畑　女性職員が活躍するフィールドを拡大するために、何を優先して実施すべきか。職員が求めているものが何かわからず、迷いがあった時期でもありました。そういったなかで、根気よく一緒に作り上げていただき、最終的には主体的にがんばる人を後押しする研修を実施することができたと思っています。

女性営業の活躍を阻害する３つの要因（まとめ）

インタビューの内容はいかがだったでしょうか。

今回の研修の背景には、きらぼし銀行様を含め、多くの企業で課題となる「女性の営業人材」を育成するうえでの阻害要因がテーマにありました。

代表的なのは以下の3つ。

①営業や金銭を得ることへの後ろめたさ
②配属初日から始まるOJTへの不満
③育休復帰後に感じるキャリア設計の不安

まず営業未経験の女性に多いのが、売ることに対する後ろめたさです。営業に対する恐怖ともいえます。これは男性社会でサバイバルをしてきた “猛者” の営業マンからすると、わかりにくい感覚かもしれません。

しかしこれが、営業未経験の女性に多いマインドセットの一つです。そこで私たち「女性活躍推進総研」の営業研修では、受注＝売上ではなく「信頼の証」と捉え、女性ならではの「利他営業マインド」をセットするところから始めます。

また、②の営業初日から始まるOJTに関する課題も、弊社ならではの営業の座学研修＆ロールプレイングで、しっかりと「営業とはこういうものなのか」と学んでいただきます。

そして何より「子育てをしながらの営業職はハードルが高い」と、多くの女性が認識していることを私たちはこれまでの実践知から感じています。しかし、制度やルールの整備次第では、自由に自分の時間を使えるのが営業の魅力です。

関係構築スキルやヒアリングスキルを活かし、お客様の課題解決に貢献する。「人の役に立ちたい」というホスピタリティ精神が高い傾向にある女性にとって、営業職は感謝されやすく、やりがいが感じられやすい仕事ともいえます。

弊社社員についても、バックオフィス業務よりも働きやすさを感じているのではと思うことすらあります。

DX化の波によりバックオフィスのスリム化が叫ばれている昨今。最適な人員配置にお悩みの企業様は、ぜひ「営業職として女性が働きやすい制度・ルール」を検討してみてください。

女性にとって働き続けられるフィールド改革のお手伝いができれば幸いです。

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