0.3％を掴み取れ！ベンチャー企業の成功法
よくベンチャー企業が成功する確率は、1000分の3だと言われる。せっかく起業をしたところで、生き残れるのは0.3％なのだ。これほどまでに生き残りが難しい理由の一つに、大企業との競争、という避けては通れない戦いがある。資金も人材も大企業より乏しいベンチャー企業が、正面から戦っても苦戦を強いられることは明らかだ。では、大企業に勝ち、その0.3％の成功率をあげるには、どうすればいいのだろうか？
戦略その1：大企業と正面から戦わない
起業する際に、ニーズがある市場を見つけることは非常に重要だ。しかし大体、儲かる市場には既に大企業が進出していることが多い。もし大企業が進出していない分野や市場があれば、それは小さすぎる市場か、大企業が進出しない理由が何かあるのだろう。
アメリカでYコンビネーターというシードアクセラレータ（ベンチャー育成プログラム）を設立運営しているポール・グレアムという投資家がいる。彼がベンチャーの成長について書いた面白いエッセイがあるので紹介したい。
彼は、ベンチャーが勝つには技術変化・環境変化・ユーザーの行動（心理）変化に適応することが重要だ、と主張している。これらの要因に誘発されて、ビジネスの環境が変わり急に新しい市場が生まれるケースがある。この、突如生まれた新しい市場にこそ、ベンチャーは進出するべきなのだ。
紹介されていたのが、アップルの例。技術開発によって、コンピューターは安く小さく作ることができるようになった。そこで、スティーブ・ウォズニアックは、自分の為に個人用コンピューターを作り出し、スティーブジョブズに話をした。それが、アップルの始まりと言われている。多くの人が「コンピューターが大きな市場である」と気づいた時には、アップルはその分野でビジネスモデルを確立していた。
同様の例に、グーグルがある。インターネットは既にあり、ウェブサイトも数多く作られるようになった。すると、インターネット利用者から、良いホームページを早く見つけたいという欲求がでてきた。検索エンジンはあったものの、使い勝手が良くない。ここに改善点があると、創業者のラリー・ペイジとセルゲイ・ブリンは気がついた。そしてアップル同様、多くの人が検索エンジンの重要性を認識しはじめた時には、Googleはトップ企業になっていたのだ。
つまり、ベンチャーには、何かしらの技術変化、環境変化、社会変化等の原因により、突如出現した市場を見つける観察力と、そこに進出するスピード感が不可欠だということだ。今であれば、モバイルの普及は環境変化だし、AIは技術変化、シェアリングエコノミーなどはFacebook普及などを背景にした社会変化だと言えるだろう。起業家は、常に新しいアイディアや世の中の動きに目を向けていないと、あっという間にビジネスチャンスを逃してしまう。
戦略その2：大企業にはスピードで勝負しよう
「イノベーションのジレンマ」という言葉を聞いたことがあるだろうか。
大企業は、優れた既存の自社商品を持つ故に、その開発・改良ばかりに意識が向きやすい。そして、新興企業が同じ分野に進出してきても、その事業規模の小ささ、品質の低さによって軽視してしまう。そのうち、顧客のニーズを掴み、新しい特色（低価格など）を備えた新興企業の製品に、いつの間にか既存の顧客を奪われてしまう。これが「イノベーションのジレンマ」だ。
僕がかつて大企業にいた頃、競合他社との厳しい製品・価格競争を経験したことがあったので、このイノベーションのジレンマには本当に納得できた。では、なぜ大企業ではこのような「イノベーションのジレンマ」が起きやすいのだろうか。
その原因は、大企業という組織の大きさにある。大企業は今儲かっている事業に資金と人材を注ぎ込む。既存商品の技術改良や開発に、それらの資源の大部分が当てられる。一方で、新商品の開発などには、あまり人や予算をかけない傾向があるのだ。
また、情報を掴んで、実行に移すまでのスピードが大企業はかなり遅い。本来ならば、新興企業が進出しても、大企業は資金や人材が豊富なので、顧客が奪われるようなことはないはずだ。しかし、このスピード感の欠如によって、新興企業の進出への対策なども、素早く実行に移すことが出来ない。大企業の弱点はここだ。
戦略その3：アイディアを高速で具体化しよう
僕自身も、自分の経験などから、これらの大企業の弱点は、なんとなく分かっていた。
では、具体的に自分たちは何をすればいいのだろうか？と考えていた時に、リーンスタートアップの顧客開発モデルがヒントになった。
簡単に説明すると、まず、お客さんの満たされていないニーズを見つける。その後、ユーザーに「本当にそのようなニーズがあるのか？」とインタビューするのだ。その後、プロトタイプを作り改良などを経て、本格的な販売に移るというプロセスだ。
この顧客開発モデルの革新的な点は、製品を売り出す前に仮説検証とプロトタイプの作成を行う点だ。僕も、最初にこの顧客開発モデルを知った時はかなり衝撃的だった。それまでは「会社が今までこういうものを作ってきたから、これも売れるだろう」という発想で、製品を開発するのが当たり前だったからだ。会社が考えた製品を、販売する。そしてその後、実際に販売してみて、売れないことに悩む。
しかし、この顧客開発モデルでは、最初に買ってくれるお客さんを見つけに行く。販売したら、お客さんが買ってくれるか、確信を得てから作り始める。そして仮説検証とプロトタイプの作成を繰り返しながら、投資家などから資金を調達し、また作って売って・・・を繰り返し、企業は成長していくことができる。
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このモデルの背景になっているのが「イノベーター理論」だ。これは、世の中にモノが普及する時の動きを理論的に分析したデータである。
この理論によると、世の中にモノやビジネスが普及していくには波がある。最初にイノベーターと呼ばれる、課題に対して困っていて、それを解決したいというニーズを強く持っている人たちがいる。まずこのイノベーター層に向けて、製品開発をする。その後、それを使ってもらったり、改良を繰り返すうちに、だんだんと世の中に普及していく、という理論だ。
今までは、カーブの頂点あたりに属している、単純に人数の多い層（Early Majority, Late Majority）を狙ってマーケティングをするのが一般的だった。しかし最初からこの層を狙うと、失敗に終わることも多い。この理論では、数は少ないけれど、今ニーズがある層にいかに使いこなしてもらうか、という事に焦点を当てている。
僕はこの顧客開発モデルと、イノベーター理論を学んだことによって、ベンチャーを立ち上げて、どうやって製品を作って組織を大きくしていけばいいのか、という全体像を理解することができた。そして実際に、これらを参考にして、ビジネスや商品開発を行うと、上手くいくケースが多かった。アメリカの投資家や起業家が優れている理由は、このようにベンチャーを作って大きくする過程を理論的に分析して、なぜこれが正しいのかという背景を理解しているからだろう。
■ベンチャーが大企業に勝てる、3つの強み
今回の記事で紹介した、顧客開発モデルや理論は、自分で起業した時だけでなく、今でも参考にしている。そして、これから起業を目指すのであれば、非常に役立つだろう。ベンチャー特有のスピード感と、情報感度の高さ、そして仮説検証を高速で回せる行動力。この強みを活かせば、ベンチャー企業の成功率0.3％はまだまだ上げられる、と私は信じている。
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