初対面の方への営業について

気づけば３年半働いたリクルートも明日20日が最終出社。

先々週に最後の施設様への営業を終え、先週に送別会と卒業式があった。
いよいよ退職だが、それと同時に自分での事業が本格的にスタートする。

営業活動中に感じたことと、最近読んだ１冊について今日は書いていく。

先方に欲求を語ってもらう必要性

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

【０から関係性を気づいていく営業マンにおすすめの１冊】

リクルートの営業は担当の施設様へのルート営業だった。

新規営業・飛び込み営業とは異なっていて、データ分析や広告以外の提案も行いコンサルタントのような立ち位置だった。

前任の担当者から情報の引継ぎがあり、施設様にもご挨拶させていただいた上での関係なので初めから入り込みやすい環境だった。

ただ、自分で事業を行う上では関係性０の施設様にも営業を行っていく。

関係性を作り上げることは得意だが、作り始めることは苦手な性格のため、この１冊を読んでみた。

関係性を作るためには、４つの流れが大切だと書いてある。

①ファースト・マジック・クエスチョン

営業では相手が何を求めているのかをはっきりさせることが先決です。

そのため、まずは相手に欲求を語ってもらう必要があります。

なので、まず最初は

「今回○○な訳ですが、今の××に何かお悩み（ご不満）がおありですか？」

といったように質問をします。

②マインド・キー・クエスチョン

次に①で答えていただいたお客様の質問を深堀していきます。

「たとえば？」「具体的に言うと？」「○○だと××すぎますか？」

といったようにお客様の悩みをさらに聞いていきましょう。

③要望の確認のプロセス

ここでは聞き出した欲求をお客様と整理していきます。

「では今のお悩みとしては・・・といった内容でよろしいでしょうか？」

話した内容の確認なので、特にここでスキルの必要はありません。

④提案とクロージング

ここからが最も重要な提案のステップになります。

しかし、①～③でお客様の優先事項やお悩みはヒアリングできています。

相手の要望は全て把握できているので、そのひとつひとつ満たしている事を説明しながら伝えることができればOKです。

まとめ

先方にすぐ提案を始めてしまうと「あれ？うちが求めていることと違う」とミスマッチが起こってしまう可能性が高い。

そのため、著書の内容のように事前に要望を聞き出す必要がある。

「自分が話すのではなく、相手に話させる」という技術は、ラジオ局時代に学んだ基本である。

（一般の方やシャイなアーティストがゲストに来た際は結構苦労する）

話す技術ではなく聞く技術を今一度大切にしたいと感じた１冊だった。