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【後編】データドリブンな経営と財務を学ぶということ

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会計の必要性に気づいたきっかけ


ナカムラ:
ツネさん、そうやってワーッて請求書を処理している中で、会計ってどこで思ったんですか。

中島さん:
自分にとっては、値段をいくらにすればいいのかわかんないってのがきっかけですよね。20代の時にそれがいくらになるか、いくらつければいいかわかんないぞって思って、食品卸の会社にいたときに損益計算書を見る機会があって。当時僕がその倉庫のマネージャーだったので。大体月ごと、この当月の売り上げがいくらあって、原価がいくらかかって、粗利がいくら残ってさらに経費がいくらあって、営業利益が残るかみたいなことが書いてある表があるんですよね。

中島さん:
会社として一番重視されるのは利益は営業利益。よく残業代を減らせと言われませんか?残業代が増えると人件費が増えちゃうわけです。これでうちの会社の場合は人件費、販管費が入ってたので、そうするとこの営業利益が減っちゃうわけですよ。
だからお前はマネージャーとして、人件費を減らすように努力しなさい。なぜなら、営業利益をこんだけ残したいからという説明を上からされてですね、最初はわかんないですよ。営業利益って何やって思うじゃないすか。その前に粗利もよくわかんなかったんですよ。

その会社はそれまではずっと卸だったんですが、粗利を最重視する会社だったのを、これからうちの会社は営業利益を重視するように方針変えますってなったんです。会社の評価を粗利で見ますって言われたのが、これから営業利益で見ますってなったから支店長が慌てて、残業代カットして最終的に残る利益を残すためにいろんなものをカットするぞと言い始めたんです。

そのときに何言ってるかわかんないけど、何となくきっと大事なことなんだろうなって思って、YouTubeとか見て、何となく営業利益って何だろうとか、粗利って何だろうっていうところをちょっと勉強し始めたんですよ。

それが最初のきっかけで、そうしたらやっぱこの会計ってすごく大事で、何かを判断するときの基準としてものすごい大事なんだなっていうのがわかったから、そっから徐々にそっちを勉強し始めたっていう感じですね。

会計と財務によって築けたキャリア


ナカムラ:
ツネさんがいい活躍をしたところっていうのは、やっぱり会計がわかって、その後財務がわかって、会社の営業方針に合わせて、オペレーションできたってとこあるんですか。
 
中島さん:
僕は今の会社で最初からこのポジションじゃなくての事務のマネージャーとして入ったんですよ。
だから最初、帳簿付けてたんです。すごいまだちっちゃい組織だったから、自分で全部領収書とか集めてきて、カチカチ入力して、エクセルで帳簿をつけるとこから始めたんですよ。
だんだん自分で営業するようになって、いろんなビジネス用の業務システムを提案しなきゃいけなくなっていくじゃないですか。
大体トップ営業になるんすよ。僕のポジションで向こうの社長さんと会って話をすると、結局向こうの経営上のお悩み相談みたいになってくるから、そうすると会計わかんないと相手が何に困ってるかわかんないわけです。

中島さん:
向こうの社長も僕が会計に明るいってわかると、財務諸表見せてくれて、ここがですねってなってきて。ここが数字見たらわかるんですよ。ここの数字がこうってことはこういうオペレーションなってませんか?そうなんですよ!ってなると、めちゃくちゃ信用してもらえるんです。だから、僕が取れてる仕事ってのは、ほとんどはそれがわかるから取れてる。つまり、システム屋さんがシステムに明るいのは当たり前じゃないですか。だけど、システム屋さんが会社の会計にも明るかったりその会社の業務のことまで全部わかったら、社長からしたら、僕に相談すれば全部解決するわけですよね。

ナカムラ:
システム屋さんがシステムを作るのは当たり前なんです。皆さん今勉強してますよね、プログラミング。そういうことを勉強して独立して同じことする人が多いウェブ屋さんになったときって、ウェブ屋さん同士だったら、ウェブできるの当たり前だからしのぎの削り合いになるんです。値段の競争とかになってくるんです。

それでは、基本的に豊かになれないですよね、安売り合戦になっちゃうから。安売り合戦は、最終的に大きな資本を今時点で持ってるやつには勝てないんです、絶対どうやっても。じゃあどうやって皆さんがこれから独立していったり会社の中でやっていく中で強みを出していくかっていうと、実は皆さんが持ってる武器である、プログラミングをかけるとか、デザインができるとか、そういうことを掛け合わせる。まず会計がわかっていて財務がわかっていると単純にウェブを作る人じゃなくて、会社の成長をお手伝いできる屋さんになれるわけですよ。

ナカムラ:
それって、競争相手いますか。巷はウェブ屋さんだらけですよ。あと、今の話が一番効能があるのは、営業です。別に企業の中でも独立してでもどっちもいいですよ。
営業マンが売りに行くじゃないですか、そのときに高いねって言われたら、この知識がなかったら、安くしなきゃいけないかって思っちゃうじゃないですか。だけど、もしこの知識があれば、いいえ。この金額はこういうね、我々がいくらって見積もってますけど、これをやっていただくことによって御社のビジネスにこういう効果があるから、こういう風にリターンが返ってくることが見込まれるから、その投資効果としては適正ですよって言えるんですよ。

中島さん:
だから僕値引きしたことないですよ。

ナカムラ:
僕もですよ。値引きどころかその話をして、安すぎるんじゃない、あげたら?っていう妄想めちゃめちゃあります。「こんな高かったら払えないよ」って言われたら「そうですかじゃあ終わり」なんですよ。だってうちは適正にちゃんと計算した上で、それがわからない人とビジネスするといろいろデメリットがありすぎるので。

社内で上司から許可を取るのもファイナンス的な考え方で、その上司の持ってる予算をもらうことによって、あなたにちゃんとリターン返しますよっていうマインドでやればいいですよって言いましたけど、対お客さんに対しても一緒なんですよ。

お客さんからお金をもらうわけじゃないすか。うちのサービスなりものを買ってもらうことで、その人が全てその金銭的なリターンに繋がるかわかんないけど、お客さんがハッピーになるとか、ビジネスに成功することで、買った金額以上の価値がありますよね。だから全ての物事の根幹に繋がる考え方なんですよね。

データドリブンで売ることについて


ナカムラ:
ちなみに、僕プログラミングスクールの初日で「人に騙されてポケットの中500円で何もないとこからリスタートしてこの会社を興してきました」って話をするんですけど。
そん中で僕、実は何やったかっていうと、あんまり今まで人に言ってないんですけど、たまたまその騙された関係の中にLEDを売りませんかっていう知り合いがいて、10年ぐらい前に若林と2人でLEDを売りだしたのがこの会社のスタート。

でも、その頃珍しかったけどLEDを売ってるだけだったら、どんどんどんどん後発が出てきて競争になるなと思ったんです。いくらうちの商品は性能がいいですよって言ったって、LEDの電球見てどれが性能いいかどうかって皆さんわからないじゃないすか。

競い合いがないんですよ。僕は会計と財務がわかっていたから、様々な省エネ効果があるLEDの商品を集めて、その会社に合わせて適切な省エネを提案しますっていう会社をやったんです。

そのときやったのは、省エネの機器をこれを導入すればこれだけ下がって何年間で償却できて、これの需要はこのぐらいだから会社はこのくらい利益が残りますっていう話をしたから、他のLED屋さんが売り込み来たって絶対負けなかったんです。
 
ナカムラ:
LED売るんじゃなくて、会社の経営で僕が打ち出していたのは、環境経営戦略を売ります。もう一つ、会社って売り上げを上げないといけなくて新製品開発とかするじゃないですか。
新製品開発をして、おそらくこれだけの利益が残りますよできますよっていうのって予想じゃないですか。100%当たるわけではないですよ。ただし省エネの商品を導入することって、確実にエネルギー量が減って電気代とかガス代とか含めて確実に安くなるんです。

これがデータドリブンなんで、確実にLEDを導入すれば電気代は10分の1ぐらい、照明にかかる電気代は10分の1になります。新製品を作りましょうっていうのは、当たるか外れるかわかんない。でも、財務的に言うと、この商品を買うと確実にお金が残る、投資ですって言えるんです。なので、商品を開発しますよね。新しい商品が売れます。そこから残る利益で、おそらく日本の会社の今の平均値でいくとこの中の5%ぐらいが利益として手元にお金残るくらいなんです。いろんな従業員の費用とか何とかを払った後に税金払って残ったのが5%ぐらいですっていうと、100万円の売り上げを作って5万円しか残らないです。

でも電気代であれば確実に5万円残るなら、確実かどうかわかんない掛けとこっち、どっちやりますかって言ったら、明らかに省エネやった方がいいじゃないですか。これまさに財務の知識ですよね。これをやったから多分社長からすると、他のLED屋さんじゃなくてめっちゃイメージあったんですよね。

ナカムラ:
営業、社長、経営者が考えてることって、やっぱ利益をどれだけ作れるかってことを考えるんです。利益を増やしたいと思ったら、売り上げを伸ばすか、コストを下げるかの2択しかないですね。売り上げを伸ばすのは、販売単価上げるか、販売数量を増やすか。コストの場合は固定費減らすか、変動費減らすかみたいな話があるんですけど、今のお話をもしされたら、多分数字でエビデンス持ってかれると思うんですけど。

初年度のイニシャルコストがこんなにかかりますよと。だけど、これって設備投資なんで減価償却で、例えば5年間で償却できますよ。そうすると1年当たりの経費はこんだけですよと。それ節電効果というのはこのぐらいかかるんで、年間初年度からこのぐらいの初年度プラマイゼロかもしれないけど、2年目以降はこんだけのマイナスになってきますよ、みたいな話を多分されると、僕だったら変えますと、確実ですっていうの。

ナカムラ:
社長がお金ないとするじゃないですか。お金ないとしても、そうやって確実に利益が残りますよっていうことがわかる資料を持って銀行に行けば、その社長はお金貸してもらえるんですよ。そうなので実は金融機関と組む、っていう話をして、金融機関も新たな貸し先ができるから、このビジネスいいよねっていうところがWin-Winですよね。

自分が立ち上げ直しで、かつそのために電気とかを見るような、リアルタイムのシステムとかを作ったから、システムが作れるっていうことが有利になって、単なるシステム屋さんとかLED屋さんではなくなって、自分の得意なプログラミングが書けること、機械のハードウェアがわかることを、会計わかって財務がわかることプラス、銀行がどういうメカニズムで動いているのか、会社がどういうメカニズムで動いてるのかっていうことがわかることをやってきたから、実は競合がいなくて、僕は今コンサルですけど、コンサルが単純に物売りじゃないという見方をされて、こういうポジションができたんですね。

ツネさんもそうだったと思うんですけど、多分、そうでない物を売ろうと思ったら、財務会計がわかったら、めちゃめちゃ売りやすいですよね。

中島さん:
そうですね。僕の場合はそれがそのまま会計システム作るってとこにも繋がるし、僕は物流やってた3年間があるから、物流のことがわかるんで、物流系企業のシステムをアメリカで作ることが非常に多いんだけど。
それはなぜかっていうと、会計財務がわかるから自然に入れて、例えばお客さんと打ち合わせをするきっかけがあったら、倉庫に物が滞留してる時間が、通常3ヶ月以内とかよく言いますよね。

ナカムラ:
1回倉庫の在庫がなくなって新しく入ってくるっていうのに3ヶ月くらい見てくださいっていうのは、普通健全な状態なんだけど、それが6ヶ月でなかなか物がはけなくて在庫を持ち過ぎるみたいな状況は、ちゃんとそれがわかればデータで見えてお話ができるので、そのためのシステム開発をしてくれとかいうことができる。

 中島さん:
だからやっぱり、いろんなことやっていくにしても、基礎的なところでそこがわかってるだけで、ここがわからないと一段上の話にならない。さっき言った、消費者と生産者がいますよねって話したときに、やっぱ生産側に回った方がいろんなことやチャレンジできるんですよ。
 
消費者側ってのは、誰かが用意してくれたものを使わせてもらうだけじゃないすか。でも生産者側は自分がやりたい場を自分で作っていけるじゃないですか。でも自分でテーマを作っていこうと思ったら、お金は誰かから調達しなきゃいけないんで、絶対必須の知識になってくるんすよね。
 
これがない人にはやっぱ怖くてお金出せないんで。だからやっぱりもしそういう風に一番上に上がりたいって思うんだったら、とっかかりは最初ちょっと大変かもしれないけど、きっとSUNABACOがそのコースも作るんでしょうけど、あれば絶対変わる。いろんなことが変わる。

ナカムラ:
物を売るだけでも多分説得の資料があればまだ売れるようになる。

中島さん:
今まで闇雲に買ってくださいってお願いしかなかったのが、お客さん立場で考えられるわけですよ。相手の社長の立場になって。

自分が相手だったら、俺これ買うかな。なんだったらこの商品買うだろう。って考えるじゃないですか。で、こういう効果があってこういう風になってってんだったら買ってもいいなって思う。要は、相手の思考をトレースできるんですよ。常に相手の社長の立場になったりとかお金出す側の立場になれるんですよ。考えを変えれば、それやったら。

営業やってる方います?そういう感覚って持ちますよね。それがないとやっぱ営業できないですもんね。そうですよね。
下手な営業マンは言ってくださいお願いしますってお願いしかできないんすよ。だけど、上手い営業マンは、もう別に売らなくても、向こうが勝手に買ってくれるんですよ。

ナカムラ:
営業マンて売らないですからね。
今日って結構初見でぶつけられるとめっちゃハードな、理解できない話から入っていて。全体像もよくわかんないけど、実はそれをわかるだけで皆さんが今一生懸命勉強してたり何かを変えようとしてることが、かなり好転するはずなんです。


おわりに


中島さん:
ここから本当に勉強したいなと思うって、全く知識ゼロの方は、もし興味あったら僕のおすすめの本とかもな紹介できますけど、会計だけ勉強して簿記の勉強とか最初やるじゃないすか、面白くないですよ。
 
ね、僕の勉強中だからそう思って。簿記って、この作業をどうやってやるとかから入ってて、結構つまんないですよ。おすすめは、最初会計の詐欺、会計クイズとかって、僕の知ってる人が書いてるの面白いんですけど。
背景とは何かっていう俯瞰で捉えて、ああ会計面白いなって思えるところから、細かい作業をこうしなさいああしなさい仕分け項目はこうです、みたいな。

ナカムラ:
まさにソフトウェアと一緒で、皆さん今習っている、例えばデザインで、Adobeのイラストレーターを使いますという本。線を引くにはこうですみたいな話をやっていくと挫折しやすいじゃないですか。
 
でも、うちの講師から教えてもらって、皆さんできるようになるのはなぜかっていうと、ざっくりその全体像をつかむことができて、自分がしたことない作業が「できるな」っていうイメージが持てるからできる。

中島さん:
僕は今何年間も実務やってきて、最近簿記の教科書読んでるんですけど超面白いですよ。不安が全部つかめた上で、細かい話になるほどねって思うことは、今はたくさんあるんです。

でも多分最初の取っ掛かりは、そういう全体をつかむところから入っていって、面白いなとかなるほど今までの通ったものが見える、っていう喜びがあるはず。こういう話だったんだとか、上司の話とかも会計をちょっと勉強しながらやると、多分もっと面白く違う見え方ができるはずです。

ナカムラ:
それをやるだけでいろんなものが好転するしいいよって。話面白いよ、全部。苦手意識とかがもしあるんだったら、もう騙されたと思って。これがあったらもう商売でも何でもめちゃくちゃ面白くなるんだって思ってちょっとやってみてもらったら。

中島さん:
それで言うと僕、会計とか財務がわかるとめっちゃ面白いことできる人が増えると思っていて。
なぜかっていうと、事業継承に困ってる会社めっちゃ多いんですよ。タオルとか製造業とか。それこそ皆さんはITとかデジタルわかる中で、そういう知識を入れて事業計上しないと、息子とか親の仕事を継いでも儲からないからって思ってるところを、実はデジタルを入れて経営改善をして、安く売ってくれる会社を今買って、それを今伸ばして売却したら。

ナカムラ:
めちゃくちゃ急にレベルの高い話になっちゃったけど、でもそういうことですよ。つまり、会計わかったら事業継承も次探せるけど、見つからなくて困ってるみたいな会社の所、まず財務諸表を見せてもらうじゃないですか。

中島さん:
僕らネタ見たらこういう状況のやつでわかるけどここってこういうしたら儲かるんちゃうんかなとか、これしょうがないなって。
ざっとわかるわけですよね。人件費がかかりすぎてんな、そうだ、でも。いろんな側面から見てくんですけど、でも中には、これちょっと頑張ったらめちゃくちゃ儲けられるように変えられるじゃん。儲けられるようになってキャッシュフローを生むようになって、売却したらこんだけいけるな、みたいなとこも、絶対山ほどある中に埋もれてるんで。

ナカムラ:
チャンスが、銀行さんって今そういうことをやる人に対して金貸しやすい状況なんですよ。なぜなら政府が補助金を出すから。すごいそういうものを信仰しているから。

中島さん:
金利は安いですか。

ナカムラ:
安いですよ。M&Aも銀行とかがかなり仲介してくれたりしてね。M&Aは今日本ではすごい事業継承を、立て直し事業売却っていうことを主眼に置いたところからスタートしているので、そういうとこでいくとめちゃくちゃチャンス多いですよね。

だから、自分のお金でどっかの株を買うっていうのは、自分は経営しないけど、その会社が成功することによって株価が上がるリターンがあるよっていうキャピタルゲインを見込むわけじゃないすか。

定期預金に入れるっていうのは、自分はビジネスやらないけどその銀行がビジネスやるなり何なりして金利を何%保証してくれるから、お金を入れるわけじゃないですか。

MAってのは、自分が経営するって方多いですけど、いや、自分が300万円まで会社買ってきて、その会社を立て直して300万以上値を付けて売れるようになれば、それも、要は投資なんですね。

だから、全部お金どういう風に使うか、どうやって働かせるか。自分の力が及ぶ範囲内でお金が増えていくっていうパターンと自分がお金を貸す労力をかけて、成功させていくパターンも二つあるんですけど、もう今日の話は全部入るはずなんです。

ナカムラ:
なので、多分まだ全然ちんぷんかんぷんでわからないけれども、そういうことに繋がってくるし、皆さんの強みを生かすには、こういうことをしてると全然違うよっていうことなんですよね。

今日の話をまとめていくと、日本の会社ってちょっと弱いですよねファイナンス的な考え方でもやっぱアメリカのスタートアップとか、あとAmazonみたいに、経営上の利益はそんなないけれども、株価がどんどん成長してるのは、そのキャッシュのそのフローがめちゃくちゃいいとか、いろんな観点があるんで、そのあたりね、わかってくるとすごい面白いと思います。

ナカムラ:
というわけで、オンラインで見てくださった方も含めてね、ぜひともまたSUNABACO今治や各地のSUNABACOでやっていくので、ぜひご参加ください。
今日参加していただいたのは、Fujisoft Americaのツネさんでした。皆さん盛大な拍手をお願いします。
それでは、本イベントにご参加いただき、誠にありがとうございました。

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