富裕層を顧客にしたい販売員・セールスパーソン必見！！元外資系トップーセールス・VIP担当が教える富裕層に可愛がられる術を公開

富裕層マーケティング講座
ようこそ！！富裕層マーケティング講座へ
 
こちらの富裕層マーケティング講座とは、富裕層を対象にした商品・サービスを提供したいセールスパーソン・販売員の営業技術、販売技術の向上。富裕層向け高級商材、高級商品、サービスを扱う企業の社員教育と人材育成を目的としています。
 
まずは富裕層とどのような位置づけなのかセグメントを見ていきましょう！
 
高級商材、サービスを提供する上で、単価が高く、リピーターになっていただける確率の高いお客様であり、顧客として欲しい憧れのお客様層です。
 
＊＊SCENEⅠ＊＊
◇富裕層マーケットについて５つのステップで解説していきます。
 
１）、富裕層の分類
富裕層マーケットの分類（2017年　NRI富裕層アンケート調査）より
（世帯の純金資産保有額）
マス層
3,000万未満
アッパーマス層
3,000万以上～5,000万未満
準富裕層
5,000万以上～1億円未満
富裕層
1億円以上～5億円未満
超富裕層
5億円以上
 
富裕層の多くはビジネスや投資や資産を築いた人が多く、普段から品質の高いものに触れているおり、思考能力が高く、感性が優れている方が多いです。富裕層へのマーケティングは、商品コンセプトが優れていて品質やサービスの質が高く、また希少性や特別感があることが好まれます。
 
２）、富裕層をターゲットにした代表的なビジネス
・高級車・高級会員制リゾートホテル・高級レジデンス・会員制レストラン
・ステイタスクレジットカード・ステイタス倶楽部・プライベートバンク・高級人間ドッグ・パーソナルトレーナーなど
 
３）富裕層の代表的な職業
開業医、医療法人オーナー、事業家、大手企業オーナー、経営幹部、不動産オーナー、外資系金融、士業、中小企業オーナー、高額相続者などと言われています。
 
４）富裕層の購買心理
富裕層は継続的な関係によって積み上げられた信頼関係を重視します。
信頼を構築した営業マン、担当、友人・知人と所謂知っている人から買う。
知らない人からは買わないという傾向にあります。
これらは商品・サービスの信頼もあるのですが、信頼のある方から購入することにより、安心と安全というものも買っているのです。
 
５）アプローチの基本
そのため、富裕層の新規獲得をする際には、信頼に値いる営業マンになるため自分を高め磨かなければなりません。富裕層の行動心理、購買心理、様々なことを理解しておく必要があります。月日を重ね自分磨きもある程度出来てきてアプローチを開始したい･･･。ではまずどこに行き、どのようにアプローチをしますか？そこからのスタートです。
 
＊＊SCENEⅡ＊＊
◇富裕層を顧客ターゲットとしているお仕事の方、これからアプローチされたい方、マーケットに興味のある方もいらっしゃると思いますので、私の経験に基づく富裕層マーケティングついてお話します。
 
■富裕層や経営者層
・開業医、・大手企業社長、経営幹部・外資系金融、・士業、・芸能人・スポーツ選手・ビジネスオーナー、高額相続者など様々です。
 
■富裕層の特徴
富裕層の多くの方は普段から品質の高いものやサービスに触れているため、思考能力や感性が高く、ゆったりとしたおだやかな方が多いです。
また富裕層は信頼できる繋がりを重視されており、信頼関係を大切にします。所謂知っている人から買う。知らない人からは買わないという傾向にあります。
 
私の経験から富裕層のお客様の案件は売上単価が高く、営業・仕事効率もあがります。また富裕層のお客様のご家族、ご友人、知人も富裕層の方が多いため、関係構築ができた際は、知っている人として紹介いただけるため紹介が増えます。この紹介営業が大変有難く確率の高い営業手法となっていきます。紹介営業がもらえるセールスパーソンとはどのようなタイプ・特徴なのか？後程出て参ります、トップセールスパーソンが実践している５つのKEY WORDと好かれるセールスパーソンの特徴にて見て行きましょう。その前に、トップセールスが行う営業の実例①をお届けしましょう。
 
■『実例①』
月の目標1,000万に対して、1案件が100万であれば10件の受注が必要となります。しかし3,000万の案件を受注すれば、1件で達成率300％となります。
仮に3,000万の目標であれば、100万の案件が30件必要となります。