事業立ち上げでインドに赴任して半年経った話_2024年夏
ファインディというスタートアップで、海外事業責任者兼CFOをしている河島です。2023年12月終わりに、バンガロールに赴任しました🇮🇳
ソフトウェアエンジニア組織支援SaaSを海外市場に販売促進していくために、ITエンジニアが集まるインドのシリコンバレーことバンガロールに赴任。具体的な背景はこちらをご覧ください。
あっと言う間に半年少し経過しました。6月に自社開催のカンファレンスで日本に一時帰国していましたが、インドに住んでいると日本で当たり前のものが手に入らないし、環境が違いすぎるので、日本てすごいなあと改めて日本の良さを感じています。
ほぼほぼ異世界転生したくらいの気持ちで日々邁進しています。
今回のnoteでは、赴任して立ち上げに奮闘している記録として半年の振り返りを書きます。
インドのバンガロールにて事業立ち上げ。わからないなりに動くしかないのでアクションを続けた半年でした。
Good: 何社か導入企業やトライアル企業ができている！
まずGood newsとしては、まだまだ数は少ないですが導入企業が出てきていること。インドだけでなくベトナムにクライアントもおります。
現地企業だけでなく、日系子会社にもご利用いただけております。
とにかくリードを新しくつくることが一番大変です。LinkedIn、イベントやミートアップ参加、パートナーシップ、コールドコール、バナー広告など思いつくことを試しながら仮説を変えて有効リードをどうすれば増やせるかを毎日考えて動き続けています。
More: 思っているスピードで全然進まない！
正直に想定よりも立ち上がりに時間がかかっています。
自分1人だけでは難しいので現地社員の採用も合わせてやっていますが、採用も当然ゼロからなので、応募をつくるところから面接を営業しながらやらないといけない。
なんとか数名ですが社員ができ、彼らがいるのが心の支えになっています。
営業してトライアルで使ってもらう中で、想定以上にプロダクトフィードバックをもらいます。単純比較は難しいですが、質問のレベルが細かく、想定するに米系SaaSプロダクトの活用に慣れていることや、インドの方曰くインドの方はかなり要求してくる（サービスを使い倒してくる）ので、本質的にはおそらく重要じゃなくてもとにかく細かく聞き続けてきます。
課題だらけ。だけど少しずつ課題の解像度が高まっている
販売にとって必要な開発、クリティカルではないが使い勝手として必要なUIなど優先順位や目的を分けて対応していかないといけないという課題が見えてきました。
営業・CS観点でも新たな気づきだらけ。当たり前ですが、価値訴求の仕方、クライアントの接し方、営業の仕方が異なります。
何が足りていないかの仮説がよりできてきたことはポジティブですが、まだまだ時間がかかりそうであらためて簡単ではないのは思っていましたが、何が具体的に簡単ではないかが見えてきました。
見えたとして、何が課題なのか考えたら、それに対する打ち手をあとは試すしかない。
わからないなら試して失敗してそしてまた試すしかない、そうして少しずつ思い描いている正解に近づいていくしかないのかなと思っています。
失敗を高速で踏みにいく
失敗を通じて学ぶ
日本で販売してきた製品を違う国で新たに売る以上、前提も状況も全然違います。何が違うのかを知るためには、とにかく今のもので売り続けることからまずスタートする他ありませんでした。
セールスを通じてトライアルまで進めることで、顧客の声を聞くことができます。100回以上売り込んで様々なフィードバックを受け、トライアルにすら進まないことばかりです。
進んでも様々な理由で利用が止まり連絡がつかない日々。
現段階では、とにかく顧客の声をしっかり取ることが最重要と考えています。何度も営業をこなし、売り方を学ぶことが必要。断られることや色々言われることを恐れていては何もできない。まずはアポを取ること、そして失敗の中で何度も内容を変えていく。
行動を通じて見えてくるもの
現地のベンダーやアドバイザーと仕事をしてみる、自分でチームを作ってみる、自分で営業してみる。こうした行動を通じて何が良くて何が足りていないかが見えてきます。
そうすることで、より具体的に「こういうことができる人にチームに入ってきて欲しい」「こういうパートナーが必要だ」というビジョンが明確になっていくことに数ヶ月経っていくと気づきます。
今はとにかく自分自身がトップ営業をしながら自分がやるべきことを集中する。そのために必要な最小限のチームをつくっていく。
売上やトライアル社数がまだ少ないことは課題であり、ここをどうにかしないといけないです。しかし、確実に3ヶ月前よりも何が足りないかの解像度が高まってきたのは良いことだと前向きに捉えています
とにかくスピード重視で”失敗”を踏みまくる
インドというか新しい市場での立ち上げでよくあると耳にすることですが、営業や採用、ベンダートラブル、慣れない地で言語も英語。前提や優先度が互いに違うところから生まれるミスコミュニケーションだらけです。
ここに書ききれないですが、日本人事業立ち上げ担当者が経験する失敗談や苦い体験は早いうちに経験できていると感じます。
まだまだスタート地点だとは思いますが、どうせ踏むなら早く踏んだほうがいい。だからビビらずダッシュする。そういう気持ちでやっています。
インド生活は何が大変かのリアル
前職でアメリカの都市部に駐在していたこと、海外出張も欧州含め経験していたこともあったので、海外生活には免疫があるほうだと自負はしていました。
インドでの生活はそりゃ大変なのは当たり前なのですが、まあなんとかなるっしょくらいの軽い気持ちで来たのも事実です。
事前出張で今住んでいるバンガロールは何回か来ていたので、インドの中で、バンガロールは住みやすいと感じていました。
実際住んでみるとあらためて、生活の根本のところでトラブルが多いことに気づきます。
毎月続く家トラブル。現地のUberなどの対応マナーのひどさ、騒音、よくわからんトラブル。衣食住の根本のところでトラブルが多い。バンガロールで文句言うともっと大変な地域の方から何甘えたこといってんだと怒られそうですがw、それでも大変なことは多いと感じます。
辛いものが苦手とかお腹が弱い方はさらにここに食トラブルが加わってきます。また車移動が当然に多いので、車酔いする人にも大変なことが多いです。
私は幸いに、胃腸が強く、少なくともインドの方たちの平均並には辛いものも好きであり、インドのゆれてる道の車の中で酔わずにパソコン仕事できるので、自分の身体の強さには感謝です。
妻が一緒に帯同してくれており、お腹も弱く、辛いものの苦手なので苦労していますが、妻がいるおかげでバンガロールを楽しめているので、一緒に来てくれて本当に感謝です。（インドだと単身が多い）
ALL IS WELL
当たり前にインドは全然違う市場であり、大企業 x アメリカでは、まったく出会わなかった困難に日々直面しています。
トラブルだらけであり、進んだと思ったら戻る感じ。全然思っているスピードで進まない。
あーつらい！！！！って叫びたくなりますが、こう言う時こそ、インド映画「きっとうまくいく」で出てくる言葉「ALL IS WELL」をずっと思い出しています。きっとなんとかなる。という意味であり、映画作中の中で何度も出てくる言葉です。すごく沁みてます。
難しいから面白い。困難だから挑戦である。と、今の大変さも前向きに捉えて、引き続きインドで楽しみながら生き抜いていこうと思います。
グローバルエンジニア組織を強化していくことに興味がある方、バンガロールに興味ある方、ぜひお気軽にご連絡ください！
最後に。休みを取って北インドの秘境ラダックのパンゴン湖に行って来ました。
チベットとインドの国境を跨いでいて、標高約4,350メートルに位置し、世界で最も高所にある塩湖の一つ。
息を呑む美しさでした。これもインド🇮🇳
世界は広いですね。引き続きインドから仕事も含めて冒険していきます。
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