スタートアップにとって理想的なマーケティングチームとは？by Jigsaw Metric Rob Boyle
この記事について
Jigsaw Metric社が2021年に公開した記事『What is the ideal marketing team for a startup?』が理想のマーケティング組織を考える上で大変参考になったので、ポイントを抜粋し和訳してみました。
Jigsaw Metric社はイギリス マンチェスターに拠点を置くデータドリブンエージェンシー。
記事の寄稿者 Rob Boyle氏は複数の国でマーケティングチームを成長させた経験があり、 同コンテンツでは100社にリサーチした上で、理想的なマーケティングチーム構成について考えを述べている。
早速、和訳した内容を下記に記載します。
効果的なマーケティング機能をもつ企業には共通の特徴がある
大きく3つの特徴がある。
✓ターゲットとなる顧客を想定し、焦点を絞ったマーケティング戦略をとっている。
✓コンテンツを複数の異なるフォーマットに再利用している。
✓マーケター1人に対し、社員が10人くらいの割合になっている。
スタートアップが失敗する理由のひとつはチーム作り
ハーバード・ビジネス・レビューによると、スタートアップの14％は適切なチームを採用できなかったことが、事業の失敗理由になっている。
ちなみに、スタートアップが失敗する理由TOP 3は下記。
1.現金が足りなくなる (38%)
2.市場ニーズがない(35%)
3.競争に負けている（20%）
従業員数1～10名の場合 推奨のマーケティングチーム体制
このマーケティング組織は若いマーケティング担当者や創業者にとって素晴らしい学習機会になる。
しかし、成長するにつれて責任を分割していくべきです。
理想的な顧客プロファイルを特定し、専門のマーケティング担当者を雇う必要が出てきます。戦略的になり、頻繁にテストマーケティングを行い、共同ネットワークを構築し、 成功している小さなことに集中しましょう。
従業員数11～100名の場合 推奨のマーケティングチーム体制
製品市場に適合し、勢いを得るにつれて、チームを拡大する必要が出てきます。この段階では、需要を生み出す分野を理解し始めるべきです。
あなたはおそらく最も効果的な1つのチャネルを見つけるでしょう、そしてあなたはそれを最大化するべきです。
理想的には、ビジネスユニット内の誰かがあなたの分析を掘り下げるのを助けることができると良いかもしれません。 これは、技術に精通したマーケティング担当者、または財務のデータスキルを持つ人かもしれません。あるいはITコンサルタント等。あるいは、あなたのマーケティング代理店がこれを手伝うことができるかもしれません。
GoogleアナリティクスとCRMデータを見て、どのような活動が収益につながっているかを診断してください。
検索エンジンのトラフィックからリターンを得られていますか？それなら、検索エンジン最適化(SEO)とインバウンドマーケティングを倍増させましょう。
これは、ウェブサイトの構造とパフォーマンスを改善するためにテクニカルSEO担当を雇うというケースも考えられます。また、コンテンツマーケターがブログを作成し、ニッチな分野で収益性の高いキーワードを狙います。
その他、ソーシャルメディア、コールドアウトリーチ、PPC（ペイ・パー・クリック）広告など、早期売上（利益）創出の源となり得るチャネルが存在します。
従業員数101～499名 推奨のマーケティングチーム体制
勢いに乗って、口コミで自然に顧客を獲得しているマーケティング組織も 多いのではないでしょうか。今こそ、社内のメディアエージェンシー作りに着手する時です。
これにより、アウトソーシングのサポートだけに頼ることなく、実行とイノベーションを行うことができます。
エージェンシーは、外部の専門知識を加えることで、マーケティングチームの一翼を担うべきでしょう。しかし、エージェンシーだけに頼るのはやめましょう。自分たちの才能を伸ばすことなく、知識を密閉してしまう危険性（※）があるからです。
その段階で、最も収益性の高いチャネルからのリターンが減少し始めるかもしれません。市場が飽和したり、新しい競合他社が参加していた可能性があります。これにより、コンバージョン率が低下し、有料広告のクリックあたりのコストが増える可能性があります。
また、アルゴリズムの変更によって軌道修正されることもあります。以前は、Facebookは中小企業にとって新規顧客を獲得するための素晴らしいチャネルでした。しかし、オーガニックリーチの減少やプライバシーポリシーの変更により、その効果は弱まっています。
※知識を密閉してしまう危険性について
記事内部では「You will risk siloing your knowledge」と記載されており、いわゆるITシステムで起こるようなサイロ化（業務プロセスや業務アプリケーション、各種システムが孤立し、情報が連携されていない様子）を指していると思われる。
リターンの減少へ対応しましょう
ソーシャル・プラットフォームや広告プラットフォームが常に変化しているため、自社が所有するチャンネルでオーディエンスを構築することをお勧めします。多くの企業では、ウェブサイトやメーリングリストがこれにあたります。
コピーライターを雇い、ブログやメールマガジンを開発することで、自分のサイトへのトラフィックを促進しましょう。
とはいえ、これまでSEOやコンテンツマーケティングで成功を収めてきたのであれば、Googleがアルゴリズムを更新したり、タイトルを書き換えたりすることで、どうしてもどこかで、既存チャネルのリターン減少が起ってしまいます。
このことを念頭に置いて、トラフィックと収益の源を多様化する必要があります。
そこで役立つのが、マーケティングのインソーシングです。さまざまなマーケティングチャネルに特化した専門チームを作り、新たな収益源を増やすのです。
従業員数500名以上 推奨のマーケティングチーム体制
ビジネス規模に合わせてマーケティング機能を進化させる
500人以上の従業員に達すると、より正式なプロセスと構造に自然に進化します。あなたのマーケティングチームは、新しい市場に参入し、継続的に収益を増やすための需要を満たすために、成長し続けるべきです。
従業員数50人の時には効果的だったチームが、大組織の責任所在にステップアップすることができないことに気づくことでしょう。
あるいは、役割がより専門的になり、マイルストーンが達成されるにつれて、マーケティング担当者によっては退屈になってしまうことが想定されます。
あなたを次のレベルに引き上げ、新しい才能を育成するために、経験豊富なリーダーを雇う必要があるかもしれません。
この段階では、組織構造の整合性が取れなくなりがちなので、人材の過不足がないように注意しましょう。
目安としては、従業員10～11人に1人の割合でマーケターを配置するとよいでしょう。
また、ターゲットとする各市場を専門とするコンテンツマーケティング担当者やコピーライターを雇うことで利益を得ることもできます。
これにより、その業界に関する専門知識を身につけ、需要を喚起する魅力的なコンテンツを作成することができるようになります。このアプローチは、大企業の顧客を獲得するためにアカウントベースドマーケティング（ABM）を実施する場合に不可欠となります。
スタートアップのマーケティングチームをどう作るか？
規模が大きくなるにつれ、従業員10人につき1人のマーケターを雇うのが目安になります。
小規模な企業では、ジェネラリストを雇い、ビジネスが複雑になるにつれてPPC、SEO、ソーシャルなどのスペシャリストを加える必要があります。
関連業界の同規模の企業を見て、自分のチームがどのように比較されるかをベンチマークしてみましょう。
しかし、競合他社の真似をする必要はありません。競合のマーケティング戦略の隙を突くのです。競合他社は非常に小さなチームで、大規模なアウトバウンドセールス組織に依存しているかもしれません。
SEOやソーシャルメディアに投資することで、より効率的に競争することができるでしょうか？あるいは、活用されていない他のチャネルはないでしょうか？
最後に
本note上は割愛していますが、Jigsaw Metricの記事上では実際の組織事例として、Copper.co、11:FS、Peak.ai、Payfitが紹介されています。
詳細は『What is the ideal marketing team for a startup?』にてご確認ください。
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