[本要約①]伝え方が9割

伝え方が９割

〜どんな方に読んでほしいか〜

○営業をしている方

○心を響くコトバを作りたい方

〜具体的な内容〜

○伝え方にはシンプルな技術がある

・例えば好きな人がいるとします。でもその人があなたに興味がないとき、何と言ってデートに誘いますか？

「デートしてください」

と言うことが多いと思います。ピュアな素直なコトバで伝えていますがこれだと断られる確率が高いと思われます。

・ですが、コトバ次第で結果を変えることができます。

「驚くほど美味しいパスタのお店があるのだけど、行かない？」

こう言ってみます。相手は行ってもいいかも、と思う確率がぐんと上がるコトバです。どちらにしても、「デートしませんか？」という内容です。

・もうひとつ、レポートが期限内に作れないとなり、延期してもらえるようにどう頼みますか？

「レポートの提出、延期してください」

こう言ってみました。頭の中そのままのコトバです。これでは延期してもらえないでしょう。

・ですが、コトバ次第で結果を変えられるかもしれません。

「クオリティを上げたいので、粘ることできませんか？」

こうすると、同じ内容なのに、延期してもらえる確率も上がるうえに、頑張り屋さんという評価までついてくるかもしれません。

・このように

「伝え方にはシンプルな技術がある」

「感動的なコトバは、作ることができる」

のです。

○「ノー」を「イエス」に変える3つのステップ

・「ノー」となるはずだったお願いを「イエス」に変えるには、3つのステップがあります。100%いつでも「イエス」となる訳ではないですが、3つのステップを踏むことで「イエス」をもらえる確率を上げることができます。

・ステップ1
→「自分の頭の中をそのままコトバにしない」

自分の求めることを、頭の中に浮かんだことをそのまま口にするのが今までです。ストレートに思いを伝えることで上手くいくこともありますが上手くいかないことも同様にあります。
もちろんストレートに言うのが最も成功率が高いと判断したときにはOKです。しかし何でもかんでもストレートに言うのは、バクチと一緒です。
このように今まで「ノー」だったものを「イエス」に変えるために「頭で思ったことをそのまま口にするのはやめてみましょう」

・ステップ2
→「相手の頭の中を想像する」

グッと、そのまま口にするのを堪え、"お願いに相手がどう考えるか"、"普段、相手は何を考えているのか"と

「相手の頭の中を想像します」

例えば「デートをしてほしい」とあなたが思ったとします。仮にそう伝えたら相手がどう思うかを想像するのです。"イエス"となりそうならばそのまま思った通りに伝えてOKです。一方で"ノー"になりそうだとします。そのまま口に出したらデートはしてもらえない可能性が高いですよね。ここからが本書のポイントです。
いったん自分のお願いから離れて、相手の頭の中を想像します。"何が好きか"、"何が嫌いか"、"どんな性格か"などなどわかりうる相手の基本的な情報を思い出しましょう。
例えばここで"初めてのものが好き"、"食べ物はイタリアンが好き"という情報があったとします。

・ステップ3
→「相手のメリットと一致するお願いをつくる」

最後に相手の頭の中をもとに、コトバを作っていきます。ここで大切なのは「相手の文脈で作ること」です。
つまりお願いが相手にとって、「イエス」となるものにします。ここでは、"結果的にあなたの求めていることが達成できればいい"と捉えましょう。例えば相手が"初めてのものが好き"、"イタリアンが好き"であるとしましょう。そしてそれを満たすコトバを作ります。

「驚くほど美味しいパスタのお店があるんだけど、行かない？」

となります。相手にとったら望んでいることなので"イエス"となる可能性が高いです。
そしてこのコトバには表に出ていないコトバがふくまれています。

　「驚くほど美味しいパスタのお店があるんだけど、行かない？(私とデートで)」

あなたの目的はデートだけど、相手にとってデートは「ノー」と考えています。なのでこの部分はあえて言わない。結果としてパスタのお店に行けたならあなたの目的であるデートをすることができるからであるからです。これが「相手のメリットと一致するお願いをつくる方法」です。

[本要約②]伝え方が9割に続きます。