[本要約②]伝え方が9割

伝え方が９割

・慣れるまではこの3つのステップを踏むことが大切になります。そしてステップ2で伝えた「相手の頭の中を想像する」ときの、とっておきの切り口を紹介していきます。

「イエス」に変える切り口①

○相手の好きなこと

・これは「ノー」を「イエス」に変える技術のなかでも王道のテクニックになります。

・あなたの求めることをストレートに言うのではなく、「相手の好きなこと」からつくることで相手にメリットがあるお願いに変えるというものです。

・このように言い換えることによっている「イエス」をもらえる確率がぐんと上がります。

・例えば、まったくあなたに興味がない人をデートに誘うときのコトバ

「デートしてください」

→あなたのメリットでしかない。

「驚くほど美味しいパスタ屋さんに行かない？」

→相手の好きなことからコトバを作っているので、相手のメリットに変わった。

同じ内容のお願いでも、お願いする技術を身につけるだけで、もともと「ノー」だったものも「イエス」に変わる可能性がぐんと上がります。

・他にも具体例を挙げていきます。

仕事で移動中、手っ取り早く食事をとりたかったので早さ優先でファストフード店に入りました。ですが注文したフィッシュバーガーは時間がかかるようでした。早さ優先で入ったのに時間がかかるならと思い「お店を出ようかな」と思ったところに店員さんのコトバです。

「できたてをご用意いたします。4分ほどお待ちいただけますか？」

このコトバなら、できたてなら美味しいし、待ってもいいかと考えると思います。しかし考えてみると、これから作り始めるので、できたてなのは当たり前です。このように店員さんのコトバは、切り口①「好きなこと」を突いており、人の心を動かします。

もしこれがただ

「4分お待ちいただけますか？」

というお店都合のお願いならば、早さを優先している客はお店を出ていってしまうでしょう。しかし

「できたてをご用意します。4分ほどお待ちいただけますか？」

のように「客の好きなこと、メリットから話したことで結果が変わった」のです。
実はどちらも同じ「4分待って」というお願いですし、出てくるフィッシュバーガーも同じものです。

でも、ストレートにお願いをするのではなく、相手の「好きなこと」を使うことにより結果を変えることができました。

もうひとつ。

「わずらわしさ」を「サービス」に変えたコトバがあります。
飛行機を使って出張にいっていたときのお話です。その便は満席です。飛行機が到着したのですがなかなか降りられず、慌ただしい雰囲気でした。そこでアナウンスが聞こえてきました。

「後方のお客さま、お時間がかかってしまうので、ごゆっくり、お支度ください」

飛行機から降りる時には意外と煩わしい場面があると思います。前の人が荷物をおろすのを待ったり、通路を進んでは止まり進んでは止まりを繰り返しながら進むことになったりと少々面倒なことがあると思います。このうんざりする場面を

「ごゆっくり、お支度ください」

と伝えたことで気持ちにゆとりを持たせてくれます。
よくあるアナウンスは

「後方のお客さま、前のお客さまが出られるまで、少々お待ちください」

などだと思います。これはストレートなお願いです。飛行機を早く降りたいと考えるのが普通です。それを「お待ちください」と言うことは何の変化も生みません。一方で、気を使ってもらってサービスを受けた感覚」

「ごゆっくり、お支度ください」

と言われると、さらに「気を使ってサービスをしてもらった気持ち」にもなるかもしれません。これは相手のメリットになります、どちらにしても同じ、「時間がかかるのを我慢してください」というお願いなのにです。

[本要約③]伝え方が9割に続きます。