【＃59】プロとして成り立つとは？

〈この記事を書いた人〉
福田浩樹（ふくだひろき）
1990年生まれ。大阪府出身。株式会社ネクスト　COO
医療機器、不動産など複数の営業を経験。不動産営業では社内の歴代最高の売り上げ記録を更新。また、不動産エージェントとしての活動と並行して営業コーチとしても活動。エステサロン、英会話、弁護士業務、などの複数の業界において売り上げアップに尽力。業界問わずあらゆる営業において顧客の信頼を掴むコミュニケーション術を指導。

今回はプロとして成り立つとは？というテーマでお話し致します。

皆さんの中でプロとはどういう存在でしょうか？？
色んな意見があると思いますし、特に正解があるわけでもありません。
でも、書籍なんかでも「プロフェッショナルとしての~」みたいな本はたくさん出ていますね。
プロとしての価値の出し方は千差万別なんだと思います。
今日はそんな中でも1番レベルの低い話をしようと思います。（笑）

プロとは？

何となく、僕が思うプロとは
・お客様に誠実であること
・知識や経験が十分にあること
・頂いている対価分以上の仕事をすること
みたいな印象です。

実際、この意見にそんな大反対を貰うことはない気がしますし世間一般のイメージをおおよそ反映できているのではないでしょうか？
ただ、僕がこの3つの中で「実はこれはなくても成り立つな」と思う項目があります。
皆さんはどの項目だと思いますか？

知識や経験が十分にあることが全てではない

あくまで、個人的な見解ですが「知識や経験が十分にあること」はなくても何とかなります。
もちろん、あった方が絶対に良いのは言わずもがなです。
ただ、お客さんからこちら側を見た時に「知識や経験が十分にある」というのは1つの加点ポイントに過ぎないという事は頭に入れていても良いと思います。

僕がこう思った経緯として、僕の新入社員歴が長いことが影響しています。
10年の社会人経験の中で4つめの仕事ですからね、ほぼ半分は「1年目の新人」をやっているわけです。
その中で、前職の仕事は5年ほどやりましたからある程度知識も経験もあって俗に言う「お客さんに任せて貰う」という仕事が出来ていたと思います。
でも、今年はまた独立1年目でした。
仕事内容も変わっていることで当然知識や経験は不足していたわけです。
その中でも仕事のパフォーマンスを下げるわけにはいかないので、何とか頑張るわけですが知識や経験が足りない中でもプロとして仕事を成立させて成約まで至った案件がたくさんありましたので少し振り返ろうと思います。

1番大きかったのは代行というポジションを取れたことです。
僕は不動産の仲介業者としては1年目ですが、営業マンとしては10年目なのでお客さんの希望を丁寧にヒアリングするといった営業マン的なスキルに関しては素人ではありません。
ここは問題なく出来ていたのではないかなと思います。
問題は不動産仲介に関しては圧倒的に知識と経験不足なので聞き取ったご要望にどう応えて良いか分からないという事が多発したことです。
ただ、ここにポイントがあって、お客さんも当然不動産仲介を生業としているわけではないので知識不足なんですね。
そこで、これらを僕が「プロとして提案」するのではなくて「プロとして代行」します。
基本的には
・ネットで必死に調べる
・知り合いに分からない事を聞く
・関係各所に素人じみた馬鹿な質問をして怒られる
をやりました。
この情報化社会です。
正直、お客さん自身でこの3つをすれば僕みたいな業者がいなくても不動産の賃貸契約は成り立ちます。
でも、この3つってほとんどの人がやりたくないんですよね。
面倒だし、怒られるので気分が悪いのは当然です。
今年の僕はそこを代わりに行うことそのものに価値を見いだしたわけです。

「御用聞き」でも仕事になる

正直、これは営業マン業界では「御用聞き営業」といってあまり推奨されるものではありません。
営業マンなら知識と経験に基づいた提案でお客さんに最適な方向へ導くべきだというわけですね。
もちろん、これは正しいと思います。
ただ、御用聞きも必死にやればちゃんと仕事にはなりましたし、お客さんにもリピートいただいているので喜んで貰えたんだと思います。（業界的に理想的な仕事かどうかは置いておいて）
独立して1番良かったと思うところはまさにここです。
僕は別に同じ業界内の人達から評価されたいのではなくて、目の前にいるお客さんに評価されたいんです。
独立して怒られる人も褒めてくれる人もいなくなった事で、純粋に目の前の人に向き合えるようになった感覚は凄くあります。
その中で、お客さんの要望や今の自分の実力などを加味した上で最も自分の価値が高く出せるなと思った役割が「プロとして御用聞きになって、面倒な仕事を全て代行する」だったという事だけなんです。

「営業マンなら知識と経験に基づいた提案でお客さんに最適な方向へ導くべきだ」という意見はまさに理想型で評価されるべきものだと思います。（営業マン業界でなくても同じようなことを言っている業界は多そうだなと思いますしね）
当然、僕も御用聞き営業のままで満足せずに知識と経験に基づいた提案が出来る様になるまで努力を続ける必要があります。
ただ、知識と経験がないからプロとして結果が残せないというのは全く当てはあらないですよ、という話です。

関係性の築き方は千差万別

ふと思うのは、これが成り立つとなるとある意味厳しい現実にも直面します。
要は勉強不足だろうが未経験だろうが仕事が出来ない又は挑戦しない事に対する言い訳には使えないわけです。
仕事を成り立たせる手法や顧客との関係値の築き方は1つではない。
その時の顧客の要望と自分の実力に合わせた適切な関係性を築くことで仕事を成り立たせることが出来ます。

これを厳しい現実と捉えるか無限の可能性と捉えるかはその人次第です。
皆さんはどの様に考えますか？

ではまた！

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