素人が本気で考える脳内マーケティング＃２

１．起業するうえで、一番初めに考えること

​
未来の起業家（予定）の
『ふみだせいっぽ』でございます。

現在39歳会社員。
絶賛住宅ローン返済中の
３児のパパでございます。

起業をするうえで、一番最初に考えることは何か。
今までの私であれば、何を商材にしようか、
『商品・サービス』から考えていました。

しかし、前回の記事で書いたとおり、
いくら自分が良いと思う商品（サービス含む）
を作っても、お客様のニーズがなければ、
つまり、お客様がいなければ、
商売は成り立たない。

そこで、『マーケティング思考』で、
自分の考えている商品は、
消費者にとってのjobを解決しているのか？
という視点で客観的な検証が必要になる。

マーケターによって違いはあるが、
私は『市場構造分析』を
一番最初に行うべきだと考える。

ちなみに改めて明記しますが、
私はマーケターでもないし、
会社でマーケティング関連部署で
働いているわけでもない。
ただの素人です。

『市場構造分析』と何だか難しい言葉で
記述しましたが、
株式会社刀のマーケティングブートキャンプを
ご参照ください。
株式会社刀は、USJを復活させた森岡毅さんが
社長を務める会社です。
とてもわかりやすくて勉強になります。

https://newspicks.com/movie-series/88?movieId=1485

私は、この３部作の動画を見て、
『経営＝マーケティング』だと確信しました。

私が、ビジネスプランを考える際の順番は、
大きく分けると４つ。
①市場構造分析
②WHO（誰に）
③WHAT（何を）
④HOW（どうやって）

以前の私もそうですが、
マーケティングを知らない人は、
HOWが先行しているのではないかと思う。

たとえば、中古車屋を開業して車を売る。
パン屋さんをやりたい。清掃会社を作りたい。
だと、ほぼ失敗することになる。

中古車を販売する会社を作って、店舗を構えて、
中古車を仕入して、販売する。
全国に約３万店舗ある中古車屋さんの中から、
顧客がそのお店から買う確率は？
友達１００人いるから大丈夫？
では、その１００人の中の何人が
１年間に車を買ってくれる？

言わずもがな、
商売とはそんな簡単なものではなく、
ロジカルに客観的に商売として成り立つのか、
永続的に続けられるのかを考えなければならない。
もちろん実際にやってみないと分からないが、
極端にいえば、失敗する確率を
どこまで限りなくゼロに近づけられるかが
私にとっては大事なことである。

２．市場構造分析

市場構造分析の手順は、
①自社ブランドが置かれている戦況の分析
②戦況の分析から、継続的に構造的優位を
　とれる市場があるか検討する
③その市場での売上獲得機会の規模感の分析

自分のやろうとしているビジネスの市場は
入り込める隙間があるのか？
そもそもニーズがあるのか？
あったとしてその規模感は？
ニーズがあったとしても、
市場が小さすぎるとそもそも商売にならない。

たとえば、焼肉を商売にしようと考えたときに、
焼肉店だとニーズはあるが、競合が多いため
自社が選ばれる確率が低くなる。
俗に言うレッドオーシャン。

では、ホルモン専門店はどうだろう？
焼肉店よりは、競合は多くはない。
ニーズもそれなりにあるだろう。

さらに狭めて、センマイ専門店はどうだろう？
ニッチで競合他社はかなり少ない
ブルーオーシャンと考えられるが
ニーズが少なすぎて商売として成り立つのか？

そう考えると、焼肉業界に新規参入するなら、
競合他社と比べ、自社が選ばれる理由を付帯した
ホルモン専門店が成功する確率が高そうかな？
では自社が選ばれるような理由とは？

そこでマーケティング思考で、
顧客に何を訴求すれば、
もしくは、どういう思考の時に
ホルモンが食べたくなる？

と、深く深く深く深く、
考え尽くしていくことが必要で、
例として簡単に書きましたが、

『焼肉が好きだから、焼肉屋さんを始めます！』

では、成功する確率は10％にも
満たないのではないかと思う。

３．３Ｃ分析

では、まず何をすればいいのか。
参入しようとしている市場を３Ｃ分析する。

①Company（自社環境）
②Customer（市場環境）
③Competitor（競合環境）

強み、弱み、ニーズを
フラットに第三者の目線で考える。

ここでは、まだ起業していなくても、
考えている仮想店舗でいいと思う。
脳内で店舗をリアルにイメージして、
まずは分析する。

私が考えているビジネスは、
決してホルモン屋ではありませんが、
仮にホルモン屋だとして、

①Company（自社環境）
・地下鉄駅から徒歩５分
・新規参入のため知名度が低い
・実家の隣が畜産屋さんで新鮮なお肉が手に入る
・お店が狭く10席のカウンターのみ
・ホルモンの種類が〇種類
・メニュー数が少ない…etc

②Customer（市場環境）
・近くに焼肉店が１店舗しかない
・ライバル店はいつも混んでいて待ち時間が長い
・住宅街のため、サラリーマンが多い
・定量調査で一人でも焼肉を食べたい人の割合が○○％
・雑誌でホルモン特集が最近よくある…etc

③Competitor（競合環境）
・メニューが多い
・待ち時間が長い
・地下鉄から徒歩10分圏内には１店舗だけ
・食べログ〇点
・若者、ファミリー層が多い…etc

など、思いつく限りありったけ出す。
主観ではなく客観性が大事。
これは自分たちの優位性となる位置を
見つけるために実施する。

４．SWOT分析

続いて、SWOT分析により、
内部環境のプラス要素、マイナス要素と
外部環境のプラス要素、マイナス要素を
書き出す。

①Strenght（強み）
②Weakness（弱み）
③Opportunity（機会）
④Threat（脅威）

これは効果的な戦略策定するために実施。

①Strenght（強み）
・お肉が新鮮
・安く仕入れることができる
・地下鉄から徒歩５分
・仕込みさえしておけば一人でまわせる
・回転率が高い
・カウンターだけなのでアットホーム
・商品の提供が早い
・タクシー乗り場が近くにある
・ホルモンの種類が〇種類

②Weakness（弱み）
・お店が狭い
・経営の経験がない
・経済力の面で不安
・新規参入のため知名度がない
・メニューが少ない

③Opportunity（機会）
・競合が近隣に１店舗
・ホルモンが流行りになりつつある
・住宅地のためサラリーマンが多い
・一人焼肉願望○○％
・景気対策の県民割り

④Threat（脅威）
・食中毒
・コロナウィルス対策
・酔っぱらい
・反社会勢力

これもありったけの数をたくさん書きだす。

これを俯瞰してみて、
その市場での売上の規模感どれぐらいあるのか？
自社ブランドを確立するための
ポジショニングはとれるのか？
もしくは隙間があるのか？

自社ブランドの戦況を分析し、
継続的に構造的優位（High ground）を
作り出すことができる位置が
あるのかを検証する。

ここでの分析で、市場や消費者、競合、
経営資源（人・物・金・時間）を理解し、
『WHO』と『WHAT』を
考える準備となるものになる。

どちらも俯瞰して検証することが大切で、
熱い気持ちで主観的にやってしまうと、
自社のポジティブ要素は出てくるが、
ネガティブ要素が出にくくなる。

私も自分を俯瞰してみると、
連日熱くなりすぎて、
また夜更かしをしてしまっている。
冷静さを忘れないように
今日はこのへんにしておきます。

今日も最後まで読んでいただき
ありがとうございました！