【Growth Story #1】創業２年目で社運を掛けたプロダクトピボット。少し不格好な「パーパス」のおかげで、成長率2000％を実現しました。
こんにちは！
Srush採用広報の牧野です。
2019年に代表の樋口さんとCTOの山崎さんが創業したSrushは、2021年に大きな壁にぶつかりました。
そして創業前から練りに練っていたプロダクトのピボット（開発方針転換）を決断。
その結果として生まれた社運を掛けたプロダクトとともに苦難を乗り越え、一昨年とは見違えるほどの成長を達成しました！
代表の樋口さん曰く「地獄だった」という日々を逆転させ、Srushのすべてを変えたのはMISSON経営からパーパス経営への転換でした。
「顧客の飛躍的な成長のために、点在する情報をつなぎ、確かな行動へ導く」
この「Srushのパーパス」について、みなさんはどんなイメージを抱きますか？
少し不恰好とも思えるSrushのパーパスですが、今回のストーリーを読んでいただければきっと、多くの方に共感していただけると思います！
一緒に売上成長率2000％を実現した裏側を覗いてみましょう！
信じ続けたかった初リリースのプロダクト。
しかし、終わりが見えるのは早かった。
ー プロダクトピボットの決断から約1年半。振り返って感じることはありますか？
樋口さん：
とにかく、当時はとても苦しかったですね（笑）。創業後、およそ1年ほどかけて開発したセールスに特化した「日程調整をベースとしたSFAツール」は、リリース後から2〜3週間で計画が予想を大幅に下回ることが明らかでした。今から考えると、創業時は「プロダクトをリリースさえすれば伸びる」と思っていた節がありましたが、実際は「このまま半年経つと死ぬ」ですからね。2020年の12月にプロダクトをリリースして以降、社員や株主に対して何がベストか考え続けるという苦悩をいつも抱えていました。ただ、あの時期のヒリついた感覚こそが「会社を背負っている」という実感そのものだと、今なら思えますね。
ー 既存のプロダクトを活かそうとは思わなかったのですか？
樋口さん：
確かに、リリース時点のプロダクトの完成度は不十分だったので伸びしろはあったかもしれませんが、機能を充実させるためのお金も時間もありませんでした。また、それに対して資金を注ぎ込んだ分のレバレッジも効きそうにないのが見えていました。プロダクトピボットの選択肢はリリース後、ずっと頭の中にあり、実際、行動に移したのも早かったと思います。一方、「自分がつくったプロダクトなのに…」とか「お客様のためになると信じていたのに」という想いは誰よりも強かったと思います（笑）。ただ、Srushを取り巻く全員のために最善の手を打つには、早めにプロダクトピボットを図るしかないと判断したのです。
そのおかげか、Srushの命運を掛けた新プロダクト「Sales Rush Board」はver0.1やPoCの段階で、お客様の反応はすこぶる良く「絶対にいける」と確信を持てました。それも失敗を踏まえ、チーム全員で会社の方針の根幹となるSrushが存在する理由「パーパス」のベースが共有・実践できていたからだと思います。
パーパスの再構築と経営思考の転換によって、 データ分析SaaS「Sales Rush Board」が誕生した。
ー Srushのパーパスについて教えてください。
樋口さん：
「顧客の飛躍的な成長のために、点在する情報をつなぎ、確かな行動へ導く」。これがSrushのパーパスです。少し長いですし、対外的にはちょっと不格好かもしれませんが、この文章が出た瞬間、「これだ！」と全員がしっくりと来たんです。丸一日、チーム全員で膝を突き合わせて議論を重ねた結果、得られたこの「納得感」こそが、最初にリリースしたプロダクトには欠けている部分だったのかもしれません。
それに、企業の行動理念の先頭に付け焼き刃の「MISSION（使命）」を掲げるよりも、より経営の原点に近い「パーパス（存在意義）」に則ってプロダクトを作り、社会、ビジネスの現場、顧客の課題を解決する方がしっくりきました。実際、私たちのパーパスを分解（ブレイク）することでSrushの命運をかけたプロダクト「Sales Rush Board」は成り立っており、短期間で高成長を実現するきっかけを得ることができたんです。
ー「分解」について詳しく教えてください。
樋口さん：
まずは知らず知らずのうちに囚われていた「セールス」という言葉からの脱却です。営業現場の効率化、生産性の向上を目的としており、機能を含む支援のほとんどはセールス領域に特化していました。
ただ、プロダクトをリリースして気づいたのは、実際に現場で求められているのは、セールスプロセスにとどまらないソリューションだということでした。営業はマーケティングや購買、顧客管理など様々な領域と密接に関連しているため、生産性の向上や効率化を図るためには営業のみのデータ管理だけでは不十分なケースが思った以上に多かったんですね。
より幅広い領域の改善が求められるお客様が多いのに、セールス領域に特化したプロダクトで勝負するのはある意味、十字架といえるでしょう。そこで新しくつくったパーパスでは「顧客の飛躍的な成長」を実現するために必要な「あらゆるデータから点在する情報をつなぐ」という職種やデータの種類を超えた情報を収集するというプロダクトの在り方を明確にしたのです。
樋口さん：
情報をまとめるだけでは不十分。そこで「行動を導く」という私たちの行動を定めることで、データの整理とコンサルティングといった業務領域まで、一つのプロダクトとして提供することを自然と導き出せました。深刻なエンジニア不足でBIツールの導入企業の9割が上手に使いこなせていない現状のなか、圧倒的な飛躍を実現するためには優れた自社ツールを用いて「行動に導く」ことが重要というわけです。ただ、この一言を導き出すためにかなりの時間を要しました（笑）。というのも、このパーパスを実現するためには、ただプロダクトを売るだけの企業では実践が難しいからです。けれど、解決力と技術力がある私たちであれば十分可能です。実際、Sales Rush Boardは、機能だけでなく「密着感」に意義を見出していただいているお客様は少なくありません。さらにパーパスのおかげでペルソナ、バリュープロポジションキャンバスもあっさりと作成できました。
ー パーパスを作ったことで事業そのものが変革したのですね。
樋口さん：
そうですね。マーケティング領域まで手掛けられるようになった一方、例えば「機械学習で営業を変える」というニーズに対しては、強烈なペインではないので、時期尚早という考え方に変わりました。行動の取捨選択をチーム全員がしやすくなり、選択と集中を図りやすくなったのは大きな違いといえます。本当にみんなでつくることが大切で、辛いときもチャレンジできる今のメンバーだからこそ、意味のあるパーパスを作れたと思います。今後はさらにそれぞれが意思決定をしやすいようバリューまで作りこんでいきたいですね！
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【Growth Story #2】では、パーパスからブレイクした超重要な「プロダクトビジョン」を紹介！さらに困難な時期を一緒に乗り越えたチームについて、樋口さんが本音を語ります！
プロダクトピボットの経緯や当時の心情など、代表の樋口さんが記事で詳細を語っておりますので、宜しければこちらもご覧ください。
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