マーケティングの22の法則 | 箇条書きで内容をまとめてみた
マーケティング22の法則: 売れるもマーケ当たるもマーケ(アル・ライズとジャック・トラウト著)を読了したので、大切だと思うことを書き残しておきます。
一番手の法則
一番手になることは、ベターであることに優る
・マーケティングの基本的な課題は先頭を切れる分野を想像すること
・どんなカテゴリーでも市場をリードするのは観客の心に最初に入り込んだブランド
・初めての商品でもタイミングが悪いと成功しない
・代表的なもの=最初のもの
・人は今所有しているものに拘る
・ブランド名=商品の総称となる(例えば、バンドエイドなど)
ベタープロダクト戦略
常に良い製品を作り出すことに主眼を置いた戦略。
多くの会社がとっている戦略だが、自社に有利なポジションを獲得しにくい。
ベンチマーク戦略
価値判断となる基準尺度をもとにして、効果を測定しながら戦略を立案する手法。
企業経営で現在究極の競争戦略とされているが、効力を発揮しないと本書は断言している。
カテゴリーの法則
あるカテゴリーで一番手になれない場合には、一番手になれる新しいカテゴリーを作れ
・商品開発では「競合商品よりどこが優れているか」ではなく「どこが新しいか」
・ブランドの話に顧客は保守的だが、カテゴリーの話には心を開く(新しいものには興味を抱く)
心の法則
市場に最初に参入するより、顧客の心の中に最初に入る方がベターである
・一番手の法則=心の中に最初に入り込める機会
・一度マインドが形成されると変えることは不可能
・人の心の中を変えようとする試みは無駄
・他人に強い印象を与えたいときはゆっくりと時間をかけてはだめ
・人は自己の心を変えたがらない
知覚の法則
マーケティングとは商品の戦いではなく、知覚の戦いである
・すべての物事は自らの知覚を通してしか知る術はない
・マーケティングは心の中で知覚がどのように形成されるか研究して操作すること
マーケティングが商品の戦いだとすれば、日米のどちらもよく売れている日本の自動車メーカーは同じなはず。しかし実際は、アメリカではホンダ、トヨタ、ニッサンの順で日本では圧倒的にトヨタが一位。(２位ニッサン、３位ホンダ)これはアメリカと日本では、各自動車メーカーに対する顧客の心の中の知覚が異なっているからである。
周知の事実の法則
・消費者はしばしば間接的な知覚を頼りに購買決定をする
集中の法則
マーケティングにおける強力なコンセプトは、見込み客の心の中にただ一つの言葉を植え付けることである
・簡単なただ一個の言葉、ないしはコンセプト(コーポレートビジョン)に焦点をしぼり、心の中に焼き付ける
例えば妊娠中絶問題では賛成側は「選択の自由」、反対側は「生命」をそれぞれ守るという一つの強力な言葉に焦点を合わせている
・一番手の法則からさらに踏み込んでその地位を固める
・マーケティングの基本は焦点、活動の領域を絞り込むこと
・反対意見を唱える余地があるようなアイデアに焦点を絞る
例えば、正直でないと言う人はいないから、自らを正直な政治家だと位置づけることは不可能である。
しかし、○○派といえば反対の立場にも支持者がいるため即座に認められる。
・他社に自社の言葉を使わせることで、追随者が出きてリーダーになれる
ハロー効果
一部の好ましい、または好ましくない印象価値が全体に及ぼす影響及び効果。
独占の法則
二つの会社が顧客の心の中に同じ言葉を植えつけることはできない
・競合相手の商品コンセプトの重要度を高めることで相手の立場を一層強固にしかねない
梯子(はしご)の法則
採用すべき戦略は、あなたがどの段にいるかによって決まる
梯子（はしご）/ラダー
それぞれの商品やブランドの位置関係を、梯子を想像することで明確にしようとする考え方。
・顧客の心の中には購買決定をするにあって用いる序列尺度が存在する
・顧客は当該カテゴリーにおける自己の商品の梯子に合致する新しいデータのみ受け入れ、ほかは全て無視する
・自己関与度が高い（毎日用いる生活消耗品など）は梯子が多い傾向で、めったに買わない商品は梯子の数は概して少ない
・個人の自尊心に関わる商品は購買頻度に関わらず、梯子の段数は多い
・顧客の心の中の梯子の位置関係とマーケットシェアは相関関係がある
・小さな梯子での1位より大きな梯子での３位のほうがベターな場合もある
７段の法則
・特定のカテゴリーで記憶しているブランド名はせいぜい７つしか出てこない
・平均的な人間の脳は、一時に７個以上のものを処理できない
二極分化の法則
長期的に見れば、あらゆる市場は２頭の馬の競争になる
・マーケティングを長期的視野で捉えれば、競争は２大主役（一般的には古くから信頼されているブランドと新進ブランド）の全面戦争になっていく
・成熟産業では第三位は維持するのが難しいポジション
・初期の成長市場では比較的うぶな顧客が流れ込むため、３位以下の商品も売れる
・顧客はマーケティングは商品の戦いだと信じている「このブランドがベストであるに違いない。なにしろトップブランドだから。」
対立の法則
ナンバーツーの座を狙っているときの戦略は、ナンバーワンのあり方によって決まる
・企業はナンバーワンの強みを弱点へと転じるべき
・ナンバーワンの研究をして、顧客にそれと反対のものを提起する(相手の上をいこうとしないで相手との差別化を図る)
・ナンバーワンの対極に位置することで、ナンバーワン以外の全ての企業からビジネス機会を奪う
・競合相手のネガティブキャンペーンでナンバーツーの座を確保し続ける
分割の法則
時の経過とともに、一つのカテゴリーは分割し、二つ以上のカテゴリーに分かれていく
・各々のカテゴリーは区分けされた特別な存在で、それぞれに存在理由がある
・カテゴリーは分割するが統合はしない
・会社は新たに登場するカテゴリーにそれぞれ異なるブランド名を使用することが大切
遠近関係の法則
マーケティングの効果は、長い時間を経てから現れる
・長期的なマーケティング効果は、短期的な効果の正反対である場合が多い
製品ライン拡張の法則
ブランドの権威を拡げたいという抗しがたい圧力が存在する
・すべての人の要望に応えようとすれば結局は何らかの問題にぶつかる
・長期的に見るとラインの拡張は効果を発揮しない
IBMという社名は、かつては「大型コンピューター」を表していた。今日ではありとあらゆることを表している。ということは、何も表していないということなのだ。
犠牲の法則
何かを得るためには何かを犠牲にしなければならない
・生産ライン拡張の法則の逆
・成功を望むなら、生産ライン、ターゲット市場、絶えざる変更のどれかを犠牲にしなければならない
・ターゲットはあなたの商品を実際に買う顧客というわけではなく、自分もターゲットに含まれると思いたい人も商品を購入する
属性の法則
あらゆる属性には、それとは正反対の優れた属性があるものだ
・ナンバーワンと張り合えるような正反対の属性を探す
正直の法則
あなたが自分のネガティブな面を認めたら、顧客はあなたにポジションな評価を与えてくれるだろう
・顧客の心の中に入り込む一番の方法はまずネガティブ面を認めて、それをポジティブ要素に変えること
・ポジティブな発言はその正しさを証明して見せる必要があるが、ネガティブな発言は証明が不要
・顧客の頭の中は変えられないのだから、マーケティング努力はすでに顧客の頭の中に定着しているアイデアやコンセプトを利用することに注がれるべき
・マーケティング計画はそれをしつこく繰り返し徹底させる
・ネガティブなメッセージが広く認知されている必要がある
一撃の法則
各々の状況においてはただ一つの動きが重大な結果を生むのである
・競合相手の一つしかない弱点に攻撃力のすべてを集中すべき
予測不能の法則
自分で競合相手のプランを作成したのでない限り、あなたが将来を予測することはできない
・競合相手の反応を見通せないことがマーケティングで失敗する主な原因
・トレンドを追うことは未来に対処する有能な手段になりうる
・マーケットリサーチは助けになることよりも問題になることの方が多い
・未来を予測することと未来に掛けることは違う
ピーターの法則
階層社会にあって、その構成員は、各人の自分の器量に応じて、それぞれ無能のレベルに達する傾向があるとする法則
成功の法則
成功はしばしば傲慢につながり、傲慢は失敗につながる
・求められるのは客観性
・経営トップが最前線との接触を失うのは成長を押えるただ一つの原因となる
失敗の法則
失敗は予期することもできるし、また受け入れることもできる
・「構え、撃て、狙え」byサム・ウィルトン
パブリシティの法則
実態は、マスコミに現われる姿とは逆であることが多い
・万事が順調であるとき会社はパブリシティ（メディアへの情報提供、発信）を必要としない
成長促進の法則
成功するマーケティング計画は、一時的流行現象（ファッド）の上に築かれるのではない、トレンドの上に築かれるのだ
・ファッドはしばしばパブリシティの対象になるが、トレンドはほとんどならない
・ファッションは繰り返し現れるファッド
・ファッドに自ら水を差すことでファッドがトレンドにより近いものになる
・商品への需要を長く維持する方法の一つはその需要を完全に満足させないこと
財源の法則
しかるべき資金がなければせっかくのアイデアも宝の持ち腐れになる
・フランチャイズ化によるアイデアの共有は資金調達をする一つの方法
・成功するマーケッターは常に先行投資
疲れた時はうさぎの動画を見て癒されましょう🐰💛 （犬も猫も鳥も爬虫類も…みんなかわいいですよね）