パナソニックが挑んだ「番組型ウェビナー」〜オンライン前提の営業活動で結果を出すためには〜
今、あらゆる業種・業界で営業やマーケティング手法の変革が求められています。パナソニック株式会社のハウジングシステム事業部が対峙している「住宅・建築市場」も例外ではありません。
パナソニックのハウジングシステム事業部では、B2Bでキッチンやお風呂、トイレや洗面、ドアや床材など、さまざまな設備や建築システムを提供しています。
同部署の営業活動としては、これまで実際に製品を見て体験してもらう対面での営業活動が主体でした。しかし、コロナ禍において訪問営業や展示会、オフラインでのセミナーといった対面施策が困難な状態に。
そのような状況の中、同部署ではパナソニック全体としても新しい生活様式に合わせた営業スタイルを確立するため、スペースマーケットとともに番組型のオンラインセミナーに挑戦。
（ウェビナーの様子）
業界をリードする企業として、どのように新しい営業手法にチャレンジしていったのか？
今回は、2020年9月に開催した「パナソニックと考える体験型リノベーションセミナー」の事例に焦点を当てながら、パナソニックハウジングシステム事業部 首都圏住建営業部 東京建材営業所の涌井 徹様、佐藤 拓哉様にお話を伺いました。
（左上：スペースマーケット中村、右上：スペースマーケット堀田、左下：パナソニック涌井様、右下：パナソニック佐藤様）
パナソニックとして、オンラインでの営業スタイルに挑戦する必要性を感じた
----パナソニックのハウジングシステム事業部はどのような部署ですか？
佐藤：パナソニックのハウジングシステム事業部は、B2Bでキッチンやお風呂やトイレ、ドアや床材など住宅向けの設備や建築システムを販売しています。
涌井：私たち営業部では、そういった商品をB2Bで代理店様や販売店様、リフォーム事業者様、工務店様といった会社様に対して卸しています。
全国47都道府県全てに営業所を構えているような大規模な会社から、地場に根付いた老舗企業まで、幅広いジャンルのお客様とお付き合いしています。
----今回、一緒に実施させていただいたオンラインセミナーの施策について、まずは実施した背景を教えていただけますか？
佐藤：住宅・建築業界の営業手法としては、これまでずっと対面の面談式が非常に有効でした。コロナ禍においても、正直オンライン化はまだまだ進んでいないような状況です。
しかし、これを契機にしてコンタクトレスなアプローチがより求められると考えています。
この建築業界であっても、パナソニックとしてオンラインでの新しい営業スタイルにチャレンジする必要を感じていました。
（パナソニック様作成のオンラインセミナー検討資料より）
また、オンラインではリアルな対面式だと移動時間と場所を要していた部分を省くことができるので、コロナの状況に関わらず場合によっては有効な手法だと考えています。
とはいえ、実はパナソニックとしてオンラインセミナーはなかなか事例が少なく、ハウジングシステム事業部としても初めてやることなので、型を作って社内で共有し、新しい営業方法として確立することも重要でした。
涌井：実は、住宅・建築業界のIT活用はまだあまり浸透しきれていないんです。昔ながらのコミュニケーションを好む方々も多く、そのような工務店さんにも新しい方法でアプローチする必要がありました。
少し大きな話ではありますが、「パナソニック」という、みなさん知っていただいているブランドとして、業界で生まれているITリテラシーのギャップを埋めていく役割もあるのかな、とも感じています。
ウェビナーのクオリティにはこだわりたい
----「新しい生活様式」に合わせた営業手法の確立、という課題は会社として重要なテーマになっていたんですね。
佐藤：パナソニック全体としても、この状況に対して何かしなければ、と感じている人は多いのではないかなと思います。例えばこれまでリアルで行っていた新商品内覧会もオンラインで実施することが決まりました。
営業現場としても、時間と予算に制限があるなかでミニマムなチャレンジがしたいが、オンラインセミナーの知見が全くなく、一歩踏み出せていませんでした。
----ちょうどその時期にスペースマーケット主催の番組型ウェビナーを見ていただいたんですね。
佐藤：そうですね、「ウェビナーを考えるウェビナー」を見て、クオリティを体感して、これだ、と。
（スペースマーケットが開催した「ウェビナーを考えるウェビナー」）
パナソニックがやることの重要性を社内及び業界全体に対して訴えかけたかったので、ある程度のクオリティで行いたいと感じていました。
実は「ウェビナーを考えるウェビナー」を私の上司も一緒に見ていて、「この番組型ウェビナーでチャンレンジしたい」とすぐに言っていました。
これまで、スペースマーケット社とはキッチンスペースでのコラボレーションなど何度もご一緒させていただいていた縁もあって、今回もぜひお願いしたいと思いました。
----ありがとうございます...！「ウェビナーを考えるウェビナー」を実施して本当に良かった...。
----実際に番組型ウェビナーを開催するために準備をするなかで感じた難しさや課題感はありましたか？
涌井：どうしてもこれまで前例のない新しい施策を行うためには、社内の規定やセキュリティなど障壁になることが多かったです。たとえば、動画配信プラットフォームの選定や配信時の社内ネットワークの整備など、さまざまな部署を巻き込みながら一つひとつクリアしていきました。
（番組型ウェビナー配信当日の様子）
また、どのような内容であれば動画で伝わりやすいのか、どうすれば飽きずに見てもらえるか、などオンラインセミナーならではの企画については知見がなかった部分も多いので、スペースマーケット社と一緒に進められてよかったです。
ウェビナー効果で商談誘致も実現
----今回の「パナソニックと考える体験型リノベーションセミナー」の企画の概要を教えていただけますか？
涌井：今回のウェビナーの目的は、建築業界のお客様に対して、リノベーションをテーマとした施設「TOKYO リノベーション ミュージアム（TRM）」を通じて住宅トレンドを知っていただき、TRMの利活用や商談に繋げることでした。
コンテンツとしては、実際にリノベーションしていただいたお客様のお部屋紹介とインタビュー、TRMの実物大のマンションのリノベ空間を体験できる「リアルサイズモデルズ」のご紹介を行いました。
----本当にひとつのテレビ番組のような企画ですね。ウェビナー開催後の反響はいかがでしたか？
佐藤：実施後まだ1ヶ月ですが、すでに効果も出始めています。実際に、TRMでの商談誘致までたどり着いたお客様もいらっしゃいます。ウェビナー内で紹介したリノベーション手法を見ていただいて、実際にその手法に関する商談につながったケースもありました。
----「オンライン営業アプローチ」の確立に向けて、今後のウェビナー施策の展望を教えてください。
涌井：今回の施策によって、営業活動全体におけるウェビナーの位置づけが明確になりました。
（パナソニック様作成 ウェビナー振り返り資料より）
お客様と1対1でコミュニケーションできない場合や、住宅トレンドやパナソニックの新しい取り組みなど広く情報を発信したい場合は、1対Nのウェビナーが非常に有効なことがわかりました。
今後は、視聴頂けるお客様の属性により、相手にとってより有益となる情報の発信が出来る仕組みを構築・発展出来る様にインサイドセールスの強化を図りたいと考えております。
また規模の大小に関わらず、高いクオリティの配信を実施する事をスキーム化し各営業所で独自開催出来るように発展させたいと思います。
今回手探りで作ったオンラインセミナーの取り組みを、フォーマット化して社内全体に広げていきたいと考えています。
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いかがでしたでしょうか？パナソニック涌井様・佐藤様の、ウェビナーを通じて社内全体さらには業界全体に対して新しい働き方を発信していきたい、という熱い想いの一端を感じていただけたら嬉しいです。
スペースマーケットでは、今回パナソニック様と実施したような「番組型ウェビナー」の開催支援サービスを提供しております。
2020年内限定の特別プランもご用意しておりますので、お気軽にお問い合わせください。
他の会社さんがどのように進められているかなどご興味がある方もいらっしゃると思います。（大人の事情でここには載せることの出来ない）サポート事例も多々ございますので、お気軽にお問い合わせください。
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