高単価でも長期リピートをしてしまう戦略構図とは？　(その1)

及川です、

今日は、真面目に
リピートについての言葉を
ひろっていこうと思います。

まぁ、そもそも、
リピートってなんぞ？から
入るほうが自然なのですが、

簡単なお話ですが、

リピート＝継続購入

になりますよね。
そこまで難しくないはず。

では次、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
なぜ、継続して購入するのでしょう？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

ここ、ちょっと
難しくなりますよね。

　「ん？確かにいわれてみれば、、、」

みたいな感じですかね。

なぜ、継続して、
お客様は購入するのでしょうか？

いくつか理由はあると思います。

　・その地域に1つしかない
　・その商品が好き(ファンになっている)

などなど、、、。

ぜひ、考えていただきたいのは、
この”理由”の部分です。

継続して買う理由って
なんだろうか、、、。

この継続的に
購入頂く視点は2つ、

　・1　販売者視点
　・2　消費者視点

です。

販売者視点としては、

　・これが優れている
　・ここがうちはすげーぜ！

という感じ。
消費者視点としては

　・ここなら買いたい！
　・ここなら安心

みたいな感じに繋がります

但し、気をつける点は、
選ばれる理由、継続される理由に
固執しすぎないことです。

もちろん、大事です。
大事な考え方だと思いますが、

選ばれる理由は、
選ばれる理由なんです。

別の言い方をすれば、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
選んだ後は別の理由で買われる
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

ということ。

例えば、ミネラルウォーターを買う時は
「のどが渇いた！！！」という理由から
水を買うと思います。

水を買う理由は、
「喉を潤す」ことにあるわけです。

じゃ、リピート購入のためには
何を理由にして購入するか？

・くちあたり？
・飲みやすさ？
・硬度？

まぁ、色々あるわけです。

何を言いたいのか、、、

　・はじめまして！と
　・今後もお願いします

とでは違う理由を用意しておく、
こちらが意図的に作り上げておくことが
ポイントになってきます。

はじめましての購入理由を
僕は、領域内の購買理由と呼び、

今後も買いまっせ！の時は
領域外の理由と呼んでいます。

別の言い方をすれば、
専門性以外、担当業務外の領域
でしょうか。。。

で、この領域外の理由を
意識的に広げられているのか、

無意識的に広げられているのかで
継続購入率は変わってくるはずです。

さらに言えば、

お客様の求める領域を、
どこまでカバーできるのかなど、
日々のコミュニケーションで

お客様から
引き出すことも大事です。

これはセッションごとのトーク術であり、
質問術や距離把握術だったりします。

この領域外の知識や経験を増やし、
トレーナーという肩書から卒業できたときに
きっと、いいことがあるはずです。

それではまた！

及川志伸

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