’’営業コンペ’’必勝法！獲得必須案件の対応法について

こんにちは！shotaです。今回、ご紹介するのは営業コンペの対応方法についてです。

営業マンであれば、誰しもがこの営業案件は絶対に獲りたい！会社として、絶対に獲りたい案件というのがあるはずです。

そんな営業案件のコンペで競合に勝つために重要事項3選をご紹介します。

①勝ち戦か負け戦を見極める

多くの案件で勝ち続ける営業マンは勝てる案件を対応していることが挙げられます。
もちろん、自分で案件を選べない等、企業で働く以上は事情があるとは思いますがヒアリング初期やRFPなどの営業コンペにおいてクライアントからのi依頼内容で見極めることが大切です。

例えば、私が実際に経験した’’当て馬案件’’の事例です。
購買担当者から、すべてメールのみのやり取りというルールの中で、「とりあえず提案書が欲しい、期日は１週間後の締め切り」とだけ言われたことがあります。

この場合、競合が既に本命でクライアントと提案を進めていました。

本音の部分として、とりあえず会社として相見が必要だからという理由で
当て馬にされたわけです。

このように、最初から負け戦と決まっていながら提案依頼がある場合は、
状況整理の上、社内に説明し力の入れ方を調整する必要があります。