徹底解剖！ SmartHRの「アカウントエグゼクティブ」
こんにちは！SmartHRのビジネスサイド採用担当の下條と申します。
今年から「アカウントエグゼクティブ（以下、AE）」というポジションの採用担当をしているなかで、エージェントさまや候補者の方から「どんなポジションなのか、イマイチよく分からん」というお声をいただきます。
そこで今回は、このAEというポジションの魅力をお届けするために、記事を書きたいと思います！
（後ろのほうに、より具体的な活動内容や求める人材像を書いているので、もし「これ、私のことやん！」という方が居られたら、是非一度お話しさせてください！必ずスケジュールを空けます。）
アカウントエグゼクティブって何？
各社様々な呼び方や微妙な役割の違いがあると思いますが、弊社の「アカウントエグゼクティブ」はざっくりいうと以下のような役割を担っています。
日本を代表する超大手企業グループを担当し
担当企業グループのあらゆる情報にアンテナを張って、「初期接点の創出」から「社内のキーパーソンの特定、アプローチ、関係構築」を行い
担当企業グループの経営課題（人事面、システム面）について情報収集と仮説構築を行い、ヒアリングを通じてさらに課題を深掘りして、解決の方向性を示し
フィールドセールスと一緒に本格提案を練り上げ、契約に至るまでのプロセスを一貫して推進する（マネジメントする）
具体的な仕事内容は、後ほどもう少し詳しく説明するので、まずは「超大手企業グループに新規であの手この手でセールス活動していく部隊ね」とご理解ください。
AEの発足背景と重要性
弊社は今まで、他のSaaS企業さまと同様にTHE MODELを実践して、ビジネス組織をマネジメントしながら事業をグロースさせてきました。
ただ近年、大手企業さまにも弊社のプロダクトを拡販するにあたって、THE MODEL型での商談が効果的ではない場面がいくつか出てき始め、2022年に「AE」という役割を作りました。
AEを立ち上げる前は、組織体制上、以下のような問題が必然的に発生していました。
商談の各フェーズで弊社担当間の受け渡しが発生することで、情報は共有できても、窓口との心理的なグリップまでは引き継げず、商談をうまく前に進めることが難しい。
ありがたいことに引き合いが多く、フィールドセールスは短期案件を追いかけていくことで手一杯のため、大企業向けに能動的な接点創出やリレーション強化を図る「長期攻略」を推進する工数を（必要性はわかりながらも）かけられない。
グループ会社の中の一企業単独でシステム導入を決められないケースにおいては、グループ会社の多くの人を巻き込む必要があるが、複数社・複数部門に及ぶ巻き込みにまで工数をかけられない。
各社ごとに担当がついてセールスをしているため個別最適な提案は可能なものの、グループ全体の人事・労務課題に対しての全体最適な提案が難しい。
そこで、特に上記の問題が発生しやすい「超大手企業グループ」に対しては、AEが商談プロセスの一元管理を行い、かつ自身がグループ会社のキーパーソンをグリップすることで、グループへの全体最適なSmartHRの活用提案を促進する、ということを目指して組織が設立されました。
弊社は人事・労務領域のホリゾンタルSaaSです。どの会社にも人事・労務に関する仕事はあり、プロダクトを活用いただく対象は全社員になります。そのため、各社の関連部署の巻き込み、既存システムとの連携など様々なハードルがあります。
また、システムの償却の問題など「SmartHRのプロダクトビジョンには共感。だけど今は……」といったシーンも多々あり、それらを継続的な関係構築の中でタイミングを見逃さず追いかけ続けるといったことも、AEができたことで実行できるようになりました。
つまり、「SmartHRが本気でエンタープライズ企業への導入を進めていき、THE MODELという組織体制をさらに昇華させるための、チャレンジブルなポジション」ということでご理解ください！
AEの具体的な仕事内容
すでに多少は話してしまいましたが、今までのお話を改めてまとめると、AEの仕事は、
接点のない企業グループに対してアカウントプランを立案し
あらゆる手段で接点を創出しながら関係構築を行い
商談活動をオーナーとして推進しながら
セールスとともにSmartHRの提案活動を行い、契約に結びつける
ということになります。
具体的な活動内容は、以下スライドを参照ください。
こういったことを、チーム内で緻密に壁打ちしながら、担当グループへのSmartHRの導入率を上げていくことを担っていただきます。
（最初からグループ全社員への導入にはならないことが多いので、徐々に導入数を増やしていく活動を想定ください。）
AEの魅力
これは、外資系企業でセールスをしていた私の私見も含まれますが、弊社のAEには以下のような魅力があるのではないかと考えています。
1. 国内SaaSのエンタープライズ攻略の暫定解を作れる
日本のSaaSの大部分はSMB、MMBの顧客が中心で、ゆくゆく弊社のようにエンタープライズ領域に染み出していく必要性に迫られると考えています。まだあまり明確ではない「国内SaaSのエンプラ攻略」のモデルケースを確立するキャリア機会をご提供できると考えています。
2. 中長期で本質的な課題解決提案ができる
短期で売上数字を追うポジションではないため、顧客の本質課題にリーチしやすいという特徴があります。短期数字を追うセールスの場合はどうしても、果たすべき売上責任やお客さまの予算状況などの影響で、本質的な課題が見えていても「まずはここまで」で案件をクロージングしなければならないモヤモヤもあるかと思います。
AEは中長期的にお客様と課題形成し、予算やその他の理由での妥協が発生しないよう各所と調整していくことが可能なので（また求められるので）、顧客の本質的な課題の解決に向き合えます。
3. 既存の仕組みの上で、新しいチャレンジができる
SmartHRは全社で900名ほどの規模に拡大していますが、AEはまだまだこれから組織体制の確立や活動内容の探求をしていく白地の多いポジションです。既存の仕組みの上に、新しく組織を作り上げていくチャレンジをしていただけます。
4. 自身の視座・視点が洗練される
AEの仕事は、人事・労務やシステムの話だけでなく、担当企業グループのビジネスモデル・戦略などの話から在るべき姿を落とし込んでいきます。そのため、「その企業の競争優位性の源泉が実はここから生み出されている」といった話や「大企業の役員の方々が、今後の日本や業界の先行きをどう分析しているのか」といったメディアには出てこない話を直接お伺いでき、自身の社会やビジネスを見る視座・視点が洗練されていくことを実感いただけます。
5. 答えのない課題に向き合うため、高い課題解決力が養える
AEはその業務の特性上、「攻め方に正解がない」という課題に向き合う場面が多々あります。あらゆる情報にアンテナを立て、攻略仮説を考えていただくことになるため、情報収集の深さ・仮説構築力・課題解決思考が磨かれるポジションで、自身の成長実感を得ていただけると考えています。
AEとして活躍する人物像
ここまで読んでいただいた皆さま、大変ありがとうございます。
今までの話のまとめとして、最後にAEで活躍する人物像をお話ししたいと思います。
経験業種、扱ってきた商材などは問いません。
先程の業務内容を踏まえて、以下のスライドのような“動き”ができる方を募集しています！
これまで説明してきたAEの動き方の特性上、スライドに書いているような動き方をしてきた方、自ら考えて実行できる人に是非来ていただきたいなと思っています。
また、弊社もミッションやバリューを大事にしている会社ですので、会社紹介ページに記載している考えに共感していただける方だと嬉しいです！
最後に
ここまで読んでいただき、ありがとうございました！
少し硬めの内容になってしまいましたが、次回（があれば）、現場社員にインタビューして「こんな働き方をしているよ」とか「毎日仕事していてここが面白いよ」といった生の情報もお届けできればと思います。その際はまた読んでいただけると嬉しいです！
もし、この記事を読んでくださった方で、「このポジション、興味があるぞ」という方がいらっしゃれば、是非ご連絡ください！まずはカジュアル面談からお話しましょう！