個のスキルの強化で、チームにも化学反応を。SmartHRエクスパンション領域の挑戦
労務を効率化する機能や、企業の働きやすさ・働きがいをつくるタレントマネジメント機能を提供するSmartHR。
ユーザー価値の拡大に向けて、新規ユーザーの開拓だけではなく既存ユーザーの課題に合わせたエクスパンションへも一層力を注いでいきます。
事業成長に向けて組織も強化中のエンタープライズ事業本部カスタマーセールス部に入社し、過去の豊富な経験を土台に即戦力として走り出した一瀬修さん（＠1cchi）に話を聞きました。
「個のキャリア」も追求できる環境で、より多くの人の可能性を広げたい
─これまでのキャリアの軸を教えてください
一瀬：「人の可能性を広げる仕事」を軸にキャリアを積み重ねてきました。学生時代から部活のキャプテンやアルバイトのリーダーなど、チームで周囲の人を導きサポートする役割をよく担っていました。そこで、人にモチベーションが芽生えた時に生まれるエネルギーや、同時に爆発的に成長する姿を目の当たりにしたんです。それが私の原体験となり、人の内発的なエネルギーを引き出し、その人の可能性を伸ばすためのサポートを行う仕事を自然と志すようになりました。
社会人になってからは、プラスのサポートを提供するだけではなく、人が輝ける機会を妨げるマイナスの環境を取り除くようなサービスにも関心を持つようになりました。1社目の福利厚生のBPOサービスでは働く人への投資を行い健康経営のための環境を推進していくこと、2社目の英会話スクールでは語学力不足によって昇進や海外へのチャレンジが阻まれている方の手助けをすることに従事しました。仕事を通じて「人の可能性を広げる」という軸で走り抜けてきましたね。
─SmartHRへの入社のきっかけは？
一瀬：SmartHRへは自らエージェントに応募して転職活動を進めました。前職の経験からHRテクノロジーの領域に興味を持ち、ここでキャリアを向上させていきたいと思ったんです。加えて、前職では仕事に全力投球するあまり、体調を崩し療養した時期もありました。年齢的に30代も半ばに差し掛かり、このままの働き方は持続できない、家族との時間も大切にしたいと思ったこともきっかけでした。とはいえ、仕事にもしっかりとコミットしたいという気持ちも強く、仕事と生活をトレードオフしない環境を探そうと決め、そこにマッチしたSmartHRに入社を決めました。
─前職でHRテクノロジーに関心を持った経緯と、その中でSmartHRを選んだポイントをぜひ教えてください
一瀬：前職ではセールスのプレイヤー、マネージャーを経て最終的に事業部長や人事責任者のポジションも任されていました。チーム単位のマネジメントとは異なり、組織全体を考える視点で人材配置や人事評価に悩むことも多くあり、人材こそが事業のドライバーであることを痛感したのです。社員一人ひとりが輝ける環境を作るためにはタレントマネジメントが欠かせない。そこで、HRテクノロジーを推進する会社で働きたいと思うようになりました。
この領域でサービスを提供する会社は数多くありますが、その中でもSmartHRは社員が働くうえで発生するさまざまな情報を体系的に管理した「従業員データ」を押さえたうえで、マルチプロダクト化も推し進めている。社会を変えることのできる土台をすでに持っている企業だと確信したんです。
SmartHRはそれでいてまだ完成しきった状態ではなく、これからチャレンジする余地も十分に持っている。自分にとっては唯一無二の場所だと感じました。また、個のキャリアを強化したいと考えた時に、スタートアップにはない100を1,000に、そして10,000にもする経験を得られる規模感も魅力でした。キックオフで「スケールアップ企業」という言葉を聞き、なるほどと思いました。前職では0を100にする経験はしっかり積んだ自負があったのですが、新たにこの規模での価値貢献にチャレンジすることが自分の力につながると思ったんです。
─マネジメントの経験もある中で、SmartHRでプレイヤーとしてエクスパンション領域のセールスを選んだ理由は？
一瀬：今回の転職で、新たにタレントマネジメント領域に飛び込むというのは自分にとってもチャレンジングなことではあったと思います。ですがエクスパンション領域のカスタマーセールスであれば、ゼロスタートではなく今まで積んできた営業のスキルを活かし、さらに伸ばすことができると感じたためチャレンジを決めました。
プレイヤーからのスタートに迷いはなかったですね。もともとプレイヤーとして現場の解像度を上げたうえでマネージャーへとステップアップしたいと考えていました。その経験なしでは案件相談に適切な対応ができないのではないか、メンバーのためになるマネジメントができないのではないかと。だからまずはプレイヤーとしてプロダクトや市場の理解を進めたいと思っています。
また、SmartHRは人事制度や評価制度が社外に対してもオープンになっています。これだけ透明性の高い環境でならば自分の頑張り次第で評価はしっかりと付いてくるだろう、という安心感や期待を持てたというのもプレイヤーとしての入社を決めた理由です。
タレントマネジメント領域だからこその営業の奥深さ。顧客の言語化できていない悩みに寄り添う提案力を身に付けたい
─SmartHRへの転職活動で感じたことや、実際に入社して感じたギャップはありますか？
一瀬：転職を進める中で驚いたのは、SmartHRの普及率がまだ数％であり、想定以上にチャレンジできる環境だったことです。外から見るとSmartHRはシェアも独占している企業というイメージを抱いていたのでうれしいギャップでした。面接で話をしていても、SmartHRは事業を拡大する途中段階にあり、これからの事業を推進する仲間を求めていることが強く伝わってきましたね。また、入社がちょうどキックオフのあるタイミングで、その場でも「エクスパンション領域が今期のキードライバーだ」という発信がありました。社内からの期待の高さと、会社の成長確度を大きく変える役割を担っているんだ、という自覚と責任を働きながら強く感じています。
働いて驚いたことは、オンボーディングの丁寧さです。入社後まず取り組む課題や必要なインプットの情報がまとめられているなど、1～2か月間のプログラムがしっかりと組まれています。中途入社した自分でもすぐに動きだせる環境が整っていてありがたかったですね。それでいて過保護な内容では決してなくて、まさにSmartHRの掲げるバリューである「自律駆動（＝自分で課題を見つけて行動すること）」を体現するのに適したバランスで成り立っていると感じています。限られた時間で結果を出すことができる組織なのは、こういった環境作りがあるからではないでしょうか。
─前職でのセールス経験も豊富な一瀬さんですが、SmartHRのセールスはどうですか？
一瀬：入社してみて感じるのは、タレントマネジメント領域での提案の難しさですね。組織の方向性や課題など抽象度の高い内容を取り扱うといった領域自体の難しさもあるのですが、SmartHRのセールスだからこその難しさや奥深さもあると思っています。入社前にイメージしていたのは、お客さまがある程度、課題や要望を自覚したうえで商談を進めていくというものでした。ただ、実際の商談では、お客さま自身が悩みを言語化できていない状態で提案を進めるシーンもあるとわかったんです。
例えば、お客さまから「人事評価のシステムが気になっているんだよね」という投げかけがあったとします。その時点ではご本人も何をどうしていきたいのかという課題やゴールが固まってない状態で会話が始まることもあります。限られた商談時間で情報整理から最適なプロダクトの提案まで行うには、プロダクトの知識に加え要望をくみ取る力、提案に落とし込む力も必要なのです。これから勉強を重ね、自分のスキルアップにつなげていきたいと思っています。もちろんお客さまからの要望はタレントマネジメント領域に限らず、人事・労務周りの問い合わせもあるので、併せて知識と提案スキルを磨いていきたいですね。
加えて、SmartHRでは想像以上にチームセリングの動きがあるなと感じますね。アカウントサクセスやカスタマーサクセス、PMM（プロダクトマーケティングマネジャー）のメンバーが頻繁に商談に同席してくれるなど、「セールス1人でなんとかしろ」といった雰囲気はなくて。ちゃんとチームで結果を出そう、お互いを補い合おうという動きが強いと感じています。
一方で、セールス個人のスキルがもっと強化されることで「補い」のレベルを超えた「化学反応」を起こして飛躍できるんじゃないかと思っています。前職でもチームセリングを行っていたのですが、1回の商談でどこまで顧客に寄り添えるかを重視し、個人でのシナリオプランニングに力を入れていました。顧客の要望や会話のパターンを想定しヒアリング精度を高めるだけではなく、システム担当にデモをあらかじめ作ってもらっておくなど。事前に社内連携を行うことでリードタイム圧縮や商談の確度向上にもつなげていました。
今のチームでは、商談に出た後に顧客の状況を見て対応をするといったシーンも少なからずあります。そこでこれまでの経験を元に事前の商談対策を練り上げるという動きをすることで、これからのSmartHRのエクスパンションを加速させることに貢献できればと思っています。
─SmartHRの組織やカルチャーはどう感じていますか？
一瀬：面接などでも聞いたとおり、オープンでフラットな環境で働けています。メンバー間の風通しもよく意見交換もしやすいですし、組織が大きくなると感じがちなセクショナリズムのような傾向もまったく感じずに業務を進められます。
キックオフでCFOの森さんから「組織が大きくなっていく中、ルールで組織を縛るやり方もあるが、SmartHRはカルチャーで縛っていこう（＝カルチャーを軸に一人ひとりが共通認識を持つ努力をすることで組織運営をしていこう）」という発信がありました。
それを聞いて、面白い組織にいるとより一層感じましたね。SmartHRの社員数はもう1,000名を超えています。一般的には企業規模が大きくなるほど、「ルールで縛る」ほうが安全で簡単なはずなのですが、あえて「カルチャーで縛る」という難しい道を選んでいくのが魅力的ですし、ここで自分ももっと成長していきたいと思っています。
目指すは、SmartHRのジェネラリスト、同時にHRテクノロジーのスペシャリストに！
─今後のキャリアプランについて、考えていることを教えてください
一瀬：前職までは昇進という「縦のキャリア」を積むことで、個の力を強化しようと考えていました。でもSmartHRに入社してまずはプレイヤーとして人事・労務やタレントマネジメント領域の知識を蓄え、顧客にいい提案を行えるプロになるという「横のキャリア」を追求したいと思っています。前段でもお話したように、タレントマネジメントを通じてより多くの人の可能性を広げたいという想いを胸に転職しました。だから目の前のチームでしっかりと成果を出すということをやりきりたいと思っています。もちろん単なるプレイヤーとしての働き方に留まらず、周囲にいい影響を与えられる動き、他メンバーをリードしていくことは意識しようと思っています。
その先の中長期の展望としては、カスタマーセールスを極めた後は、カスタマーサクセスを、その後PMMにも……。といったように、複数の職域にチャレンジすることでSmartHRのジェネラリストとして、またHRテクノロジーにおいてはスペシャリストとして力を付け発揮できる存在になっていきたいです。
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取材協力：リスナーズ株式会社
撮影：@garashi（SmartHR）