IS経験者が語る-SmartHRのエンタープライズISの特徴は"考える時間"にある
国内SaaSのインサイドセールスといえばSmartHR。ありがたいことに、そう言っていただける機会が増えてきました。嬉しく思う反面、「できていないこと、伝えられていないこともまだまだある」というのも本音です。特にここ数年は急速な事業拡大・成長に伴い、インサイドセールス（以下、IS）への期待も大きくなり、事業への介在価値やできることと併せて、強化すべき取り組みも増えています。
これから強化すべき取り組みの1つは「エンタープライズ企業の攻略」。
今回は、まさにその課題に取り組むエンタープライズ（以下、EB）担当のIS社員に話を聞きました。EB ISにはどんな人がいるのか、どんなことに挑戦しているのか、お伝えできればと思います！
話者の紹介
──自己紹介と、これまでの経歴を簡単にお願いします
shimon：ISグループ エンタープライズ（以下、EB）ユニットの下江（@shimon）と申します。SmartHRには2023年6月に、EB担当のISとして中途入社しました。
新卒では機械系専門商社の法人営業として、中小・大手企業の顧客創出から商談・受注、搬入後のサポートまで一気通貫で担当していました。サポートと新規受注双方の数字を追う難しさを感じ、The Modelを導入するSaaSに興味を持ったことがきっかけで、国内大手の名刺管理SaaSに転職しました。
2社目では新プロダクトのIS担当として、SMB・MMB規模の企業を担当し、その後EB担当のISとしてメンバーとチームマネジメントを経験しました。
SmartHRは3社目です。今日はよろしくお願いします！
──SaaSのISからSaaSのISへの転職ということで、環境を変えようと思った背景は？
shimon：転職を考えたきっかけは2つありました。1つは自分の力を確かめたいと思ったこと、もう1つは自分がより高い関心を寄せられるプロダクトに関わりたいと思ったことです。
1点目に関して、前職で担当していたプロダクトは成長が著しく、自分の力で商談獲得できているのか疑問に思うようになったんです。どこでも通用するスキルを身につけられているのか、一度棚卸ししたいと思いました。
2点目に関して、前職で成果を上げる中で本当に携わりたいことを自問自答するようになり「働きやすい社会を実現するサービス」への思いが強くなりました。働き方が多様化する中で、理想の働き方を実現できなかったり、メンタル不調を起こして満足に働けなくなる方も増えていると感じます。実際にそのような方が身近にいらっしゃった際、個人のサポートでは限界があると感じてしまい……関連する思想のプロダクトや考えを広める会社に興味を持ったんです。
──「働きやすい社会を実現する」というのは、たしかにSmartHRのミッションに通じますね。入社の決め手はどんなところでしたか？
shimon：事業ドメインもですが、お会いした方々が決め手になりました。
実は転職活動を始めた当初は、SmartHRのことはそこまで知らなかったんです。「人事 SaaS」で検索するとSmartHRがヒットして、エージェントさんにもお勧めされたので応募することにしたのですが、その時は「人事労務システムの会社なんだな」くらいの認識でした。
調べてみるとnoteなどで発信している情報も多かったのでイメージは深めやすかったです。
あとは、面接を通じて印象がよくなっていきました！皆さん物腰が柔らかく、面接も対話するような時間でした。オファー面談と同日にISの方々との交流会を開いていただき「この組織なら背伸びすることなく、自分らしく働けそうだ」と思えたことが決め手になりましたね。
エンタープライズISの仕事内容
──エンタープライズ企業担当のISとしての、現在の仕事内容を教えてください
shimon：SmartHRでは従業員数2,001名以上の企業さまをEB企業と定義しています。
私たちEB ISは、担当企業を持ち、商談創出・受注に向けた電話やメールを中心とするアプローチを日々行っています。
EB IS組織は、5ユニット・総勢22名ほどで活動しています。
SMBやMMB担当のISと異なるのは、担当企業を持ち「担当企業に対して戦略的にアプローチすること」がより求められる点ですね。セールスへの有効商談の供給数と、パイプライン金額（売上の見込み金額）の2つの数字目標を半期ごとに追いかけています。
──「戦略的なアプローチ」とは、たとえばどんな動きでしょうか？
shimon：担当企業の組織図や経営計画、業務効率化に関する課題等を調査した上で最適なアプローチ先を考え、接点をどう創るかのプランニングから行います。
大企業はシステム導入する上での関係者も多く、決裁者にすぐにアプローチすることが難しいケースも多いです。質の高い商談を創出するために、いつ誰と接点を持ちにいくのが最適かを考える必要があります。
お客さまの現場社員の方とお話しさせていただくだけでは決裁に必要な情報に迫れないこともあります。その場合、まずは役員の方にアプローチして企業の経営課題・組織課題を伺う、そこから現場部長の方や人事担当者を紹介していただく、といった順序を踏んだり。
企業によって最適なアプローチが異なるので、他部署と情報連携して一緒に施策を考えることもあります。最近もある企業グループとの接点を強化するために、マーケティング担当・セールス担当とイベントを企画・開催しました。
イベント開催は集客が肝になるので、電話でピンポイントにアプローチをしたり、開催後になるはやで直接接点を持ちに行ったり。このあたりはISとして介在価値が出せるポイントだと思います。
──1日や1週間の過ごし方はどんな感じですか？
shimon：かなり人によります。私の場合は、1日あたり10架電、メールも10通ほど作成・送信して、それ以外の時間は担当企業の研究や進めている施策の推進・相談に充てたりしています。
部署ごとにルーティンが決められているわけではないので、成果を出すために自由に考えられる点は面白いですが、多少指示があるほうが仕事しやすい方にはストレスがあるかもしれません。
これはSmartHRが掲げるバリューの1つ「自律駆動」とも関連します。
他社のISを経験した上で、SmartHRならではの特徴は？
──前職までの経験が活きていると感じる瞬間はありますか？
shimon：具体的な経験ではないのですが、前職で鍛えられた「論理的に考える力」は活きていると感じます。数字を達成するために、細かく因子分解して、100社を超える担当企業に様々な軸から優先順位をつけ、優先度の高い取り組みからスピード感を持って実施していく。そのためには論理的に考える力は不可欠だと思います。
──前職との違いを感じる点はありますか？
shimon：″考える時間″が圧倒的に増えました。前職では、入ってきたリードに対してどうアプローチするかを考え、スピード重視で反射的に行動することが多かったです。
担当企業を持っている今は「企業の経営課題は何か？課題解決に向けて、誰に何をどう話すべきか？」を一からじっくり考えることが多いです。
SaaSビジネスの拡大とともにIS人口も増えていると思いますが、活動内容は企業によって多種多様ですね。
SmartHRは、定量成果と定性的な評価をどちらも大事にしている点が特徴的だと思います。個人の数字成果だけでなく、組織への貢献を評価してくれる土壌があり、その挑戦を後押ししてくれる人がたくさんいます。他ユニットの成功事例も積極的に取り入れて、組織で成長していく点はいいなと思っています。
──成功事例・ナレッジを積極的に共有していく特徴は、会社全体にありますよね。最後に伝えそびれたこと・メッセージがあればぜひお願いします！
shimon：「思った以上に人が良い」ということを伝えたいです！人の良さって言語化するのが難しいのですが、Slackなどのテキストコミュニケーションにおける心理的な負荷がほぼなかったり、情報がオープンなので質問のコストが物理的にも心理的に低かったり、さっきお伝えしたように新しい提案や挑戦を応援してくれたり……今後インタビューに登場する人に言語化を託したいです（笑）
話してみて初めて感じていただけることも多いと思うので、少しでも興味を持ってくださった方とはぜひお話ししたいです！
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