SmartHRで営業スキルを磨き、スタートアップでセールス組織立ち上げに貢献。SmartHRから広がるキャリアに迫る！
継続的に事業を成長させ、2023年3月にはARR100億・T2D3の達成を発表したSmartHR。
セールスの最前線で求められることとは？どんなスキルが磨かれ、どんなキャリアが広がっているのか？SmartHRでセールスのマネジメントを経験しグループ会社「Nstock株式会社*1」へ出向、現在はセールス組織の立役者・セールスマネージャーとして奮闘中の廣辻さんに話を聞きました。
*1：Nstockは “スタートアップエコシステムをブーストし、 日本からGoogle級の会社を生み出す”をミッションに掲げ、SmartHR創業者の宮田昇始が2022年に立ち上げた会社です。株式報酬のポテンシャルを引き出すSaaS開発などを行っています。（参考：https://nstock.co.jp/）
SmartHRのセールスは難しい！担当者から経営層まで、異なる営業スキルが求められる
──SmartHRへの入社のきっかけを教えてください。
廣辻：SmartHRとの最初の出合いはHR系のサービスが集まる展示会で、その後リファラルでご縁をいただき入社しました。前職はタレントマネジメントを主軸とするSaaS企業にいたので、近しい領域にあるSmartHRの評判は耳にしていましたね。「SmartHRが関西支社を立ち上げる」という情報を入手し実際に話を聞いてみると、とてもオープンでフラットな社風に共感を覚えました。関西支社も単なる営業拠点ではなく、マーケティングや事業開発のメンバーも加わり、支社内でさまざまな意思決定が完結していて、その仕事の幅の広さにも期待を持ちました。
──セールスの経験が長い廣辻さんですが、SmartHRのセールスにはどんな特徴がありますか？
廣辻：私は、自分がいいと思ったモノを紹介し、お客さまの共感を得て選んでいただく、というところにセールスの楽しさを感じています。お客さまに「お金を払ってでも欲しい、使いたい」と思っていただくために、相手に刺さるポイントをとことん考えてお勧めする、というプロセスにはこだわっています。自分からガツガツ押していくような営業は自分自身も受けたくないなと思いますし、そういったやり方で売上を積み上げたい、という欲は正直あまりないんですよね。
SmartHRは世の中の課題を解決できる今までになかった商材で、自信を持ってお勧めできるプロダクトです。お客さまにデモンストレーションをするとほぼ100％の確率で「いいね！」と言っていただけるので、とてもやりがいがありますね。過去に求人広告の営業をしていた時は、まず受注を取ることを優先する場合もありましたが、SmartHRは長くお付き合いをしてお客さまのサクセスを作り出すことを重視しているので、お客さまに使いたいと思っていただくことをなにより大事にしています。
──前職もHR系のSaaSのセールスをされていましたが、SmartHRへ入社して違いはありましたか？
廣辻：実際にプレイングしていたのは9ヶ月ほどでしたが、実は入社してから半年間、受注がゼロだったんです（苦笑）。前職はタレントマネジメントを扱うプロダクトだったため、営業相手は経営者が中心。高い視座に合わせ、概念的で抽象度も高い“あるべき論”で語っていました。
一方でSmartHRは、まずは労務に携わる担当者に導入のメリットを感じていただかなくてはなりません。「今、足もとで困っていることをどうしたら楽にできるのか？」をきちんと説明することから始める必要があったんです。入社当時は、このように相手によって伝えるべきポイントがまったく違うことに気付けていませんでした。とにかく売れなくて辛かったのですが、何かが間違っていると気付き、手法の改善をはかりました。
それから、まずは徹底的に現場の困りごとをリサーチすることで、担当者に「SmartHRをぜひ使いたい」と思ってもらう。そして、全社導入に向けて決裁者へアプローチする際には、私自身の過去の経験を活かし経営者目線を大事にプレゼンする。担当者向け、決裁者向けとまったく違う見せ方を駆使して、自分なりの営業スタイルを作りあげてきました。
競合と比較して価格が高めということもあって、SmartHRの受注獲得はかなり難易度が高いんです。一方で、その価格に見合うプロダクトの品質の高さには揺るぎない自信があります。お客さまに共感いただくためには、それぞれの視点に立ってプロダクトの見せ方を何パターンか持つ必要があるため、セールス力はとても鍛えられる現場だと思いますね。
SmartHRグループのスタートアップ「Nstock」1人目のセールスとして、営業組織の立ち上げに奮闘中
──現職のNstock株式会社で、セールス立ち上げに関わった経緯を教えてください。
廣辻：Nstock株式会社はSmartHR創業者である宮田さんが立ち上げた、株式報酬SaaS事業と、未上場でのセカンダリー取引き事業に挑戦するスタートアップです。宮田さんからマネージャー宛にセールスメンバーとして1人目の募集の話があり、本来私はメンバーを推薦する立場だったのですが、自分が飛びつきました（笑）。
そもそもNstockの事業領域には関心がありました。前職でもSOをもらい行使・売却した経験もあるのですが、もっと上手く活用できるんじゃないか？というモヤモヤが心の何処かにあったんですよね。もう少しうまく活用することで、採用や従業員エンゲージメントの向上に貢献できるんじゃないかという思いもありました。
また、1人目のセールスとして営業組織そのものを立ち上げるという経験はなかなか巡ってくるものではなく、ぜひ挑戦したいと感じました。なにより宮田さんと直接一緒に仕事をできる貴重な機会で、SmartHRのような組織やカルチャーをいかに創り上げたのか、身近で学べるチャンスだと思ったんです。
──営業組織の立ち上げに携わる中で、ご自身のどんなところに成長を感じますか？
廣辻：とにかくすべてを自分で進めないといけないので、一層の「自律駆動*2」が求められます。プラン・価格の設定、契約書、見積書、Salesforceの設定……これまですでにベースが整っていたことを、何もかも一からやらなければならない。自分がやらないことには事業が停滞してしまうので、責任感やプレッシャーがあります。7月に出向して早々、まだ受注もない状況で9月に初受注パーティーの予定が組まれました（苦笑）。そうした緊張感の中、着任8日目には商談をして……と、ものすごいスピードで進めていきました。
役割の幅の広さもSmartHRとは違いますね。ビジネスサイドに3名しかいないので、これまではフィールドセールスだけに集中していればよかったところから、インサイドセールスやカスタマーサクセスまで、自分たちで考え行動することが求められます。また、開発チームと直接会話する機会も多く、いち早くお客さまのニーズに応えられるようなプロダクト開発とセールスを進めています。
*2：SmartHRが掲げるバリューの1つ。ひとりひとりが指示を待つのではなく、みずから解くべき問題を見つけ出し、自分で判断し、主体的に行動を起こしていくことを指す言葉。（参考：https://smarthr.co.jp/about/）
──SmartHRとはまた違った事業領域ですが、戸惑いはありましたか？
廣辻：SmartHRも含めこれまでは一貫してHRの事業に関わってきましたが、Nstockはフィンテックの領域。前提知識がまったくないので、日々学び、自分の成長を実感しています。
一方で、SaaSという観点では一緒なので、商談の運び方など、これまでのセールスとしてのスキルは充分に活かせているという感覚があります。SaaSを軸に、HRからフィンテックにピボットした感じですね。
SaaS領域で新たな挑戦を。SmartHRグループから広がるこれからのキャリア
──今後のキャリアプランについて、考えていることを教えてください。
廣辻：この数年はまずNstockの事業を前に進めることに集中したいと思っています。とはいえ自分の中では一貫して「やったことないことをやりたい」という軸を持っているので、Nstockでは「セールスの1人目」というポジションを担わせてもらいましたが、今後は事業の立ち上げにも携わりたいです。また将来的には会社に頼らず個人で頼られるような存在になりたいなと思っています。そのためにもいろんな経験を積みたいですね。
私にとっての自己実現は、世の中に役立つプロダクトや今までなかったモノを紹介し、相手に喜んでもらえること。それが自分のことのようにうれしいんですよね。やりたい、と思ってくれるお客さまのためにとことん頭を使う、ある意味「受け身」なのが自分の営業スタイルなのかもしれません。
──SmartHRのセールスではどんな人に活躍してほしいですか？
廣辻：セールスとして成長するには抜群の環境だと思っています。前述したように、担当者の課題解決から決裁者へのプレゼンまで伴走するので、営業スタイルの質は確実に上がります。
SmartHRの評判も上がり、売上も伸びていて順調と思われるかもしれませんが、競合サービスと比較して高単価なプロダクトなので質の高い営業が求められます。実際はみなさんが想像する5倍は難しいと思ってもらった方がいいかもしれません。ただし、プロダクトは自信を持ってお勧めできる質の高いものです。競合環境もより熾烈になっている中で、そのよさをどうお客さま自身の課題解決に活かし、長く使ってもらえるのか。セールスとしてレベルアップしたい方、ぜひお待ちしています！
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取材協力：リスナーズ株式会社（ライター：藤原 結衣 編集 : 寺澤 順子）
撮影： @kanae.nkym（SmartHR）