「いい提案は、自分がいいと感じた経験から始まる」お客さまへの提案の幅を広げながら、通期目標を達成した秘訣とは
SmartHRのインサイドセールス（以下、IS）部隊は2024年10月時点で142名の組織です。毎月5〜10名ほどの方が入社し、オンボーディング期間を経て続々と成果を出しています。今回は、2024年4月に入社し、エンタープライズ組織で通期達成をされた浅野 望さんに「これまでのキャリア」や「達成の秘訣」を聞きました。
この記事は、未経験でISに挑戦したいと考えている方やSmartHRの組織に興味を持ってくださっている方、またSmartHRにこれから入社する方におすすめの内容です。活躍社員の仕事への向き合い方についてお伝えできればと思います！
舞台俳優を経て、憧れの会社員生活へ
──まずは、SmartHRに入社するまでの経歴を教えてください。
浅野 望（以下、浅野）：26歳まで蜷川幸雄氏率いる劇団で舞台俳優をやっていました。10代の頃に蜷川氏の舞台映像に感銘を受けて、自分もあの場所に立ちたいと思ったことがきっかけです。憧れていたとある俳優さんとの共演の夢も叶えることもでき、当初から追い続けていた目的を果たすことができました。人生の大半を舞台に費やしてきた中、自分自身の環境の変化もあり、会社員への憧れのようなものが徐々に芽生え始め、キャリアチェンジすることを決めました。
はじめは、2020年に出版社に営業として入社しました。自分の好きなものに携わりたかったことが大きな理由です。一方、これまで俳優一本で頑張ってきたこともあり、キャリアの選択肢が限られてしまった現実に直面し、社会の厳しさを感じた時期でもありました。
──出版社でのお仕事はいかがでしたか？
浅野：とにかく楽しかったです。自分の名刺をもらった瞬間の嬉しさは今でも覚えています。「立派な社会人だ！」みたいな感じでウキウキしました（笑）。
仕事は既存営業がメインでしたが、新規営業として自社の本が置かれていない本屋やコンビニ、スーパーへの営業も行っていました。いわゆる足で稼ぐ営業でしたが、大変だった記憶はあまりないです。苦しいことがあっても「お仕事系ドラマの主人公」がもがきながら成長していくような感覚で、それすら楽しかったです。
──培った俳優マインドがそこにも活かされるわけですね（笑）。その後、営業支援系のSaaS企業へ転職されていますが、なぜでしょうか？
浅野：出版社でのお仕事では、周囲の支えもあり売上1位を記録することができたり、最大で15名のマネジメント経験もできました。ただ、出版社で扱う商材は多くが有形で低単価です。営業パーソンとして幅広い経験を積み一皮むけたいと思い、無形かつ高単価の領域に挑戦することを決めました。
転職後はフィールドセールスやカスタマーサクセスに従事し、様々な企業の支援をする中で、営業組織そのものの解像度も随分と上がりましたね。
自分自身が感銘を受けたものに力を注いでいきたい
──その後、SmartHRに入社した理由についても教えてください。
浅野：前職時代にユーザーとしてSmartHRを利用していて、「とてもいいプロダクトだな」と率直に思っていました。自分が感銘を受けたものや、気に入ったものに対して力を注いでいきたいと考えて生きてきたので、色んな企業をたくさん受けるわけではなく、面接は実は2社しか受けていません。面接の中で感じた社風や、ISに対しての考え方がSmartHRのほうがよりマッチしており、入社を決めました。また当時、業務委託で心理的安全性を向上させるコンサルティングサービスのISをやっていたこともあり、HRサービスに携わりたい想いがあったことも理由の一つです。
達成の秘訣は「あとはやるだけ」の状態をまず作ったこと
──1日のスケジュールはどのような形で動いていますか？
浅野：私は朝が弱いので、ゆっくりめに出勤しています。
9:50 出勤
10:07 コール
12:00 ランチ
13:00 Slackやメール確認
13:35 コール
17:00 コールの聞き返しをして振り返り
19:00 退勤
ざっとこんな感じです。あえて10時ではなく10時7分からコールをスタートしたり、1日の始まりは役員の方にコールして自分に緊張感を持たせてスイッチを入れるなど、ルーティンの中にこだわりをもっています。
──振り返りは色々なメンバーのコールを聞いているんですか？
浅野：人のコールは基本的に聞かないです。他メンバーのスタイルが自分に必ずしも合うわけではないし、前提としてお客様の状況も違うので、自分のコールを聞き返すことを中心にしています。客観的に聞いて分かりやすい話し方になっているか確認し、新しい言い回しをしてみた時の反応などを踏まえて、トークの組み立てを修正しています。
──他のメンバーと比べても行動量は多いほうですよね。
浅野：そうですね。基本的にぶっ通しでやっています。また、架電前の事前準備も時間をかけていないほうかと思います。というのも、事前準備は期初のタイミングで全部やりきっているんです。誰に何を提案するべきか、それを踏まえてトーク内容も組み立てています。「あとはやるだけ」の状態を作っているのがポイントですね。プランニングでは、誰にどういうメリットを提案できるか事前に決めていくようなイメージです。とはいえ、ガチガチに固めた提案をそのままお客様に訴求してもうまくいかないので、時には感情で押す瞬間もあります。価値を感じていただけるようなロジックと、この人が言うなら間違いないだろうと感じてくれるような感情のバランスを電話口では意識しています。そして、気づいたら通期目標を達成していました（笑）。
──3か月前倒しでの達成だったので、「え、もう達成？」と社内もざわついていましたね。達成要因についてもう少し詳しく教えてもらえますか？
浅野：前段のプランニングがうまくいった要因に加えて、「行動量」と「セールスとの連携」を特に意識していました。「行動量」については、私はメールや手紙と比べて、電話が得意なタイプです。会話のラリーを続けることが苦なくできたり、素朴にお客さまの考えに疑問を向けることで、深いヒアリングやお客さまが価値を感じてくれやすい提案ができます。なので、プランニングした時からお客さまの状況が変わらないうちに、自身の強みを発揮するために量にはこだわりました。
──たしかにプランニングと量が掛け合わさると成果は出やすい傾向にありますね。「セールスとの連携」についてはいかがでしょうか？
浅野：「セールスとの連携」については、皆さんのことを理解するためにインタビューをさせていただいたり、過去に受注した企業さまを確認したり、とにかく知るところから始めました。業務上では、あらかじめ定められたオペレーションとはべつで、ISとして商談化した意図や狙いについて商談前に共有し、商談後にはフィードバックをもらいにいきコミュニケーションを重ねました。また、停滞気味な商談については、ISから取れるアクションの提案をセールスに行うようにしています。お客さまに対する理解も進みますし、仮に失注になったとしても、次回お電話した際にはより深い興味喚起や訴求をするサイクルが作れるようになります。
いい提案は、自分がいいと感じた経験から始まる
──成果を出すために、他にどのような工夫されていることをされていますか？
浅野：お客さまにより価値を届けるために、提案する幅を広げられないか考えるようになりました。SmartHRのタレントマネジメント領域のプロダクトについても正直はじめはピンと来ないことが多かったので、人事領域の書籍を読んだり、メディア記事を見たりして、人事担当者の方と同じ目線を持てるように心がけました。とにかく自分事にして、自分の言葉で話せるかを意識してインプットをしていきました。架電の中でもヒアリングを意識はしていますが、ただ単に聞くだけだといい提案にはなりにくいと思うので、どこまで情景を思い浮かべられるかを常に意識しています。
──グループ会社のプロダクトである「Smart相談室」の提案も、浅野さんは積極的にされてますよね。
浅野：そうですね。私たちがグループ会社のプロダクトを案内すること自体が、まだ始まって間もない取り組みなので、成果を出すための新たな武器として注目しました。そこでまずはSmart相談室を使わせてもらいました。すごくいいサービスだなと思いましたし、自分自身が体感した気持ちや心情の変化、相談した内容をお客さまに伝えられるよう言語化しています。お客さまに提案するサービスを自分自身がいいと感じれないといい提案はできないので。
変化のきっかけ作りに携わるISのバリューを広めたい
──最後に、浅野さんが今後チャンレジしたいことはありますか？
浅野：ISの教育や育成に興味があります！私自身、ISの仕事にやりがいや強い誇りを持っています。なぜなら、お客さまに新たな価値を届ける一歩目に関われるってすごく貴重なことだと思うんですよね。変化のきっかけ作りに携わるISのバリューをもっと色んな人に感じてほしいし、広めていきたいと思っています。
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