【正直に言います。】スマレジの営業組織が抱える課題と、これから必要なこと。
こんにちには！
スマレジ営業部でサブマネージャーをしている、Kajiと申します。
スマレジ営業部note、記事もどんどん増えてきて盛り上がってきてますね！色々な役割・役職・立場のメンバーの素直な思いを感じることができて、僕も毎週楽しく拝見してます。
執筆者としてご指名頂きましたので思いの丈を話していきたいと思います。
さてさてどんなテーマが渡されるのかな・・・
ドンッ！！「スマレジセールスの課題」！！
ネガティブで重い！！！！
もっと楽しいこと書きたいよ！（笑）
でも大事なことですよね！
日々色々な課題と対峙していますので今日は素直に話していきたいと思います。
セールスの課題といっても個人に全ての課題があるわけではなく、
組織全体としての課題がいくつもあり、
その条件下で個人が課題を抱えているという構図だと思うので、
「組織」と「個人」に分けてみたいと思います。
１．組織の課題
①インバウンド頼みのリード獲得
やはり、真っ先に思いついたのはコレです。
現在、ありがたいことに弊社の営業対象はほとんどお客様からお問い合わせによるインバウンドリード（反響営業）となっており、日々の営業対象顧客を爆発的に増やすことは難しいのが現状です。
とはいえアウトバウンドリード獲得のために大量採用して全国にセールスを配置するという人海戦術をとるのは現実的ではないため、
数年前からスマレジの営業活動を代わりに行って頂く販売パートナーさんを増やす活動をして、そこからたくさんの受注も生まれています。
また、ターゲットを絞りながらですがセールスレターやアウトバウンドコール（テレアポ）を徐々に始めています。
②営業の採用
当社では中長期的なビジョン・経営計画を公開しております。
今後10年間でアクティブ店舗数を10倍に増やす必要があったり、24年4月期にARR50億円の突破を目指していたりと大きな目標を掲げております。
これを実現するためには各部署の増員は目下＆継続的な課題であり、営業部もご多分に漏れず採用を課題（本来必要な人数からビハインドしている）としています。
スマレジ営業部も、今後も同じビジョンをもって最速スピードで一緒に走ってくれる人の集まりになると最高だなと思ってます！
２．個人の課題
①脱！説明営業
上記で述べた通りリードの性質がインバウンドという点、インサイドセールスと分業しているため、フィールドセールスは完全にニーズが顕在化したお客様の対応を行います。課題は把握できているので商品説明さえすれば売れてしまうのです。イージーですよね（笑）
ですが、これが通用しない規模の商談もあったり、今後取り組んでいくアウトバウンドセールスをするときには、潜在的な課題をヒアリングを通じて顕在化させる必要があります。
しっかりとお客様が抱えている課題を潜在・顕在問わず明らかにして、それを解決する提案営業をすることが、スマレジセールス個人の課題の１つだと思います。
製品の力だけでなくセールス自身の能力で案件を受注できるようになることが必要ですね。
②営業活動以外の業務遂行能力
当社のセールスは営業活動さえやっていれば評価されるわけではないと思っています。
・チームの課題を見つけ自ら動いて解決する能動性
・数字にはならない仕事でも積極的に関与する
・自分だけではなくチーム全体が成長できるナレッジの共有
・自分の立場より上の立場で物事を見る力
これらはマネージメントの視点から見たときに、
セールスプレイヤー全員に必要な能力と思っている訳ではなく、
マネージメント側に引っ張り上げたいからこそ必要な能力だと思っています。
売上がとれれば良いマネージャーになれる訳ではないです。
管理職を経験してスキルアップしたいと思っているなら、営業だけ注力するのではなく、ちょっと視野を変えてみてもいいかもしれません。
といった感じでしょうか。
他にも課題は山積みですが、それ以上に営業チームのメンバーにはたくさんの良いところがあります。苦手なことを補完するのも大事ですし、得意なことを伸ばして本人がのびのびと仕事できることも大事だと思ってます。
課題解決と長所伸長、どちらにも目を向けて成長できたら最高ですね！
スマレジセールスは良い意味でまだまだ成長過程の中にいます。
停滞せずお互いに刺激しあいながら、最高のセールスチームになれるよう一人一人が意識していくことが大切ですね！
ここまでご覧いただきありがとうございました！
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