”小さな整体サロン経営”で”失敗から学んだこと”を振り返る
こんにちは。
小さな整体サロン経営専門！売上アップアドバイザーの高橋です。
埼玉県久喜市鷲宮でスモールジム＆整体「身体改善サロン ペインフリー」というお店を経営しています。
今日のテーマは「”小さな整体サロン経営”で”失敗から学んだこと”を振り返る」です。
※本noteは毎週金曜日発行となります
最も寒い時期真っ最中ですが、幸いまだ雪が積もるようなことがなく安心している今日この頃です。
今日のように雨の予報が出ると雪に変わる可能性が高まりますので、ここから１か月半くらいは警戒が必要ですね。
うまく乗り切っていけると良いと思います(^^)
さて、そんな今回は「”小さな整体サロン”」を８年以上経営している中で「失敗から学んだ事」について記していきます。
・最も大きなミスは○○の設定！？
私の場合、起業して1番の失敗は「単価の設定」でした。
もうこれに尽きます。。笑
小さな整体サロンの売上の公式は、
「実質お客様数 × 月のご利用頻度 × 単価」
ですので、これらの数値をいかにマネジメントして行くかが重要な経営課題となります。
仮に「実質お客様数１００名 × 月のご利用頻度１.５回 × 単価６０００円」だとすると、月の売り上げは、
「１００名×１.５回×６０００円」
＝「１５０名×６０００円」
＝「９０万円」
となります。
これが「単価５０００円」ですと「７５万円」、「単価４０００円」ですと「６０万円」となりますので、単価の設定次第で売り上げの上限が大きく変わってきてしまいます。
「一人経営整体院」で1か月にできる施術数（お客様数）の上限は「１５０施術（１５０名）」くらいが目安になると思います。
たまに「一人で月２００施術以上余裕でできます！」と言われる方がいますが、施術時間で大きく変わってくることと、体調管理との兼ね合い、一人経営のリスクとの兼ね合いを考えると上記の数字（１５０施術くらい）が妥当だと考えます。
小さな整体サロンの場合、体調を崩すことは最大のネックになりますので、頑張りすぎることも危険要素になり得ます。
なので、施術数の上限が決まっている以上、単価次第で売り上げの上限も決まってしまうということですね。
そして、当初設定した単価を途中で変えることは容易ではありませんでした。。
・単価設定の改善方法で起こしやすい間違いとは！？
これまたたまにですが、単価設定を改善するために「施術時間を時短にすれば良い」「単純に単価を上げてしまえば良い」と簡単に言う方がいます。
がしかし、この考え方はお客様のことを真剣に考えていないと捉えられてもしょうがないと思います。
「施術時間を時短」にすれば確実に既存のお客様の満足度は下がります。
「空いた時間で違うことに使えるじゃないですか？」などと勧めることはどうかしてると思いますね。。笑
これは自分がお客様として同じことを言われたらどう思うか？を考えれば答えは明らかです。
「今まで６０分だった施術が４０分になりますが値段は今まで通りです」となれば「？」となるのは当たり前です。
チャーシューが６枚入ったチャーシュー麵が好きで通っていたラーメン屋さんで、急に同じ値段でチャーシューが４枚しか入っていなかったら「？」となります。
そこでラーメン屋の大将が「４枚の方がヘルシーだから長生きできるよ～」と言われたら「どうかしてるぜ（心の声）」となることは想像すればわかりますね。笑
「単純に単価を上げる」にしても、その分お客様は離れていきます。
仮に「３０％値上げ」をしたとするとお客様数は「３０％減」しますので、それを理解した上で戦略的に行う分には良いですが、それ以外での提供価値が変化しない単純に単価だけ上げる行為は愚策と言えます。
これは以下の計算式からも説明がつきます。
①元の売上
「１００名×１.５回×６０００円」
＝「１５０名×６０００円」
＝「９０万円」
②価値を変えずに単純に３０％値上げ
「７０名（１００名×７０％）×１．５回×７８００円（６０００円×１．３）」
＝「１０５名×７８００円」
＝「約８２万円」
単価を上げた方がトータルの売上は下がってしまうわけですね。
もっと掘り下げていくと「ご利用頻度１．５回」も３０％とは言いませんが下がる可能性が大いにあります。
そうなると「単価は上げたけど売り上げは減った」という状態になるため愚策ということですね。
番外編として「消費税の課税事業になるから１０％値上げします」もあり得ない方法だと思います。
ちゃんと学んでいる方でそういう考えをする経営者は少ないと思いますが、そもそも一般の利用者さんは「益税」の存在すら知らない方がほとんどです。
ちなみに「消費税が８％から１０％に上がったからその分値上げ」ではありません。
今後インボイス制度の導入によってなくなっていくであろう「起業して２年間は消費税免除、年間の売り上げが１０００万円未満であれば消費税免除＝益税」というやつです。
今まで払っていた金額に消費税は含まれてなかったんかい！と突っ込まれたときにどうするの？という話ですし、そもそも知らんわという感じですね。
「消費税を払わないといけなくなったから値上げ＝課税反映方式での値上げ」は見通しが甘すぎると言わざるを得ないでしょう。
こうした間違いを理解した上で「単価の改善」に取り組む必要があると大いに学びました。
・失敗を教訓に改善した考え方とは？
前述した通り「月の施術数の上限」や「売り上げの公式」、「単価の仕組み」を理解した上で単価の設定をしなかったことで、かなりの期間改善することができずに悩み苦しんでしまったというのが一番の失敗でした。。
これらを改善した考え方が、
①「新たな価値を提供してクロスセルをかける」
②「１回単位ではなく月単位で単価を改善する」
③「ニーズを分けて新たな価値を提供する」
この３つです。
ポイントは新たな価値を提供することで、結果として単価を上げるという考え方です。
これは前述した「単純に単価を上げる」こととは真逆になります。
いわゆる「価値反映方式」による値上げですね。
元々の月単価が「６０００円」だとした場合に、月単価「１００００円」の新たな価値（サービス）を始めることでトータルの月単価を上げていきます。
実質のお客様数が「１００名」だとした場合に「５０名が月単価６０００円」「５０名が月単価１００００円」となると平均の月単価は「８０００円」となり、単価は「６０００円→８０００円」へと上がります。
このように新たな価値を提供し、そちらへの移行を促すことで月単位での単価が上昇していくということですね。
まだまだ改善の余地はありますのでこれからもより良い策を実践しながら少しずつ良くしていこうと思います。
・まとめ
なかなか自身の失敗をさらけ出すことは恥ずかしいことですが、しくじり先生の精神で失敗の話を記していきました。
私みたいな失敗をする方が少しでも減ってくれたらうれしく思います。。笑
これから起業を考えている方は、ビジネスモデルの最初の設計図は慎重に吟味して臨みたいですね。
特に「小さいビジネス」でやる場合は「価値で勝負！」になってきますので、単価の設定は超重要ということです。
今回の内容が何かの参考になっていれば幸いです。
最後までお読みいただきありがとうございましたm(_ _)m
……………………………………………………
「スモールジム導入」や「小さな整体サロン経営」のお問い合わせ・ご相談はこちら↓↓↓
……………………………………………………
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？