高額商品では、何を売るべきか？
中野丈矢です。
コーチやセラピスト、カウンセラーなど、いわゆる無形商品を扱っている事業者さんは、高額商品が売れるかどうかが経営を左右すると言っても過言ではありません。
では、高額商品では、何が価値なのか？高額商品を求める人の心理とは、いったい何なのか？
ここを外さないようにしたいですね。
てんこ盛りにすれば、「買ってくれる」わけではない。
焼肉は好きですか？
僕は大好物です。ビールも加われば、まさにパワーフードと化します。
そんな焼肉ですが、てんこ盛りで出てくれば、話は変わります。お店で食べる場合、牛肉は精肉されていますね。「美味しい部分だけ」を届けてくれています。それも、お皿に乗せて、美味しそうに運ばれてきますね。
だから、見た目も抜群。
ですが、これがてんこ盛りで出されると、話が変わってきます。
また、人によって好みの部位があります。カルビやロース、カタが好きな人もいれば、ホルモンが好きな人もいます。中には、豚の方が好きだと答える方も。
焼肉ですら、人によって好みの部位があるわけです。てんこ盛りで出されると、その中から好きな部位だけかいつまんで食べる以外に、美味しい食べ方はありません。
つまり、高額商品だからといって、「てんこ盛りにすればいい」というわけではなかったのです。「高額だから」、「お客さんのために」という気持ちはとても分かりますが、お客さんが欲しいのは「美味しい部分だけ」です。
では、高額商品では何を売ればいいのか？そして、お客さんは高額商品に何を求めているのか？
それは、「お客さんの生活の一部になる」という考えです。
お客さんの生活の一部になる
僕が昔、参加したビジネスセミナーではこのように教わりました。それは、「僕らのライバルは同業はもちろんですが、少年ジャンプや漫画、大ヒット映画です」という内容です。
その時の僕は、何のことやらさっぱり分からなかったのですが、今になると身にしみて感じています。
高額商品は「てんこ盛りにすればいい」というわけではありません。もちろん、半年講座や個人コンサルなどのカリキュラム内容は多くなりますが、見せ方の部分だったり、コンセプトの部分で、てんこ盛りを見せられると、何を学べるのかがボヤけてしまうからです。
特に、無形商品を扱っている事業者さんへは、「お客さんの生活の一部になる」ということをお伝えしています。
なぜ、生活の一部になる必要があるのか？
今度は、プロ野球に例えたいと思います。
僕は神戸に住んでるため、幼少期から父によく甲子園に連れてってもらいました。座席はグラウンドに近いところから、チケット代も高くなります。
一番高いところは、バックネット裏。めちゃくちゃ見やすいです。近くで見れる場所ほど、チケット代は高くなります。
さらにボクシングのチケットも同様に、VIP席はかなりの高額です。近い距離ほど高額なのです。
これは、無形商品でも同じです。近い距離感で接する機会が多いサービスほど、高額になっているのです。
つまり、有形・無形商品問わず、高額商品で届けるべき価値は、個性そのものだったのです。
普通の生活をしていたら、会えないような人、関われないような人と接することができ、それも近い距離感で接することがでる。つまり、その人の思考や行動、戦略や戦術などを学べるからこそ、人生も加速していくのです。
その人が発信しているSNSやブログだけではなく、「もっと近くで学んでみたい」そう感じてくれた人は、高額商品を購入するための検討が始まります。
高額商品も、結局は個性が価値そのもの
「個性が価値です」と言われると抽象的に聞こえ、分かったようで分からないかと思います。そこで、高額商品の作り方に関する動画をお届けしています。
この動画は、高額商品の中身の作り方についてお伝えしています。
（クリックで視聴が始まります）
今回は、高額商品では、いったい何が価値なのか？そして、高額商品で売るべき価値とは何なのか？
これについてお伝えしていきました。
「個性そのものが商品であり、価値である」ということでしたね。
「個性に魅力を感じてもらえれば、需要は生み出せる」という可能性に気づいてもらえれば嬉しいです＾＾
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