⑥コンサルティングセールスとはなんぞや~スカンクワークスの考える営業像(いろはのハ)~

いろはのイで

利益 = 売上 - 原価 - 費用

もついでにアタマに常に置いておく

と言う話を書いた｡

営業は､この公式のどこを変えるのが使命なのか考えてみる｡お客様の利益を最大化する､自社の利益を最大化するのが営業としての肝

とも書いた｡

さて､いろはのロで､高付加価値､レベルの高い課題解決という話しも書いた｡

最終的には､ビジネスは数字で表すことができる｡課題解決が直接的に数字なるのか､間接的なるのか､波及効果的になるのかはレベル感があるは､案件や自社のプロダクトはサービス特性にもよるが｡

最終的にビジネスは利益を上げるところに価値がある｡

もう少し式を分解すると､

粗利益 = 売上 - 原価

営業利益 = 粗利益 - 費用(ここの詳細は今後分解しよう)

となる｡

この辺は､ビジネスリテラシーの基本中の基本なので､コンサルティングセールスを目指すなら､判っていて当たり前というか前提条件である｡

先に言っておくが､スカンクワークスのトレーニングは､他社に比べると前提条件が比較的高く設定するつもりである｡

話し方とか､説明の仕方とか､切り返し方は､他にもたくさん営業トレーニングのコンテンツがあるから､そちらを使って欲しい｡

さて､高付加価値な案件を作るのが我々営業の本質的な使命である｡

その高付加価値は､お客様にとって高付加価値であることが最優先である｡なんどもいうが､その結果としての我々のビジネスとしての利益である｡

お客様が利益をどう出していくのか｡

全ての投資(我々のプロダクトやサービス代金と考えてもよし)はそこに収斂すると定義する｡

表面的には利益を削る投資もあるが､それは今回横に置くとする｡

スカンクワークスの伝えるコンサルティングセールスは､お客様の利益をどう伸ばすか｡

ここに徹底的に焦点をあてる｡

利益を上げるためには何を解決しなくてはいけないのか｡

解決すべきテーマがどれだけ存在するのか｡

そのテーマをどの順番で手を付けていくことが最大効果を生み出すのか｡

実は､最大効果のためには捨てなくていけないテーマもある｡ここはコンサルティングセールスのけっこう重要な考え方でテクニックでもあるわね｡ここができる様になると､お客様との関係性が変わってくるのわさ｡まぁ､後日だ｡

テーマに関連するリソースはなんなのか､そしてそれぞれのリソースがどのような関係性であるのか｡

まぁ､法人組織の中には色々な意味やレベルで背反しているコトもあるわね｡たまに笑えないレベルもあるので､困ったもんだのぉと苦笑を通り越すときもある｡

まぁ､ここもB2B相手の営業をするときにアルアルだ｡

このテーマというのが課題というものである｡

この課題を掘り出すというか､お客様と一緒に探検するのがコンサルティングセールス｡

山の中(お客様のビジネスや組織)には､宝が埋まっている｡

お宝とは､お客様にとっては｢宝箱に入っているお題を解決すれば利益が得られる｣って話しで､我々にとっては｢宝箱のお題を解決するお手伝いすることでお客様から信頼と銭がいただける｣ってところ｡

まぁ､コンサルティングセールスはトレジャーハンターという考え方もあるかもしれん｡

ただあまぁ､いきなり無人島に落下傘でおとされて､宝をさがすのは無理筋というかブラックだ｡

我々営業にも効率は求められるので､事前の準備や調査は必須｡

効率よくやらないと､会社の利益を削るって結果になるのは言うまでもない｡

まぁ､効率よくと言うのは製造業的な言い方なので､スマートなって言い方がカッコイイかな｡

次回は､このスマートなって話しを書こうかと思う｡

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