Skillnoteのマーケティングは、滑らかで、違和感の少ない価値提供を目指しています
こんにちは。
Skillnoteで、マーケティンググループのマネジャーをしている鎌倉です。
私自身、まだまだ勉強中ではありますが、マーケティングを通じて、Skillnoteが持つ価値を届け、ものづくりに取り組む一人でも多くの方々がいきいきとする状態に貢献できればと思っています。
私がSkillnoteに入社したのは2021年9月です。
当時に比べて、お客様からの問い合わせは、約2倍となっています。
人的資本開示やリスキリングなど外部環境の波はありつつも、さまざまな施策実施の結果と、何より、Team Skillnoteとして全社で達成できたことです。
1回目となる今回はSkillnoteのマーケティンググループが目指す「滑らかで違和感の少ない価値提供」を実現するための体制やその体制を実現するために利用しているフレームワークをご紹介したいと思います。
Skillnoteのマーケティンググループの体制
2022年11月現在のSkillnoteのマーケティンググループは、以下の図の「広報・PR〜インサイドセールス」までが所属するグループとなります。
正直、他のSaaS企業と大きな差があるわけではないと思います。
理由として、余計な失敗を避けるために、類似のビジネスモデルで先行している成長企業の組織を学び、そのセオリーを取り入れているからです。
いわゆる守・破・離の「守」です。
一方で、この体制を維持するためのフレームワークとして「パーセプションフローモデル」をマーケティンググループでは取り入れています。
Skillnoteのマーケティンググループで取り組むパーセプションフローモデル
（引用元：COUP MARKETING COMPANY「パーセプションフロー・モデルの解説」）
まず、パーセプションフローモデルの定義について説明します。
ユーザーの状態とその時の行動・認識（パーセプション）をベースとし、それらに対して態度変容が起きるようなコミュニケーション設計を行います。その際に、見るべき指標や利用するメディアも可視化します。
そもそも、パーセプションとは？ですが、こちらを一言で言うと「知覚や認識」です。
人間の行動は、意識・無意識に関係なく、何かしらのモノやコトから判断した上で行われています。
その際に行われるのが「知覚」・「認識」です。
「五感で感じたことが知覚され→脳で認識→行動する」という流れです。
これらを元にしたのがパーセプションフローモデルとなります。
パーセプションフローモデルは、元P&Gで現在は、Coup Marketing Companyを経営し、複数の会社のマーケティング支援をおこなっている音部 大輔さんが、P&G時代に考案されたモデルです。
詳しくはこちらの書籍をご覧ください！
このモデルであのSmartHR様も運営されており、大いに参考にさせていただきました。
なぜ、Skillnoteのマーケティンググループはパーセプションフローモデルに取り組むのか？
いくつか理由がありますので、ご紹介します。
マーケティングやインサイドセールスチームなどビジネスサイドの立ち上げ期であった
私が入社した当時、MAやSFA、CRMの連携が不十分であり、ちょうど入れ替えを検討するタイミングでした。
マーケティング〜セールスまでの勝ちパターンの検証をしている最中でしたが、その際に指針となるフローがあってこそ、そういったツールは機能しますので、このパーセプションフローモデルを取り入れました。
パーセプションフローモデルは、カスタマージャーニーとは違い、お客様の行動に対する具体的なトリガーとなる知覚刺激や目安となるKPIの設定といった実践で使いやすいと感じています。
リモート中心で業務を行うための基本となるフォームをつくりたかった
Skillnoteのマーケティンググループは、現状、ほぼリモートワークです。
毎日、朝会による情報共有や会社としてovice（https://ovice.in/ja/）というバーチャルオフィスの導入などにより、リモート環境でも、いつでも会話がしやすい環境を設けています。
しかし、対面で働いているよりは、コミュニケーションの頻度や量、内容において、まだまだ改善すべき点があります。
特に、マーケティンググループには、広報・PR、マーケティング、インサイドセールスといった様々なミッションや役割をもったメンバーがいるため、それらの業務を束ね、ブレなく同じ目標に向かう必要があります。
そこで、このパーセプションフローモデルという設計図があれば、施策を考え、悩んだ時に、コミュニケーションだけに頼らず、常に基本に立ち戻ることができるのではないかと考えました。
（カスタマージャーニーを画面に表示しながら施策を考え、実行しているチームもよくありますよね。）
社内だけではなく、お客様にとっても違和感のない価値提供へ
ここまで社内のお話を中心にしてきましたが、そもそもこのパーセプションフローモデルは、お客様の状態や行動がベースとなっています。
お客様の現在の状況や悩み、さらに、そこから生まれてきた問題・課題に必要な情報を提供するという形式となっており、お客様の検討段階に合わせた設計となっています。
まとめ 滑らかな組織と、違和感のない価値提供を目指しませんか？
今回は、Skillnoteのマーケティンググループが、パーセプションフローモデルをもとに、運営していることをお伝えしました。実際に展開されている具体的なチャネルやコンテンツについては、別途ご紹介したいと思います。
一方で、このモデルの運用後、組織への定着面の課題や、お客様に違和感のない滑らかなチャネル・コンテンツ展開において、改善余地が多数あります。
さらに、そもそもまだ取り組めていないものが数多く存在しています。
そこで、是非、一緒にこの滑らかなマーケティングを実現しませんか？
一緒に進めていける方をお待ちしています！
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