課題解決型営業研修のご相談が増えています。
皆さん、こんにちは！
スキルベース高松です。
最近、営業向けの課題解決型研修のご相談が増えているように感じます。
その背景として、製品の差別化が難しい中で、営業が顧客に頼られるパートナーになることがこれまで以上に求められています。
昨今のChat GPT、BingAIの進化により、人間がやるべきは顧客接点での価値提供の重要性が上がっていることもあると思います。
AIをアシスタントのように使えるようになる今、強化すべきはフロントと生産・物流現場であり、調整役であるミドルオフィスの機能は縮小していくでしょう。
会社のフロントを担う営業の強化は今後更に強化されると思います。
この辺りは安宅さんの資料がとても参考になりました。
では、これからの課題解決型営業の研修のポイントはなんでしょうか？
これまでも課題解決型営業の研修は多数あったはずですが、スキルベースにご期待いただけるということは、まだまだカリキュラムの進化の期待があると感じます。
今回は、スキルベースとして提供する課題解決型営業研修の中で大切にしたいポイントを書いてみようと思います。
①営業としての課題解決には2つある。
一言に営業の課題解決といっても2つの種類があります。
１つがお客様（得意先）の課題解決。
お客様が何に困っているかをヒアリングして、その課題を解決するために自社製品・サービスを提案する。これが一般的な営業向けの課題解決研修だと思います。
もう一つが営業自身の目標を達成するための課題解決です。
営業目標を達成するために現状を分析し、自らの営業計画を考える。これは営業１個人としても必要ですし、営業マネージャーや営業所長と呼ばれる営業部門を統括する方には必須となる考え方です。
この考え方は本の2章にまとめております。
一般的に一つ目の課題解決研修を実施することが多いように感じますが、この2つの課題解決をどちらもできる必要があります。
②営業の提案活動プロセスと得意先の課題解決プロセスを統合的に理解する
お客様の課題解決を支援する。
これがまさに営業の提案活動となるわけです。
営業の提案活動＝お客様の課題解決プロセス
このプロセスを統合的に理解する必要があります。
実は課題解決営業といいつつも、営業の提案活動をどう進めるかという視点だけになっていることも多く、営業の視点とお客様の視点の両面を考える必要があります。
③課題を明らかにするための質問力を鍛える
お客様と一緒に考えるために適切な質問を行う力を鍛えます。
こいつ、わかっているかな！
と信頼してもらえるかは質問の質で分かります。
ただ、いきなりアドリブで質問を考えることは難しいので、スキルベースの研修では顧客の課題解決プロセスを進めるために肝となる質問を学びます。
特に何が課題なのかを整理するためには適切な質問が重要になってきます。
④お客様の事業課題や業務課題から提案に落とし込む
真のパートナーになるためにはお客様の事業課題や業務課題から提案を行う力が必要になります。
ここがめっちゃ大切。
先方の会社（事業）は何を実現しようとしているのか目線をあげて考える。
これが事業課題。
製品・サービスを利用する現場での目線でも考える。
これが業務課題。
お客様にスキになってもらうためには、お客様のことを好きになる必要があります。好きになるというのは、お客様のことを深く理解することだと思います。
事業課題および業務課題を理解したうえで、課題の解決策を考えていきます。
⑤製品サービスの特徴を踏まえた研修内容を考える
売る製品・サービスによって売り方も変わってきます。
また、お客様の業界によって営業方法も変わってきます。
この辺りの違いをどうカリキュラムに活かすかは運営上、とても大切です。
例えば、Saasの営業。
これって、いわゆる「製品」の営業とは違いますよね。
共通点もあるけど、やっぱり違うよね。
特に、製品・サービスの価値の伝え方が変わってくるように思います。
今日はここまで。
スキルベースでは、課題解決型営業の研修を提供しています。
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