大企業で新規事業開発を経験してきたBizDevの挑戦
吉田 伸吾 | Shingo Yoshida / BizDev
2009年に日本郵便株式会社へ入社し、資本・業務提携や新規事業開発に従事。2018年にGMOペイメントゲートウェイ株式会社へ入社し、大企業向けに決済システム導入を行う営業マネージャーを経験した後、2021年10月より現職。
※本インタビューは、2022年2月1日公開時点の内容です。
営業へのキャリアチェンジがターニングポイントに
― 最初にご経歴を教えてください
新卒のときは社員10万人以上の誰もが知る大企業へ総合職として入社しました。
前半は財務・人事などの管理部門、後半では新規事業開発に携わりました。この中で子会社へ出向し、経営企画からプロダクトマネジメント、金融・決済システムの営業を経験しました。
― 出向後に初めて営業を経験されたのですね
そうですね。ただガンガン営業を行ったのは2社目ですね。子会社への出向中に今後のキャリアを考えた時、これから決済サービスが盛り上がりそうだなと思っていたので、親会社へは戻らずその業界の大手へ転職することを決意しました。伝統的大企業から勢いのあるITベンチャーの泥臭い営業へのキャリアチェンジであり、人生の大きなターニングポイントでした。あ、転職前に趣味の旅行を極めようと少しフラフラしていた時期がありますが（笑）
SimpleFormにジョインした理由とは
― 入社の決め手はなんですか？
結論から話すと、自身でも感じていた金融・決済業界の課題を、SimpleFormが解決できるかもと興味が湧いた。そして、共にその過程を築いていきたいと思ったのが入社の決め手です。
新しい会社でシステム営業をゴリゴリ行い、マネージャーにもなりました。そして、プレイヤーでもマネージャーになっても、業務の中で何が1番大変だったかというと契約周りだったんですよ。理由は、決済サービスなので契約時に多くの情報が必要なんですけど、人の手で企業情報を調査したり、その調査に時間がかかりすぎて取引の開始が遅かったり。とはいえ、その時は自分で業界のこの課題を覆そうとまでは思っていませんでした。
― それではきっかけは何でしょうか？
CEOの田代ですかね。同じ大学繋がりでたまたま話す機会ができ、その時に決済サービスについてお話ししました。その段階ではまだSimpleFormでのビジネスモデルは決まっておらず、その後も定期的に情報交換するくらいの距離感で関わっていました。そして、仮説検証を繰り返してあーでもないこーでもないと話し合う過程で誕生したのが、今のSimpleCheck（シンプルチェック）なんです。金融業界での課題は先に話した通り、営業からの実体験で元々関心を持っていたため、どんどん興味が湧きましたね。自然の流れでSimpleFormの社員になっていました。
もう一つのきっかけは、大手だと営業予算が先行してしまいますが、純粋に世の中に喜んでもらえるサービス提供をする、ということを先に考えて仕事できる環境の方が楽しいじゃないですか。それが出来るフェーズにあるSimpleFormだからこそもありますね。
SimpleFormでの顧客開拓とは
― 現在はどのような業務をしていますか？
一般的には営業職にあたります。ただし今のSimpleFormとしては、お客さんをつくっていく段階にあるので、出来上がったサービス・物を売るということではないですね。そのため、社内では顧客開拓という言葉を使っています。
流れとしては、どんな企業・どの部門の人に興味を持ってもらうのがベストなのか、ペルソナを考えます。そこから弊社メンバーや協力いただいているアドバイザーの方の人脈を駆使してそのペルソナに合った企業・役職の人へアプローチし、田代と私で提案に伺っています。ここで私に任せられている重要な役割は、SimpleCheckという初めて見るプロダクトに関心を持っていただいた方々とのコミュニケーションを商談へ変化させ、ご契約までのクロージングを行うこと。また、実際に導入しただいた会社・部署の担当者様からプロダクトのフィードバックをいただき、エンジニアと議論しながら新機能を企画していく、なんてこともしています。
会社が成長しきっていない創業2年目だからこそ、仮説思考やお客さんの中に入っていくのが必要で、それが面白いと思うポジションですね。
お客様に受け入れられた瞬間に立ち会える感動
― 今のポジションでやりがいを感じた瞬間はどんな時ですか？
SimpleFormのプロジェクトである”SimpleCheck”と同じ機能を提供するサービスが世の中にないので、他と比べることも出来ないし、これが本当にお客様に刺さるのかドキドキするんですよね。緊張している最中、「これ良く作りましたね。」「本当に凄いですね！」という感想や、情報収集の仕方を伝えた時の反応を目の当たりにするとやりがいを感じますね。
少人数だからこそメンバーとの距離感も近く、日々裏側でSimpleCheckの開発に励んでいるエンジニアを見ています。だからこそ、みんなで作り上げているSimpleCheckがお客様に受け入れられた瞬間に立ち会えるのは感動します。
― SimpleFormならではのエピソードはありますか？
スタートアップの一般的な魅力って、仕事が決まっていないことですよね。毎日いい意味で何かが起こるというか。そこが面白いんじゃないかと。そして、SimpleFormもスタートアップですが、スタートアップから想起されるイメージより堅実で、それが魅力であり特徴だと思います。
個々のキャラクターはありつつも、大企業出身者が多いので業務の進め方はきっちりしていたり、企業情報を集める調査隊は非常に泥臭い業務ですし。面倒ごとをやり切ることで、金融機関を助けるという弊社のビジネスモデルが体現されていると思いますし、それが合っているメンバーが集まっていますね。そのため、やっている業務は簡単なことではないのにオフィスの空気は穏やかですし、大企業からITベンチャーへの転職だとカルチャーの差に驚くことが多いと思うのですが、弊社ではそれはなさそうだなと感じます。
― 休日はどのように過ごしていますか？
子どもがいるので、家族で公園に行ったりショッピングしたり。共働きなので、土日は家族で過ごせる大事な時間です。
あと、子どもが産まれてからは朝ゆっくり寝られなくなりましたね。6時過ぎくらいに起こされちゃうので。少しゆっくり寝たいなという時は、前日に子どもを少し遅めに寝かせると8時くらいまで寝ててくれることがわかりました(笑)
― 最後に、今後挑戦したいことについて教えてください
例えば日本の金融が集まる大手町とかで、「SimpleCheck叩いてみたらさ～」という会話が飛び交う、弊社のプロダクトを使っていることが金融業界の当たり前になる、そんな衝撃を与えたいです。
― インタビューは以上です。吉田さん、ありがとうございました！
💡 吉田 伸吾のここだけ情報（本人提供）
言葉数少なめの、俗にいう営業っぽくない営業。お客様の声に耳を傾けることを大事にしてるから。もちろん場合によっては、ちゃんと話す側になりますよ(笑) そしてとにかく旅行が好き！ただマニアックすぎて、旅行好きの人と話しても話しが合わないくらいのレベルかも。
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