面接で人材を見極めるポイント

面接の中でいい人材を見極めるって大変ですよね。

誰でもいいってわけではありませんし、厳しくしすぎると誰も合格しなくなってしまいます。

面接で自社にとってほしい人材を見極めるポイントをお伝えします。

要件を設定する

まずは、採用するに値する人材の要件を定めておくことが大切です。

採用の要件というのは

”業務に必要な能力”ー”研修で育成できるスキル”＝”採用要件”
となります。

例えば、求人広告の営業を採用するとして、

小規模で育成環境が全くない企業であれば、求人広告の営業経験者を採用しなければなりません。

ですが、育成できる環境を用意しているのであれば、育成の度合いによっては営業経験者を狙ったり、完全な未経験者を狙うこともできるのです。

◎業務に必要な能力はなんなのか？

採用要件を考える上で、押さえておくべきは業務に必要な能力です。

これを考える際に、会社に何ができれば会社に利益をもたらしてくれるか、任せたい仕事がなんなのか細分化する必要があります。

例えば営業職なら
社員の一般的な成約率が40％だったとします。10件アプローチをしたら4件成約が取れる計算です。

コスト以上のパフォーマンスを出してもらうためにはだいたい月12件の成約が必要。

つまり、入社する人は40％の成約率を維持しつつ、最低30社に対してアプローチをかける必要があります。

その40％の成約率を出すために必要な業務内容を細分化します。
・与えられたリストに対してアプローチ（メールや電話）
・office系ソフトを使って資料の作成
・企業と商談（社長などにもあう）
・◯◯という商材について話す

という感じです。

◎研修ではどこまで教えられるのか？

業務内容の細分化だけでは、◯◯という商材を扱ったことのある営業経験者でないと活躍ができないということになります。

ですが、そんなことを言っていては採用は難航してしまいます。

そこで必要なのが教育体制です。

先ほどの例でいうと
・リストの当たり方は上司が一緒に考えて学べる
・メールや電話の仕方も最初に教えれば問題なし
・資料のフォーマットは決まっているから、office系ソフトは触れれば特に難しいテクニックは必要ない
・ロープレと2ヶ月間の先輩同行を予定しているから商談と商品知識み身につけられそう

となると、採用する上で必要なスキルや経験は特にないということになります。

◎最低限なにができなければいけないのか？

では、「誰でも採用していいのか？」といわれるとそんなことはありません。

この場合みるべきは思考性や人間性です。

月に30社当たるのが大変であれば、業務負荷量に対する耐性を見ておくべきですし、商談で断られることが多いのであればうまくいかない時の気持ちの保ち方が重要になります。

ほかにも、営業として顧客の前に出るため、最低限の身だしなみは必要です。

こればかりは研修では育成ができないので、最低限必要なポイントとなります。

つまり、この点を面接で見極めればいいということになります。

拡大質問で経験を問う

見極める際は、拡大質問を使っていきます。

拡大質問とは、「はい」「いいえ」で答えられる限定的な質問ではなく、求職者に自由に答えてもらう質問です。

例）
限定質問：営業の経験はありますか？
拡大質問：これまでどんな業務をしてきましたか？

◎限定質問では判断ができない

なぜ拡大質問が大切なのかというと、限定質問では回答を誘導してしまいやすく、判断がしづらくなってしまうからです。

「できる」か「できない」かでいったら「できる」と答えるに決まっています。

人は二択であれば正解を選びやすいんです。

ですが、正解ばかり選ばれては活躍できる人材を判断することができません。

拡大質問をして、会話をすることによってその人の考えや能力が見えてくるのです。

◎仮の話ではなく経験を問えば能力が見える

なお、拡大質問をする際は仮定の話ではなくこれまでの経験について話しましょう。

「仮にこういう場合あなたはどうしますか？」と仮定の話をしても、理想の行動を述べられてしまい、その人の能力は見えません。（どう対処するかを知りたい場合はOK）

そのため、聞くべきは「これまでどんな経験をしてきたか？」「どんなふうに乗り越えたのか？」という過去の経験を中心にするべきです。

チェックリストを用意しよう

採用要件が決まったらチェックリストを用意することをお勧めします。

みるべき基準がなければ、正確に判断ができないからです。

例えば
・きちんと挨拶ができているか？
・笑顔で話しているか？
・目を見て話せるか？
・質問した内容に回答ができているか？
・身だしなみは整っているか？
・過去に仕事で大変だった経験をしているか？
・量をこなす仕事をして乗り越えられているか？
・仕事で自分で工夫をした経験はあるか？

などです。

あとは、さまざまな質問をするなかで、このチェックポイントを満たす方が合格となります。

多くの面接は見極めができない

面接の見極め方法についてお伝えしました。

多くの面接を見てきましたが、「その質問では何もわからないんじゃ・・・」と思う面接をしている企業も多くあります。

限定質問ばかりをしていたり、感覚で採用をしていたりするのです。

基準を設け、その基準が満たせるように拡大質問を行うことで、必要な人材を見極めることが可能になります。