お客さんは課題に気づいていません！

営業感を出さない！これが僕が今まで営業をしてきた中で意識していたコンセプトです。

それは態度にしてもそう。偉そうな態度を取ることは御法度ですが、実際、かなりスレスレのところまで顧客にマウンティングしていました。

しかも電話越しで笑笑

それはアポイントもそうだし、クロージングもそうです。
そうすることで、相手にお願いされるような状態を作っていました。

また顧客のヒアリングについては「課題は何ですか？」って聞いても、そもそも答えられない客もいれば、回答してもらったとしても「それ違うやろ？」みたいなものもあったので、自分から課題を作っていました。

テレアポをする時は強気に提案する

僕がアポイントを取っていたときは、例えばIndeedの提案をするにこんな風に言っていました。

「リクナビネクストの求人を見たんですけど、その内容だったら絶対にIndeed使った方が応募来ますよ！もしまだ充足できないのであれば、一度その辺りについて話をさせてください」

まあ内容見ていないんですけどね笑。また「本当にIndeedの方が応募来るの？それって嘘じゃん！」みたいに思う人はいるでしょうね。

それについては僕はこういう風に考えて自分を正当化していました。

もしIndeed使って効果出てなかったら、「来るかどうかは保証できません」ということで受注したとしても次回は発注しないと思います。（そもそも、そんな正直に言って受注できるんか？って話ですが笑）

つまりどっちにしろ効果が出なければお客さんは悲しむんです。

そこで意識することは「言い得」です。
言った方が言わなかったよりも得するのであれば、言った方がいいです。

また実際に効果出る確率の方が高いし、どうなるかわからないとしても、効果が出るように運用すればいいだけです。

僕の場合は発言したら、そうなるように自分を変えていくタイプなので、これは人によるのかなあ。。

商談の際はこちらから誘導してあげること

そして商談の際は、「御社の課題は？」っていうことは聞いても意味がありません。大体の場合、自分の都合の良い回答をするからです。

それよりは「他社はOOの課題を聞くことがあるんですが、御社の場合はそういうことって起こったりしますか？」という風に聞いた方がいいです。

ちなみに実際に聞いた課題でなくても大丈夫です。
自分が立てた仮説を、他のお客さんもそういう課題で悩んでいるという体で伝えることでも、お客さんが「うちもそうだったけなあ〜」という考えを張り巡らせてくれるからです。

ということは、ちゃんと商談の前に事前に仮説を考えあげないとだめよ、ということですが笑

営業では誠実さが求められる

これまでの文章を見ると、「こいつは嘘ばっかりで、なんて酷いやつなんだ！？」って感じるかもしれません。

それについては、僕は営業においては「誠実さ」が一番大事だと思っています。もし正直に話をして「不誠実な結果」になるくらいであれば、嘘をついてでも「誠実」であることを選びます。

どういうことかというと、もしお客さんに正直な提案をした結果、検討をやめて失注し、今の悪いサービスを使い続けることになったとしたら、それって不誠実じゃない？って僕は判断します。

お客さんが最終的にハッピーになるためには多少の盛った提案はすることも大事だと感じます。

そもそもWin-Loseが続くと、お客さんは契約をやめて最終的な結果として自分の数字に返ってくるので、長期的な観点から見ても、誠実さってやっぱり大事だな、と思います。

もし、他の意見があれば気軽にコメント頂けると嬉しいです笑