数字は必ず必要だけど、数字だけではダメ
GWはコロナの影響で帰省できなくなってしまったので、積読した本を読み切ろうと頑張っております...。
まずは弊社代表の星野さんから若手向けに貸していただいた本です。
読み進めてみると普段、星野さんが仰っている事が多く書いてあり、本を通して点と点が線で結ばれました。
普段数字をもとに、アクション計画を決めたり、相手に情報提供をしていますが、実行できていないことばかりでかなり勉強になりました...！
しかし、数字力を付けるうえで必要な項目が7つのステップで書かれているので、意外とシンプルでした。
「仮説立てと大枠で捉える力」「適切なフレームワークの活用」「適切な分析手法の選択」「相手のニーズに沿った解釈」などこれらを正しく実践するためには、経験を積む必要があります。
普段の営業活動で実践できる環境はあるので、意識的に動いて、数字を正しく作り、数字を作成した人の意図も読み取れるようになれればと思いました。
ビジネスで必要な数字力に関する本でしたが、以外にも「定性的な情報」も重要視されているなと感じました。「定性的な情報」が「定量的な情報」により信憑性を持たせるんだな、と。
そして最も大事だなと感じたのは、正しい数字で表現しても、数字だけでは相手を動かすことができないことです。1つ前の記事で書いたようなことが必要なんだと思います。
以下に本を読みながら簡単に、要約してみました！
数字力を強化するうえで必要な7つのステップ
①分析の目的を抑える
②仮説から必要な情報を洗い出す
③適切な情報を収集する
④どんな前提で分析するか決める
⑤収集した情報を加工、計算する
⑥目的につながる解釈をする
⑦相手に伝わりやすく表現する
①分析の目的を抑える
「目的は」何をするにあたっても最も大事にするべきことなのですが、数字を用いた分析を行う際は成果が出るまで時間がかかることが多いので「手段の目的化」にならないよう、目的を視覚化したほうがよい。
②仮説から必要な情報を洗い出す
＜仮説には2種類あり、それぞ仮説の立て方が異なる＞
１.今まで関与しているタスクに対する課題解決
→タスクに関する既存情報や関与している人から課題に対する所感を聞く
→「こうかもしれないな？」の仮説の卵を生み出す
→それがあっているかどうか、関与しているできるだけ多くの人に確認する
2.新しいチャレンジへの仮説立て
→手元のデータを同類で分けてみてみる
→関連記事や似た業界を時系列でみる
→似た業界のプロに話を聞く
※Quick and Dirtyで良い
→全体像を把握する
仮説がある程度たったら、その仮説を大枠で考える。
大枠に沿って情報を洗い出す。
例）
仮説1：この事業から撤退すべき
大枠：「自社状況」「競合状況」「顧客状況」
仮説2：イチローは優れたアスリートだ
大枠：「心」「技」「体」
③適切な情報を収集する
②で定めた大枠に沿って情報を収集するのだが、適切な大枠を定めるためにはビジネスフレームワークを理解したほうが良い。
例） 4P/3C/5Forces 等...
＜情報を収集するうえで気を付けること＞
・一次データか、二次データか。二次データの場合、加工が加えられてないか、データ算出の条件は同じか見る。
・定量的な情報と定性的な情報のバランスを考える。現場の声も大事！
④どんな前提で分析するか決める
分析や比較をする際に、同じ条件にするために前提を決める
（規模、人口、能力、立地、ニーズ等）
⑤収集した情報を加工、計算する
シンプル且つ、適切な手法で行うこと。
＜2種類の加工、計算の方向性がある＞
1.全体を1つの数字に集約し、全体像を見る
→平均値や中央値を出して、比較する等
2.存在しているデータの全て、または一部を活用して、全体像を見る
→時系列などの順番で並べて比べる
→カテゴリー別の構成比をみる
→散布図などでばらつき具合を見る
⑥目的につながる解釈をする
データをもとに相手に何かを伝えるうえで大事なのが「結局なのを伝えたいの？」を意識すること。見ればわかる情報を伝えるのは誰でもできる。
データから読み取れる情報を、相手が求めている情報に変換して伝える必要がある。加えて、その解釈からどんなネクストアクションが必要なのかまで、伝えられるとより良い。
＜解釈のための5つのコツ＞
1.差に注目する
→目標値、ベンチマークとの差、自身が持つ参考値との差
2.異常値や変曲点に注目する
3.軸のとり方を工夫する
4.矛盾や第三因子に気付く
→～が起こっている理由は他にないか？
5.定性的な感覚も大事に
⑦相手に伝わりやすく表現する
相手に「理解してもらう」「共感してもらう」「動いてもらう」ことが大事
＜理解してもらう＞
・グラフやデータのタイトルの個別化
・データの解釈のメッセージを簡潔に伝える
・データやグラフの最も見てほしい部分を目立たせる
・メッセージの語尾を曖昧にしない
＜共感し、動いてもらう＞
・聞き手の事をどこまで考え切ったものであるかが大事
→言葉を慎重に選ぶ
・思いを込める
→思いがあっての数字、そもそも思いがあれば数字を作り切ることができる
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