ポジションを明確にする重要性＆質問集
コンサルティングをするときに、ポジションを明確にする、という話であったり、整理をサポートする機会が増えています。
これは、重要でありながら、考え方自体を理解している人が少なかったり、整理に時間がかかるので、後回しにされる部分。
けれど、ポジションが不明確なことで、自分のサービスに確信を持てなかったり、大量行動を辞めることができなかったり、集客に困っている人が、めちゃくちゃ多いのです。
結局のところ、この面倒くさい根本的な課題に向きあうことが、長期的に見ると近道であることが、とても多いのです。
ちなみに今回、お伝えすることは、やまけんさんこと、山田研太さんから教わったことです。役に立ったとしたら、やまけんさんにも一緒に感謝してくださいね。笑
（でももし、間違っていたらぼくの修行不足ですｗ）
ポジションが重要な理由
ポジションが言語化できていなくても、売上を伸ばしていくことは可能です。
ある程度行動しないと、ポジションを考えるベースとなる、自分自身のサービスの特徴も、把握は難しいでしょう。
そういう場合、多くの同業者が掲げているような、売れやすいベネフィットをリサーチして、同じように訴求していくことになります。
その場合、大量行動し続けることで、ある程度（例えば年間1000万円）の売上を上げることも可能です。
ただし、問題は、同業他社との競争が避けられないこと。
行動をストップしてしまうと集客が難しくなったり、お客さんがリピートし続ける可能性が低くなってしまいます。
同じくらいのクオリティのサービスを提供している同業者がより安く提供しているのであれば、お客さんは、他に離脱する可能性も高いです。
ポジションが明確であると、何がいいかと言えば、ひとつは集客が楽になるっていうことです。
誰がお客さんか明確で、洗練されていれば、ターゲットの人は説明を少し聞くだけで、買いたいという気持ちになる。
それから、あなたのポジションを理解しているお客さんは、ターゲット層の人に出逢うと、あなたのことを紹介してくれます。なぜなら、他ではなかなか得られないことが、あなたからだったら、得られるからです。
あなたという存在が、ターゲット層からすると「救い」になるのですね。
さらに、一度買った人は、あなたと同じ効果を他では得られないわけですから、リピートし続けてくれることになります。リピートが増えていけば、新規集客をし続ける必要もなくなります。
ですので、集客の根本的な解決方法は、ポジションを明確にする、ということになるのです。
ポジションを考える時の基本
基本的に、ポジションを考える時には、
・WHAT サービスの特徴や違い
・WHO あなたの特徴が重要な対象者
を結びつける、ということを考えます。
「こういうところが違います！」と、主張したいのであれば、必ず、
「この違いはこういう人に役立ちます。なぜならば〇〇だからです。」
と、説明できる必要があります。
説明できて初めて、あなたの特徴は、価値として、人に伝わることになるのです。
違いは、第３者を意識して考える
違いには、客観性が必要です。
つまり、一般的に同業他社は、どういうことをやっているかを把握しているうえで、それとは違う、と言えないといけません。
あなたが伝えたい強みは、他の同業者が同じように強みだとうたっているのであれば、それは強みとはいいがたいかもしれません。
私が伝えている特徴は、本当に他では得られにくい事なのか、をしっかり見ていくことが重要で、
それができていないのであれば、お客さん目線では、何も伝わっていないことになります。
ポジションを明確にする質問集
同じような質問が続きますが、回答し続けることで、徐々に明確になっていきますので、順番に回答してもらうことを、おすすめします。
❶ あなたが、サービスを提供するうえで、特に大事にしているのはどのようなことでしょうか？
❷ 大事にしていることは、どういう人にとって重要ですか？
❸ あなたの大事にしていることは、どういう人にとって無意味、もしくは嫌われるでしょうか。
❹ あなたのサービスの特徴（他との違い）には、どのようなものがありますか？
❺ 多くの同業者はやっているけれど、あなたはやっていないことはありますか？あるとしたら、それはどのようなものでしょうか？
❻ ❺の特徴は、あなたのお客さんにとって、どうして重要なのでしょうか？
❼ 多くの同業者はやらないけれど、あなたはやっていることはありますか？あるとしたら、それはどのようなものでしょうか？
❽ ❼の特徴は、あなたのお客さんにとって、どうして重要なのでしょうか。
➒ ここまで出てきたあなたのサービスの特徴のなかで、特に他とは違う項目はどれですか？
❿ その特徴は、誰（どんな悩み・個性・願いを持っている人）にとって重要でしょうか？
⓫ その特徴は、なぜその人にとって、大事だと言えるのですか？
⓬ 他の人が、同じことができないと言える理由は何ですか？
⓭ どういう人は、他で買っても問題ないですか？
⓮ あなたでなければいけない度合いの高い人は、どんな人ですか？
⓯ あなたのお客さんのような人が、問題を解決したり、願いを叶えるために、特に大切なことは何でしょうか？思いつくだけ、出してみてください。
⓰ その大切なことのなかで、あなた以外には、サポートが難しいことは、何でしょうか？
⓱ あなたが大事にしているポイントを大切にできると、どんな良いことがあるのでしょうか？
⓲ あなたのサービスを買う人は、どのような悩みを持っているのでしょうか。思いつくだけ書いてみてください。
⓳ それらの悩みの中で、あなただからこそ、解決できることは何でしょうか？
⓴ あなたのサービスによって、何が手に入りますか？思いつくだけ書いてみてください。
㉑ それらの手に入るものの中で、あなただからこそ手に入ることは、特に何でしょうか？
ポジションを説明する文章のイメージ（ふんわり）
わたしは、こういう人に対して、こういったことをしています。
一般的には、こういうサービスをするときって、こういうイメージをされる方が多いでしょう。でも、わたしは、それはしません。
なぜなら、私が対象としている人にとっては、こういう特徴があり、それは一般的なサービスでやられている考え方では難しいからです。
多くの人にとっては、一般的なサービスで問題ありません。しかし、こういう人に限っては、こういうポイントを外してはいけないのです。
このポイントを外すと、こういった問題がおこります。
このポイントをおさえることによって、私が対象としている方は、この課題を乗り越えることができ、こういったことを手に入れることができます。
わたしは、人生の中でこのような経験をしたことによって、こういうスキルを身に付けました。だからこそ、そのポイントをおさえることができます。
例：翔太の場合の参考事例
２年ほど前に、ぼくがポジションを整理した時の文章がこちらです。参考にどうぞ。
https://note.com/preview/nea010637a56c?prev_access_key=69b194aedcb6fce8ee4c101e75055c58
＊言語化のプロセスを解説した音声
濃い見込み客が集まる言語化のプロセス
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